吴涛：用好产品打造百年工具品牌

李前　黄帅

与山东磐古实业有限公司董事、销售总经理吴涛相识于广交会。这位在外贸领域“征战”多年的老外贸人，乐观开朗，睿智健谈，充满热情。他所带领的磐古实业尽管已历经近半个世纪的风雨，但仍然生机勃勃，并且越走越稳。

“这次广交会我们的参展效果很好，德国、哥伦比亚和以色列等国家比较大的采购商专门找到我们。”吴涛告诉记者。在第117届广交会参会人数和成交额并不理想的背景下，磐古实业用好产品征服了外商，可谓逆势突围。广交会结束之后，哥伦比亚外商考察了磐古实业的工厂，对工厂规模和产品质量控制很满意，当即表示要下订单。

25年坚守，初心不改

1990年9月，吴涛从山东德州一所机工学校的铸造专业毕业后，进入乐陵市水利局修理厂工作。但2个月后，他放弃国企稳定的工作，投身于当时还是一家乡镇企业的磐古实业。而这一待就是25年。25年的时光，吴涛从初出茅庐，到现在成为磐古实业的第二大股东，在事业上实现了华丽转身。

初入磐古，吴涛从事的是技术工作。当时的厂长，也就是现在磐古的董事长张万钧认为吴涛踏实肯干，具有开拓精神，很适合做销售工作，建议他转做销售。现在看来，这一决定可谓慧眼识珠。吴涛快速从一名销售员成长为部门销售经理，之后成为销售总经理。

第一份订单

岁月悠悠，痴心不改。回忆起自己拿到第一份订单时的兴奋劲儿，吴涛直到现在仍然难以忘怀。

“刚做销售业务员时，既高兴又紧张。”让吴涛高兴的是，作为一个销售员，可以经常到外地出差，多看看外面精彩的世界。紧张的是，他认为自己不善言谈，不知道能不能胜任这份工作。这个时候，张万钧让他放手去做，给了他很大的信心和勇气。

于是，吴涛带着样品和图片开始出去闯荡。他的第一个目标是其母校所在地德州市，因为上学时就知道当地一家商场设有五金工具柜台。到了这家商场，吴涛围着五金柜台绕了三圈，终于有勇气上前推销斧子。幸运的是，接待他的柜台主管，看到样品和图片，觉得产品很漂亮，在国内比较少见，价格也合理，当时就提出要订货。双方在现场即签订了合同。

吴涛拿着这第一份订单，在商场大门外台阶上坐了很久，心情久久不能平静。“尽管这份订单金额不足1000元，但给我了很大的信心。”吴涛说。

第一个海外大客户

机会总是青睐有准备的人。让吴涛难忘的还有获得第一个海外大客户的经历。“磐古做自营出口业务，开头是比较艰难的。”吴涛说，“第一没有海外客户，第二没有实操经验。我们自己摸索着走了很长时间。”

一次偶然的机会，吴涛在媒体上发布了一条产品销售信息。约1个月后，竟然收到了来自墨西哥的传真。上面列出了斧子的型号，要求磐古实业给出报价。吴涛很快写好报价给对方传真过去。两天后对方表示对价格满意，希望寄样品过去。

尽管当时的快递费用很昂贵，但是吴涛咬咬牙给对方寄了过去。事实证明，这笔投入是值得的。发了两次样品后，对方最终确认并下单。收到货款的那一刻，吴涛心情激动。“合作时间长了才知道，这个客户竟然是墨西哥市场上最大的手工具制造商。”

直到现在，磐古实业仍然与该墨西哥客户保持合作，仅斧子产品的年出口额就达到250万美元。

从乡镇企业到磐古工业园

吴涛所投身的磐古实业，是由磐古工具与磐古型材两家公司在2013年组建而成的。其中，磐古工具于1966年建厂，当时是一家乡镇企业。1988年，股份制改造之后成为股份制企业。1980年，磐古工具开始开展出口业务，到现在已经有35年历史了。

“刚开始我们主要生产斧子、锤子、撬棒、起钉器、石工凿和钢镐等手工具，后来扩展到铝型材、铝梯等产品。”吴涛介绍说，“现在我们斧子的生产量和出口量，在国内连续十多年都是最大的，出口额达到1亿元左右。”除此之外，磐古实业铝型材的生产量，目前也已达到国内中型铝型材厂的水平，内销和出口正同时展开。

目前，磐古实业产品质量处于中等偏上水平，出口最多的3个市场是欧洲、南美和澳大利亚。其中，欧洲市场占据40%的份额。

如今，磐古实业已经告别了乡镇企业的小工厂生产模式，建立了磐古工业园。据吴涛介绍，磐古工业园占地320亩。其中，手工具车间占地61亩，东西长度282米，南北长度144米，当前场地能满足生产需要。

从提高质量到创新设计

磐古实业有今天的成绩，与其持续的研发投入及不断提高产品质量密不可分。2012年，磐古实业被评为科技型中小企业。如何理解这里的“科技型”三个字？吴涛说，可以从两个方面解释：一个是设备改造，另一个是技术改造。

改造设备，更新技术

在设备改造方面，现在磐古实业引进了国外的自动化生产设备。吴涛表示：“以前我们的生产线都是老旧的设备。这些老设备占用了大量的劳动力，生产成本较高。同时，生产出的产品外形尺寸大小不一，也不美观。”

通过引进国外比较先进的锻打设备和磨削设备，节约了劳动力成本。“虽然前期设备投资要多一些，但是从长期来看，在国内劳动力成本不断上涨背景下，能省下不少人工费用。与此同时，生产效率也得以提高。更重要的是，产品的尺寸精度比原来更高了，产品外观也很漂亮，迎合了外商的需求。”吴涛告诉记者。

另外，在技术改造方面，磐古实业打算在关键工序上用机器人来代替目前的手工。吴涛表示，磐古实业对机器人考察已有将近1年之久，很快就要签约。他认为，引进机器人之后，关键工序效率将得到提高，也将降低人工成本。

提高质量，设计外观

作为磐古实业的主要出口市场，欧洲消费者对产品质量和外观都很关注。“欧洲客户不仅要求产品内在质量好，还要求外观漂亮。”吴涛说。不仅如此，欧洲客户往往还要求产品认证齐全。现在手工具有3个关键认证标准，分别是德国GS质量认证、ISO9000质量管理认证，以及森林环保产品认证FSC。这些认证标准磐古实业目前均已通过。

“创新是永恒的主题。不创新，就没有发展。”吴涛对此很有感触。不过，他也指出，手工具相对比较简单，比如斧子的外观一般都是按照客人的图纸来做，创新空间不大。那么，磐古实业是从何处着手进行创新的呢？“我们改变的是斧头的颜色、锤头的颜色，再有就是柄的颜色和样式。”

根据每年的流行趋势，比如曲线型、流线型及麻点型等，磐古实业会对柄样式进行调整，同时对头和柄的颜色搭配也进行改变。事实上，磐古实业也有能力根据市场需求变化对产品做出这些调整。正如吴涛所说：“我们自己有模具厂，想改变的话很快就能实现。”每隔3～4个月，磐古实业就能推出一款新产品，以吸引消费者的眼球。

除了注重产品外观，磐古实业在材质选择上也下足了功夫。例如，生产斧头的材质使用的是45号中碳钢，这是专门用于做斧子的钢材。“我们一般从大型钢厂购买钢材，质量比较稳定。”吴涛称，磐古实业还从美国和德国进口山核桃、水曲柳木材，用于生产手柄。这种木材生产出的手柄质量高、花纹颜色漂亮，同时强度和韧性也好。虽然进口材质致使原材料成本有所上升，但产品档次也会得以提升，相应售价也高。

勇闯海外市场，立志百年品牌

经过多年的积累，磐古实业的产品质量越来越稳定，磐古品牌被越来越多的外商知道和认可。磐古实业一直在与海外经销商合作开拓当地市场，在部分国家还有一些大型代理商。“我们正在考虑选择一个比较合适的市场，在当地设立办事处。”吴涛说。

现在“一带一路”已经上升为国家战略，未来沿线市场商机或将释放。对此，吴涛表示：“这确实是一次发展的机遇。‘一带一路沿线国家可能加大对中国产品的采购力度。我们现在也在关注这个概念。实际上，磐古实业产品目前已经出口到沿线部分市场。遇到合适的时机，我们也会考虑更多地进驻这些市场。”

不过，吴涛也分析说，“一带一路”沿线多是新兴市场，对产品质量档次要求没有欧美那么高，但很关注价格，希望物美价廉。如果产品不具备低价优势，进入这些市场也并不容易。而与此同时，国内人工成本一直在增加。

面对当前越来越激烈的行业竞争，磐古实业通过参加德国科隆五金展、美国拉斯维加斯五金展和墨西哥五金工具展等国际展会，以及每年春秋两次的广交会，加大了对海外市场的开拓力度。

“在资金和人力方面，投资都比原来多了。我们希望保持磐古实业在市场上的竞争优势。”吴涛信心满满地说，“我们的目标，是要把磐古品牌打造成百年品牌。”