普洱茶“北上”企业样本分析

庄生晓梦

初识高进文，是在20l2年末，由本刊组织的“珠江水·普洱茶企业家论坛”上，彼时他在论坛上做了《普洱茶的“南茶北调”工程》的主题演讲，与大家分享了很多他和他的团队这些年耕耘北方市场的故事。而在之后的“新生代普洱茶品鉴会”上，由他的公司“东莞德一茶叶”提供的“03年班章绿印青饼”和“03年兴泰来茶庄古乔木青饼”，在品鉴会上也获得了大部分评茶专家的肯定和赞许。

2014年末，再见高进文，是为了本期关于北方市场的专题采访，时隔两年，再次听他细述在北方市场的布局，感觉他的思路更加清晰明朗，也更加有自信了，说到激动处，他还拿出纸笔画出各种示意图。见他笃定的神情，想来必是走出了一条颇为适应当下市场环境的路子来，尤其是在当前普洱茶市场相对低迷的时期里，如何转型，已成为很多茶商苦苦思索的问题。现在越来越多的茶商已经把目光北移，希望逐渐脱离已饱和的珠三角市场。高进文便是较早游进北方这片“蓝海”的一拨茶商。用他自己的话讲，“每一次调整都是一次华丽的转身”。2003年开始收藏普洱茶；2006年创办德一茶叶，以品牌代理为主：2008年后发展连锁企业：2009年将企业定位为“行业升级服务商”：2011年注册“老茶汇”平台品牌，2012年正式开启了以渠道品牌（非产品品牌）建设为核心的企业运营模式。高进文说：“我们就是想做想苏宁、国美那样的专业平台，只卖茶不做茶，普洱茶的生产让茶厂来做，仓储陈化让民间的大收藏家来做，我只深耕渠道。星巴克是我们奋斗的目标，你不需要知道星巴克的咖啡豆来自何方，你只需要喜欢星巴克的口感，信赖星巴克的品牌就行了。”

翻开老茶汇的连锁加盟手册，看到“合作伙伴”一页，除了一家马来西亚服务处，其他几乎都是北方地区的服务部门，而且以华北与东北地区为主。时至今日，北方依然是普洱茶市场的一片“蓝海”，这也是所有茶商们的共识。高进文很早就踏上了北方这块沃土，对北方市场进行了深入的调研，他对全国普洱茶的产业模式，北方茶叶市场的环境，北方人的饮茶和消费习惯，以及北方各片区的差异性都有自己较为透彻的理解。

从普洱茶的产业模式来看，传统的普洱茶产业链条是：这样的产业链条相对单向，每个环节都各司其职，很少僭越。可是随着交通越来越便捷，信息越来越发达，传统的产业链也发生了变化，不再单向，而是变得多向，相互交织，错综复杂。消费最终端的茶客，可以越过茶庄直接向经销商拿货，甚至直接找茶农拿货；收藏家也可以越过经销商直接向茶厂拿货，甚至直接找茶农批量定制茶叶：经销商更是在极力摆脱厂家的控制，自立门户、自创品牌的比比皆是。这样多向的产业链最直接的影响就是零售端的茶庄的生存空间变得越来越小，尤其是电商平台崛起以后，这种劣势更加凸显。而高进文创立的“老茶汇”就是来服务这些零售端的茶庄，让他们具备无可取代的存在价值，实现行业的升级。什么可以让茶庄无可取代呢？首先是体验感，还有就是普洱茶中有着无限魅力的老茶。对于一个普通茶客来说，想得到优质的普洱新茶不难，有各种渠道，可是想得到优质的普洱老茶，却并不容易，因为优质的普洱老茶，除了原料、工艺的优质以外，还涉及到了仓储环境和年份等等，这里有多环节因素，最终只能用消费者的口腔感受作为评判标准，也就是体验销售，这是个细致而耐心的工作，厂商、藏家都做不了，只能留给分布广泛的茶庄来做。老茶汇倡导消费品饮，以多样化的、优质的真品老茶来服务这部分茶庄。

从普洱老茶的流通渠道来看，目前普洱老茶最大量的是停留在南方的大收藏家手中，也有少量在经销商手中。这里所谓的老茶，也分为几个阶层，第一阶层是号级茶、印级茶，现在已经是凤毛麟角了，在消费市场流通得很少了：第二阶层是八九十年代至国有茶厂改制前的茶品，这部分也在被迅速消耗中；第三个阶层是2005以后2008年以前，国有茶厂改制后的大厂茶；第四个阶层是与第三阶段同一时期纷纷林立的二三线茶厂、手工作坊制作的普洱茶，这部分茶最为良莠不齐，珍珠与卵石并存，需要被筛选与发现。第三、第-四阶段的普洱老茶是目前存量最大的，陈期多在6-8年，开始进入适饮期，且性价比高的茶。以东莞为代表的普洱茶藏家集群，有号称30万吨的惊人存量，而这些藏家中，大部分是主营其他产业的，对茶叶的流通环境并不熟悉，虽然占有大量资源，却缺乏健全的流通渠道。而分布广泛的处于零售端的茶庄，尤其是北方茶庄，虽然对优质且高性价比的老茶有着源源不断的需求，但是因为信息、距离的阻隔，也让他们很难与藏家们对接上。因此，老茶汇便致力于打通这两端的通路，一方面以身处并熟悉南方市场尤其是东莞普洱茶市场的优势，能够掌握南方各大藏家的信息，能有效筛选和吸收各个藏家手中仓储到位的各个阶层的优质普洱茶；另一方面，经过几年来在北方市场的耕耘，一个个服务处（省/直辖市级）服务点（地市县级）就像一个颗颗种子一样，播种在了北方的沃土上，生根、发芽然后枝繁叶茂，影响和吸引着城市及其周边的消费人群，建立正确的、正能量的普洱茶消费、品饮方式。高进文笑称：“我们不生产茶，只是做优质老茶的搬运工。我们的平台是展现各位专家、学者、茶企、茶人、山头主义、名家主义、名寨主义者等等的劳动成果而已。”

从北方的市场环境来看，普洱茶在北方起步较晚，但是随着生活条件、饮食结构和文化氛围的改变，北方消费者对普洱茶的需求正在迅速增加。又由于以投资为目的收藏普洱茶在北方没有传统和基础。所以，北方的普洱茶市场以消费、品饮为主，尤其是高端消费群体，对优质普洱老茶的需求量也在逐步增大，只要是高品质的普洱老茶，价格多少无所谓，但是大多还是以单片购入为主，有别于南方尤其是芳村市场以投资收藏为目的，动辄整件或多件购入的消费模式。总之，在北方卖茶得一片一片地卖，并且注重体验销售，虽然交易量不大，但是利润空间仍然可以很高，只是需要更多的耐心和时间去教育与推广。目前北方的不少茶庄都面临着一些困境，在老茶的进货方面，除了之前提到的通路不畅之外，还有因为老茶的价格不低，资金不够雄厚的茶庄很难大量入货，而量小又很难获得价格优势的矛盾。在茶庄的经营方面，有限的销售半径、有限的经营空间、相对单一的茶品、有限的服务时间、有限的人力和不断上涨的各项经营成本，都制约着茶庄的利润空间。针对于此，首先需要构建多元化的茶品来满足北方多元化的消费者和消费者多元化的选择，才能够在有限的销售半径和经营空间中吸引更多的忠实客户；其次，相对低廉的入货价格和相对少量的货物囤积都是茶庄提升利润空间的前提。老茶汇在东莞总部拥有统计数据完备的云仓储，以构建“普洱名品世界”为企业的根基——名山、名寨、名厂、名方、名仓，产品广泛而多样，还能够以统一的、相对合理的价格提供给北方各地的服务部门，免去了北方茶庄因囤货积压资金的后顾之忧，让经营商家实现轻资产高效运营。又因为有总部仓库的集中筛选、存储，茶品除了在品质上有保证，同一批次的茶，在口感上也能基本保持统一，北上分销，即使在不一样的城市也能保证基本一样的味道，这在某些程度上也为北方本就不太透明的普洱茶市场减少一些浑浊的成分。

普洱茶“北上”已经纳入或正在被纳入众多茶企的营销计划中，纵观这几年的情况，失败的、成功的案例都有，但是大多还是在摸索过程中。“老茶汇”虽然初见成果，但也仍然在不断摸索与调整中。高进文很有逻辑、有条理地与我们分享了他这些年探索的心得，我们也将其作为一个样本展示于此，为大家提供一个交流分享的平台。

以秦岭淮河为界的中国南、北方，有着迥异的地理地貌、生活方式、文化传承，普洱茶“北上”，深入了解，并适应当地的消费环境是首要的，但也不能一味迎合，就普洱茶本身来说，保持其本真的特色，不妖魔化、不神秘化，用普洱茶所散发的真正魅力和普洱茶异于其他茶类的健康功效，来吸弓l更多的北方消费者，才是未来长远的发展之道。