合肥仁淳借势韩后而起

韩俊仪

2014年，合肥仁淳向韩后品牌回款3500万元，占据生意体量的70%

在传统的化妆品行业，代理商与品牌的关系就像鱼和水，两者相濡以沫，谁也离不开谁。因此，一个品牌如果在市场上冒出尖了，它背后必然会托起一批代理商。

韩后品牌在安徽北部9个地级市的区域代理商——合肥仁淳商贸有限公司即是这样一例。

据合肥仁淳商贸总经理杜建向《化妆品观察》透露，2014年，仁淳商贸给到韩后品牌的回款达到3500万元，占据仁淳商贸全年生意体量的70%左右，显然易见，近年大火的韩后品牌已经成为仁淳商贸茁壮成长背后最大的推力。

为韩后营销正名

早在2000年，通过揽下T透品牌在安徽贫困地级市阜阳的区域代理权，杜建开始了化妆品代理业务。不过，由于该业务难成规模，2004年开始，主营化妆品代理的杜建相继在阜阳、蚌埠等地开了几家20平米大小的大百合化妆品店，做起化妆品零售的生意。

直到2006年，杜建开始接触韩后品牌，仁淳商贸这种不温不火的生意状态才开始改变。

虽然当时的韩后一无名，二无量，但在厂家的大力扶持下，杜建代理的韩后增势颇猛。到2007年，因业务拓展需要，杜建把公司从阜阳迁往合肥，之后因韩后的正面影响杜建又接下了高姿、高柏诗、颜如玉等数个品牌，至此，仁淳商贸开始步入发展正轨。

韩后对仁淳而言相当于启蒙导师，这个品牌教会了杜建如何做营销推广，如何帮助零售商卖货兑现。所以在韩后和创始人王国安频频被业界贴上“出格”、“另类”、“为博取眼球”等标签的时候，杜建更愿意站出来为韩后正名，他认为在这个时代，让别人知道自己很重要，而韩后“天下无三”、“搞一搞”等悬念式营销虽重口。但解决了品牌知名度的问题，也就解决了店老板卖货的问题。因此，韩后的出奇制胜其实是帮助了渠道商。

用钱砸广告，用噱头拉升关注度，很多土豪都能做到，但关键是，具备卖货，即拉动销量的功底，才是杜建一直看好韩后的最大理由。

以业内熟知的919爱购节为例，实际上，韩后之所以能在2013年919当天完成1亿元的出货量，又能在2014年919期间集结全国6000家终端店，突破3亿元的零售大关，离不开厂家接地气的促销方案和强势的执行力。

终端执行力是关键

化妆品行业流行一句话叫“七死八活九回头”，意思是讲，七月没生意，八月开始回暖，九月迎来回头客，因此，铆足了劲的韩后对每年的919大促尤为重视，这一点从仁淳商贸大厅里悬挂的鲜绿色韩后活动执行板就能看出来。

据杜建透露，在919开始前的两个月，厂家已经给签署专项协议的代理商制订了爱购节专项活动和常规活动的执行表，这两张看似简单的图表，描述了每一个时间截点代理商应该完成的工作量和活动执行要求。

韩后要求合作代理商在7月30日完成已有库存的盘点，8月15日前完成柜台尺寸测量和门店物料的制作，8月21日开始发售919预售卡，并在9月18日完成专项店预售卡的销售数量统计同时上交给厂家。等到前期所有的准备和聚客工作完成后，全国参与专项活动的6000家门店即会在9月19日-21日这三天迎来同一时间段的客流爆棚。

除了一些基本的流程外，在厂代双方签订的协议中，韩后还给代理商下达了硬性指标。比如，活动期间每家店必须安排1名总调和6名美导专门负责韩后的销售，而且代理商必须向终端店输送一名专项负责人。专项活动开始前，每家店必须完成1000张预售卡的销售，以确保最终的出货量。而业绩方面，每场专项活动的保底任务是13.8万元，如参与活动的门店达到2家以上，每增加一家保底任务就增加5万元。

如此严苛的执行标准，韩后的底气从何而来？

“厂家懂得给予渠道商足够的支持和让利空间，所以我们愿意尽全力去配合”，据杜建透露，为振奋士气，此次爱购节韩后打出了“只要你姓张，白拿BB霜”的宣传广告，并拿出100万支BB霜和30万台净水器作为专项活动的物料。由于BB霜和净水器是厂家免费赠送给消费者的，在连带销售上整体拉升了每位进店顾客的客单价，所以深得终端店老板的欢心。

另外，在预售商品的让利上，韩后选择了一款零售价299元的原液，以1折也就是29.9元的进货价给到终端店，然后要求店老板以38元的零售价卖出去，赚下来的8.1元差价，韩后作为贴花全部发放给店员。用38块钱买到价值299块钱的商品，因为这样的“聚划算”，让韩后在终端市场创造了多个销售奇迹。

杜建补充称，由于大促前，韩后对代理商放出了“进多少送多少”等让利措施，让代理商和店老板纷纷尝到了甜头，所以绝多数人愿意去配合。比如，双11期间，韩后推出的线下大促方案是“0元购”，即如果两人同行，一人购物200元以上，另一人免赠同等价值的产品。对于这种力度颇大的促销档期，韩后给到代理商的订货政策是“进5万送5万”。

正是这样的让利额度，和务必让每一场大促扎实落地的实干派作风，促使杜建一直追随着韩后。

当下，杜建的计划是借力韩后的向上势头将此品牌打到百货去，一同发力的还有仁淳商贸2008年底接下的高姿。他说，韩后和高姿暂时在当地百货店只铺了8家专柜，一年的零售总额大约500万元。随着厂家逐渐将进入百货作为品牌升级的重要标准，杜建也决意在百货渠道切分一块蛋糕。他的目标是，2015年仁淳至少要在类似蚌埠这样的三线城市开拓20家以上百货专柜。

除此之外，重拾零售是杜建的另一个心愿。由于从2006年以后一心扎根于代理生意，杜建早些年寄望从零售市场分得一杯羹的梦想并未实现，但是他并未割舍直营店这个渠道。杜建坦言，由于大百合的店铺面积大多不到10平米，房租非常便宜，发展虽并无大起色，但仍有盈利。所以在代理生意逐日走上正轨之际，他准备拿出一笔资金来投资开店。

2015年杜建给仁淳订的回款指标是8000万元，除了寄托于百货这个外力外，他将会把区域再次进行细分，然后把旗下数个品牌的回款任务分解到每一个片区经理。他说，2015年是仁淳的服务年，仁淳要在这个最好的时机再次踏上掘金之旅。