赔钱送水反而赚大了

上源

送水工一年可以赚多少钱？相信大家肯定都会觉得送一桶水不过几毛钱的提成，赚不了多少。可如果我告诉你有送水工短短几年赚到16万的“外快”，你肯定觉得是天方夜谭。但老刘就做到了。我不禁感慨：“这才是生意真经啊！”

事情是这样的。那天家里的桶装水空了，我便打电话给送水的老刘，没想到的是，老刘居然在电话里告诉我说，他计划着我家的水也差不多这两天就该喝完了，所以已经快到楼下了。以前见面我只是礼貌性地打招呼，没想到老刘竟然记得我的水快喝完了，心中不禁为之一热。不多时听到门铃响，招呼老刘坐下闲谈起来。

我说：“经常看到你在水店忙，工资一定还可以吧？”老刘说：“刚开始做时，竞争大，生意非常不好。”老刘跟老板商量，他能想办法让水店的生意好起来，并跟老板商定，以后公司他售出去的水每桶可以有1元的提成（工资和送水提成不算在内）。老板死马当活马医，答应了老刘。

老刘先找到小区的物业公司，跟对方商定：公司的桶装水成本价是6元，以后给物业管理处送的水统一由市场价13元改到5元，也就是说老刘每桶水本来赚7块，现在还要赔1块。管理处当然乐意，因为管理处每个月的桶装水都要几百桶。以一個月喝200桶水来定，可以省1600元，一年下来就是2万元。但按照这个价老刘不是要亏钱吗？

老刘说他这样做有一个附加要求，在小区的入门处贴一个广告：“小区住户凡在××水店订购桶装水可享受以下优惠：1.电话后15分钟内送水上门;2.单桶水价格由原先13元下调到12元;3.订购水满100桶以上可按照积分送小礼品。如有疑问请到物业管理处咨询或领取宣传单，咨询者有小礼品相送。”老刘告诉管理处，客户来了不需要做什么解释，只需要把宣传单给客户就行。而且如果小区住户订购的水达到一定数量，老刘还可以免费再给管理处送水。管理处没什么损失，于是同意了这个要求。

小区居民跟管理处相处得都挺不错，看到广告后不断有人来咨询，也有一些是来拿小礼品的。很多住户都认为水是管理处推荐的肯定更放心，而且价格也确实比其他家的便宜，所以大部分的住户订水都转到老刘的水店。一个月后，当另外几家水店意识到这个商机后，已经晚了。因为管理处经过这件事后停掉了这样的合作：虽然水价便宜了，但管理处担心如果出什么问题会对住户有影响，不过老刘的水店知名度却已经打出去了。所以到现在整个小区几乎所有的住户都在老刘这里订水。而老刘给管理处送水的价格还是按照每桶五块钱的价格，一桶水赔1块钱。

听完老刘的话我恍然大悟，原来是利用了客户的口碑，再加上自己的服务。突然想起在我打电话给老刘说没水的时候，老刘是不是真的记得我的水快喝完了？或者是接到电话后故意这样说，然后再送水来呢？他的水店离小区本来就不远。假如住户的水喝完了，打电话给送水工，而送水工说“好的，马上就到”，住户就会觉得很普通，反而会为送水工的迟到而恼火。但是老刘说“我也记得你的水差不多该喝完了，现在我已经快到你楼下了，你再稍等一会”。被重视的感觉油然而生。这或许也是老刘维护客户的“手段”吧。合作了几年的客户，居然很少有流失，证明老刘的人品和服务还是被大家认可的。

送走老刘后，我算了一笔账，我们的小区大概有13栋楼，每层楼平均有5间房，每栋楼16层。按照一个月一户可以喝4桶水来算，老刘一桶水的提成是1块钱，那么13×5×16×4×1=4160元。即使去掉管理处每月亏掉的200—300元，还有将近4000元/月的收入。老刘在这个小区的水店从开始“赔钱给管理处送水”已经做了四年多，不包括底薪和提成在内，老刘这四年光“外快”就赚了16万—18万元！

我思索万千。这个社会是创意的社会。同行的竞争其实并不能仅仅建立在诋毁和纯粹的价格战，如果能够借助别人的力量，即使损害一点自己的利益，也是可以的。就像老刘一样，虽然做了“赔钱”的生意，却因此救活了水店，并赚到了16万元外快。或许我们都应该重新规划和分析企业盈利低的现状，并想想如何制定挽救方案了，或许我们也应该改改以往的思想：不是所有的赔钱都是真“赔钱”。如果能运用好手段，虽然赔掉了“芝麻”却捡了“西瓜”，那照样也是赚到了。

  （摘自《大众投资指南》）