创新必须敢想、敢干、马上干

郝鸿峰

酒仙网前身是山西的百世集团，是一个做传统的酒类贸易公司。在过去的十几年当中，公司做的非常不错。直到2008年的时候，公司第一次提到了百亿的计划。当时就在讨论，用什么样的路径可以做到。我们发现有两个方法，一个是办一家酒厂，通过30-50年的努力做一个品牌，把品牌做到一百亿元。第二个办法是做渠道，做零售，在一個领域能够占到一席之地，做到一百亿元，甚至上千亿元的规模。但是零售非常难赚到钱，什么原因呢？房租太高，营业额太低。

转机发生在我上清华MBA的时候，一位教授讲电子商务，那是我第一次听说电子商务，我一下豁然开朗：网上卖酒，一个点就可以覆盖全中国，甚至全世界！还不用房租。我就觉得这个生意特别牛！一百天以后，我们在山西太原创办了酒仙网，经过这些年的不断开拓，目前，酒仙网有2000多名员工，是全世界最大的卖酒的公司。2014年，酒仙网全国酒量销售占比接近40%，差不多网上每卖5瓶酒就有2瓶酒来自于酒仙网。

回过头来看，酒仙网发展有三个特点：敢想、敢干、马上干。

敢想

酒仙网开业时百世集团只有三个领导参加了剪彩。其他领导为什么没有参加呢？因为他们都反对做电商。在公司领导班子里面，我是年纪最小的，当时很多人都觉得我太任性了。

我是酒仙网的第三任CEO，当我们决定成立酒仙网，要选一个酒仙网总经理的时候，谁都不愿意干。在开领导班子会议的时候，大家又来讨论，谁来干？最后一致认为集团财务总监最适合做酒仙网的总经理，因为那天开会的时候她不在现场，所以大家都一致认为她合适。

后来我们在太原做了有半年的时间，我们觉得这个生意非常有意思，也非常刺激，但如果要想做大，在太原是不行的，第一个人才不够，招不到人，第二是没有物流的优势，因为发往全国的物流非常不方便，基于这两个原因，这个生意要想做大，必须要到北京来。所以我们就在2011年的春天决定把酒仙网搬到北京，决定要搬到北京的时候，财务总监的孩子太小，父母太大，没有办法来北京。谁愿意来北京呢？就把行政总监派到了北京，为什么呢？因为行政总监总是最理解老板、最愿意付出的，所以她就来到了北京，担任酒仙网的第二任CEO。

行政总监从三月份到北京，业务进展的特别的缓慢，我就到北京来，现场督促她，和她谈话。她和我说了这样一番话：“你这么信任我，从太原把我派到北京来，我一定要对得起你对我的信任，我没有办法给你赚钱，我尽可能的给你少亏钱，什么都不干就是少亏钱。” 这句话对我刺激非常大，一个职业经理一年挣几十万，甚至一两百万，他根本没有办法承担亏损一两千万或更多的这样的责任。事实上90%以上的传统企业做电商的时候，就是找一帮职业经理人帮你来创业，这种情况90%都是要失败的，因为如果这个人真的能帮你把这一块业务做成，他早就自己去干了，只有做不成的情况 下，他才留在这里。所以职业经理人永远没有办法代替老板去创业。

敢干

目前，酒仙网在北京、上海、广州、天津、武汉、成都、太原的共有7个运营基地，全国6个城市实现当日到达服务，60多个城市实现次日到达服务，200多个城市3日到达，边远地区7日到达。为此我们建了近 20万平米米左右的仓储，平均占地200亩，这样全部拼在一起差不多一千亩，一千亩地的库房全放酒，在全世界都不多见。

为什么建这么多的仓储中心？因为酒的包装不允许空运，其他运输需要七天的时间，时间太长，很多客户等不及；运费太高，一瓶酒从北京运到深圳大概需要30块钱，瓶子还是玻璃的，易碎。基于这两个原因，酒仙网就在广州设了分仓，然后深圳下的订单就可以实现当日到达。一瓶酒的运费从30块钱降到了5块钱。

当然，所有的电商不一定都适合建分仓，这意味着更多的租金和劳动力，同样是更多的流动资金。你做的这个东西如果重量相对比较轻，像衣服、服装、首饰等等，它建一个仓储中心就可以覆盖全中国。而且大家也看到了以前一些电商失败的案例，非常重要的原因是库房建的太多，一下子建了几十个库房，到最后只剩下一个库房，这也是大家需要关注的地方，并不是越多越好。

做电商是一个非常费钱的生意，酒仙网也是。创办六年来，我们进行了四轮融资，总共融资9.3亿元，但是这个钱还不够，还需要更多的钱。我们的股东里面包括红杉资本、东方富海、国家开发银行旗下的国开金融等。

酒仙网第一块业务是B2C——网上卖酒。我们跟别人不一样的地方是什么呢？我们的官网PC端、移动端占了我们整个销售额的60%，也就是说在这些大的综合性平台，卖酒最大的商务也是酒仙网，最多的一年， 我们占到天猫销售量的40%，所以到现在为止，我们是所有平台上最大的卖酒商户。

第二块业务是酒仙网在京东、天猫帮助很多商家开设了网络旗舰店，并且做代运营，酒仙网在互联网上开了六七百家店，建立了非常大的一个蜘蛛网，只要你从网上买，不管什么网，结果都是由酒仙网提供服务的。

比如说在京东上面买了两本书，顺便买了两瓶五粮液，你发现送货的时候和开发票的时候都是由酒仙网提供服务的，这就是我们和其他的垂直电商不太一样的地方。酒仙网运营的是什么？整个中国酒类的电子商务，而不是单纯的B2C。跟我们这一块密切相关的就是我们的增值服务，我们除了B2C卖酒之外，我们还帮着运营，大家都知道电子商务是未来，大家都想做电商，但是又不知道该怎么做电商。因为一般的酒厂所建的位置都是比较偏远的地方，也找不到物流，干脆就全部交给酒仙网来做，所以我们利用我们的平台优势、人才优势、技术的优势和大数据库，我们帮助三百多个平台做代运营，我们收费各不一样，一年给我们带来了几个亿的服务费的收入，其实这就像大家经常所说的一句话，“羊毛出在狗身上，让猪来买单。”

马上干

酒仙网第三块业务是O2O，是一个买酒神器，相当于酒类行业的滴滴打车。大家从四面八方来到北京，晚上请朋友吃饭，要想在中国大饭店请朋友吃饭，怎么也得喝一瓶五粮液，如果喝的非常高兴，就要喝两三瓶，光喝酒就两三千块钱，太贵了，又没有办法自带酒水，怎么办呢？下一个订单，十几分钟就送过来了，一瓶酒只需要600块钱，这就是我们的“酒快到”，所以对酒来说是一个买酒神器。

2014年刚过完年，我跟清华的几个同学找老师一块吃饭，喝多了，准备走的时候，问老师酒类行业的O2O有没有？怎么保证他的安全和服务？老师回答说，“你今天喝多了，找来一个带驾，你还把你的錢包放到他的身边，到家里你还说把我送家里去吧，你想想哪一个代价更高？你如果把这个问题解决了，其实你的商业模式就做成了。”

听过老师的建议后，我们又分析了滴滴打车的商业模式，我们很快成立了一个O2O项目，这个项目从我们那天吃完饭到这个公司成立，大概用了三到五天的时间。所以行动力是非常重要的。

第四块业务是关于B2B的生意，我们叫它“中酿酒团购”，目标是做中国最大的B2B酒水批发平台。希望通过减少中间环节，让产品推广更迅速。酒水销售这是一个非常广阔的市场，在中国卖酒从业者有几百万人，但产业链层层加价，我们就想把中间环节全部干掉。在做这个生意的时候，我们想了一个办法，我在每一个县里面找一个加盟商，找一个推广的代理商，把当地的过去卖酒前三名的代理商让他同样成为我们中酿酒团购的代理商，让他们发展会员，用这样一个办法，我们已经开通了四百个县，到6月底差不多五百个县，今年年底拓展到一千个县，这是典型的一个借势的一个策略。

第五块生意是打造互联网上的一些爆款产品。大家有的比较熟悉，有的不太熟悉，第一个产品是汾酒集团的，非常的漂亮，传统渠道这样一个产品卖到多少钱呢？将近两万块，但是在我们酒仙网只卖到1980元。“酒鬼”大家知道传统渠道大概卖到四五百，我们两斤装的只卖299元，与泸州老窖合作推出的一款产品更是破天荒地只卖149元。这个产品用六个月的时间卖了1.5亿。

这个产品是怎么来的呢？在2013年底召开的一个跨界年会上，我跟小米公司的雷总坐到了一起，并开始讨 论中国酒类行业的小米特点是什么？最后定出了一个思路。紧接着在2014年的春天的时候，我捐助了一个希望小学，泸州老窖老总跟我一起去了，聊天的时候，他就问我酒仙网今年有什么样的大动作？我说我要打造酒类行业的小米。他说怎么打造呢？我就跟他说了我的想法，结果一拍即合。最后把这个产品搞出来了，在每一瓶酒上都有张良、 还有我，还有一个艺术家（他是酒类行业中唯一的一位艺术家，设计一个酒瓶收费200万），在每个酒上都有三个人的签名，是用三个人的人品共同来担保的，这是一个好酒。所以这个产品第一好喝，第二好看，第三好价格。这三个“好”放在一起，在互联网上引起了强烈的反响。

因此，其实在消费品里面，从来都不缺乏优秀的产品，但是缺乏好的定价思维，我们最应该颠覆的不是我们的同行，也不是我们的竞争对手，也不是消费者，最应该颠覆的是我们的定价思维。我们的定价是非常有争议的，我记得非常清晰，我也真的没有想到会有这么大的成功。我要知道这个产品卖的这么好，我真的不敢定149，真的定便宜了。所有人从会议室出来以后都是满脸通红，“老板疯了”，但这个产品一下子成功了。这个产品用六个月的时间卖了1.5亿。所以，传统企业如果真的要想学小米，还真的要好好想一想，当你好产品出来以后，你定出来的价格是不是让你热血沸腾？

我们未来最成功的酒，一定不是今天的五粮液，而是来自互联网的某个产品， 就像小米手机一样。其实在所有的日用品领域里面都会有这样的机会。如果在传统行业，再打造一个全新的日用品品牌几乎是一件不可能完成的使命，但是互联网时代，就有这样的机会，因为游戏规则不一样了。对于酒仙网来说，我们的五块业务，任何一块生意单个拆开都能成为一个行业里面非常牛的上市公司。我非常骄傲的说，在所有的垂直电商里面，像我们做到如此重度的垂直的独一份！因为在酒仙网有一个公司的红线，叫做一群人，一辈子，只做一件事。未来的二三十年我们只卖酒，我们的红线是绝对不去搞多元化，所以我们只卖酒，还要做更大的规模怎么办呢？把酒类行业做更深度的垂直，用互联网手段做成全国的最大的酒类企业。