佳恒锐博：后来者出新

陈艺群

在化妆品企业做了近十年的业务之后，85后小伙李旭明决定下海单干，并在去年成立兰州佳恒锐博商贸有限公司，涉足化妆品代理业务

在化妆品企业做了近十年的业务之后，85后小伙李旭明终于下定决心创业单干。

2014年初，卖掉原本用来结婚的房子之后，李旭明将这笔钱作为自己创业项目的启动资金，并在甘肃兰州创建了兰州佳恒锐博商贸有限公司，开始涉足化妆品代理业务。

在目前行业不景气的大环境下，传统的化妆品代理企业生意并不好做。不过，颇有干劲的李旭明却认为，在行业的变革期，化妆品行业很多代理商迫不得已退出，而这对于他这样的新生代来说却是一次不可多得的好机会。

对于刚刚成立尚无任何品牌资源的佳恒锐博来说，九美子的到来成为李旭明抓住的第一次好机会。

由于各种原因，一直以来，九美子在甘肃市场发展并不太顺利。在佳恒锐博之前，甘肃市场已相继更换三次代理商。“甘肃市场正值新老代理商更替的时期，很多门店已经无法从老代理商处得到预期的服务，而在对新趋势的敏感度上，很多老代理商也显得有些迟钝。”李旭明告诉《化妆品观察》。

好在，凭借着灵活的操作思路和初生牛犊不怕虎的冲劲，初入代理领域一年的佳恒锐博目前已在甘肃省铺开近100家网点，一改九美子在甘肃市场的颓势。作为代理领域的新兵，李旭明首战告捷，而他自己却将这种成功更多地归结于甘肃化妆品市场目前正在经历着的新老交替的历史机遇。

针对不同客户“对症下药”

虽然是市场新兵，不过依托早期积累的业务经验，结合客户的不同需求，李旭明对佳恒锐博的合作客户进行了分门别类。

第一类客户仅仅需要高利润，所以佳恒锐博一般选择通过高返利来吸引这类客户；第二类客户一般需要动销活动的支持，来帮助门店得到销量和知名度的提升；而第三类客户则缺乏店员培训和管理能力，或者无暇顾及，希望代理商能提供该项服务。

其中，甘肃武威市半边天化妆城即是佳恒锐博第二类合作客户中的典型。

据了解，半边天化妆城在甘肃省已有20多年的历史，曾是韩后等品牌在甘肃最大的客户，一度在甘肃拥有很高的知名度。不过，随着近两年因管理者并没有投入太多精力在门店经营上，半边天化妆城的市场表现有所下滑，因而急需一些有效的动销活动来改善经营困境。李旭明正好发现这一机会。

在对客户需求进行充分了解之后，佳恒锐博联合九美子厂家为半边天举办了一场中国好声音的促销活动。在活动宣传过程中，佳恒锐博加入参加活动的品牌以及半边天门店的元素，为半边天带来不少客流。事后统计，在为期7天的活动中，半边天两家门店创下九美子品牌近30万的销售业绩，成功盘活这家老牌门店的生意。

而针对第三类客户，佳恒锐博则通过每年举办两次的金牌店长培训会来满足客户的需求。

当然，对于规模并不大的佳恒锐博来说，在品牌的回款压力下，不时会出现人员服务精力跟不上网点开发速度的情况。面对这种情况，佳恒锐博选择通过二八原则来一一改善，具体操作是：在100家网点中，根据网点对自身的回款能力，筛选出20家重点门店，对他们给予双倍返利和更多的人员支持，以求重点突破。“重点客户对于我们完成回款起到至关重要的作用，在我们精力有限的情况下，我们只能将有限的资源投入到这些贡献最大的客户身上。”李旭明解释说。

值得一提的是，佳恒锐博在与重点客户的合作上，基本实现了利益分配的完全透明化。

李旭明告诉《化妆品观察》，为示信任，佳恒锐博直接向重点客户公开了公司的利润组成结构，并主动和客户沟通利润分配的方式。其中，客户能自给、不需要佳恒锐博提供的部分，佳恒锐博可直接将这部分利润返给客户。比如，有的客户不需要代理商提供人员支持，而原本佳恒锐博需要支付给自己员工的费用则直接划拔给客户。李旭明表示，这种灵活的方式，不但显示了佳恒锐博的坦诚，吸引了客户，也更好地实现了资源的合理配置。

挖掘市场空白，发现新机会

刚入行，在管理现有代理业务的同时，李旭明还不得不时刻关注当下的行业发展趋势。其中，尤其是电商、微商等渠道和模式的崛起，备受李旭明关注。

不过，由于目前佳恒锐博还处于打基础阶段，李旭明并没有试水电商渠道的打算。而对于目前品牌的电商模式，李旭明认为，“品牌做电商应该和代理商联合起来，将全国的代理商发展成仓库。”

李旭明的构想是，消费者在网上购买某产品时，可以链接到代理商直接发货。因为，代理商拥有地域优势，对于品牌来说是很好的物流支持，同时如果客户对收到的产品有退换货需求，当地代理商操作起来也相对高效得多。

由于这个想法很大程度上依赖品牌决策，佳恒锐博显得稍被动，不过李旭明已经开始关注如此操作的线上品牌。而对于能操作的，比如自己开店，李旭明心中也已有两种可行方案。

一种是闺蜜概念店。在李旭明的构思下，这种闺蜜店并不会有太多的产品陈列，相反会增加茶饮、简餐、化妆视频演示等等一些女性关注的项目，这类门店在于为女性提供休闲聚会的场所。不过，李旭明坦言，这个概念还不适合公司现有情况下去尝试。

另外一种O2O模式的社区便利店，则是李旭明下一个考虑尝试的方向。

据其透露，他的想法是选址在大型社区内开店，并针对目前很多消费者急需某些化妆品或日化用品，在其不方便或不愿意出门购买的情况下，通过微店下单，直接为其提供送货上门的服务。“这种模式很大程度上可以减少开店的租金压力，甚至只需要在社区附近有一个仓库就行。”李旭明描绘说。在李旭明看来，这种O2O模式目前很多便利店还没有做到，而这对于佳恒锐博来说或许是值得挖掘的市场空白机会。

除此之外，2015年，佳恒锐博的主要精力还是会放在CS渠道的培育上，“2015年对佳恒锐博来说将是重要的转折机会”，李旭明说。显然，在刚刚启程的创业道路上，新生代代理商李旭明卯足了劲儿。