微商需要小而美

张武功　陈艺群

现在的微商如此之乱，要说正规化，到底哪个力量最关键？美导、店员都成了微商，实体店还能开下去吗？微商到底能不能把货卖到消费者手里？以下内容从微商的现象趋势、本质、具体方法三个层面对微商渠道进行了全面解读，我们或许能从中窥见上述问题的答案。

现象和趋势

现象呈现出四个特征：迅，微商来势很快；猛，经常听到做出成果的微商动辄一个月销售上千万元，更有一年业绩几十个亿；杂，从业人员很杂，除了90后的美女微商，还有一些草根，从其他市场转型过来的；乱，局面很乱，有的人开微店，有的人做“类直销”。

从趋势来看，我把微商分为三个阶段。

第一个阶段是屌丝逆袭。在上一个职场中找不到地位的人最有可能逆袭。所以微商刚起来的时候，呈现的是屌丝逆袭的阶段，这个阶段已经过了两年。

第二个阶段是土豪吸金。现在包括韩束、百雀羚、玛丽黛佳在内的传统品牌悉数出场，纷纷将微商作为一个渠道发展。最早微商是没有品牌背书的，这样会伤害对消费者的信誉，所以微商也需要品牌进驻。我个人估计，这个阶段的好光景也就两三年。

最后一个阶段是匠人登场。在这个时间碎片化、消费者追求极具个性化的时代，需要的是小而美的产品，这个阶段是真正移动互联、百花齐放的年代，这个过程会延续很长时间。

总体来说，屌丝逆袭像做传销，土豪吸金像做批发，匠人登场才是做零售。

微商是直销的移动电商化

大家对微商的理解有各种各样的定义，有人说这是一个渠道，也对；有人说这是一种思维意识，某种意义上也对。

我想说，微商的本质融合了四点：有传统日化批发的高速物流、资金流的效率，有传统的专业线对产品和服务的关注，有直销的管控和分销体系，也有电商的反应速度和推广模式。这是目前的微商和微销具备的四个特点。

但它的本质我总结为一句话：微商是直销的移动电子商务化，所以本质还是直销，只不过以移动电子商务为手段。

谈到微商的价值，我认为其价值在于微商提升了社会效率，利用了大量的闲散社会劳动力、时间和资源，且降低了交易和商业的成本。与此同时微商具备了四个“合一”：产品即广告、销售即宣传、客户即用户、人即是店，这造成了它的效益是极高的。

微商之术

现在谈谈微商“术”的层面。微商的模式分三种，就是人无穷、店无穷、货无穷。人无穷就是类直销的模式；店无穷就是店传店，加盟连锁的模式；货无穷则是直接走零售的模式。

再谈具体操作方法。品牌商现在对于微商其实很纠结，品牌进入微商的心态基本分为三种：

第一种叫“试一下”。现在大家都在做微商，以前错过了电商，现在移动电商不搞一下好像就不行了，但是品牌自身又有包袱。

第二种叫“来一发”。有些在线下做得很好、地位很高的品牌，它不来一发就显示不了存在感，显得out了。

第三种叫“捞一把”。这种主要是线下不太知名的品牌，对微商这一机遇抓得比较紧。

对于品牌商而言，我觉得每个企业要根据自己的策略、自己的实力来决定采取哪种方式做微商。品牌做微商主要有三种合作方式，一种是自己做，一种是外包，一种是联营。没有孰优孰劣，完全在于各个品牌自己的判断和品牌商所处的阶段。

对于代理商而言，目前则有以下几种方式：第一种是当中介，对接上游的品牌资源，这种代理商给微代理做买手，微代理从代理商这边提货。第二种就是做零售，自己革自己的命，自己转型成为移动互联网的零售商。第三种就是直接做代理，贯穿上下游的资源，针对下游提供服务，比如做培训。

对于零售商而言，有两种模式是大家可以迅速展开的。第一种模式是连锁加盟，在线上开店，就是前面说到的客户即用户、人即是店。公司的员工、店员，每个人都是一个店。第二种模式是在线下仍然开店，不过线下店做展示、体验、服务，更多的交易来自线上。