打破傲慢与偏见

大滇飞扬

近年来，普洱茶北行，是许多商家或者舆论所渲染的解决普洱困境的方法。虽然这确实是大势所趋，但是基于北方人的生活方式、饮食习惯、消费模式都与南方人有所区别，所以普洱茶北行，必须先正确了解北方的市场环境。北方人一度喝茉莉花茶、绿茶较多，由此造成普洱茶普及较早的南方，让南人有了优越感。“北方人不懂普洱茶”，是很多南方茶商容易下意识的错觉和偏见，以至早期销往北方的普洱茶以次充好的很多，或多或少影响了普洱茶在北方市场的声誉。而以笔者团队这些年在北方开拓市场的实践经历来分析，普洱茶北行，南方茶商一定要打破固有的傲慢与偏见。

北方人不懂普洱茶？NO

北方的普洱茶虽然起步较晚，但起点极高。这源于北方普洱茶最早的消费者，来自中产阶级或者较富裕的阶层，文化素养较高，虽然起步较晚，但学习能力非常强，非常用心。中原文化，有着优秀的传承，吸纳知识的能力非常强。因此，在北方以茶会友，在顶尖层面，北方高手不落下风。尤为可贵的是，北方人的豪放，以及对历史、传统的尊重，在南方人之上，他们更愿意出较高的价格去弄明白真相。虽然给予南方茶商“钱多人傻”的印象，但花钱下去，学到了很多东西，正是在不断的试错之中，北方茶人成长迅猛。一个典型的标志是：冰岛茶的崛起。

冰岛茶背后的专家，是北方人，而且附带把勐库茶导入了北方。勐库茶在北方市场的名气远大于南方，在郑州、北京、济南等普洱茶重镇，冰岛、昔归，名气远大于班章、易武。冰岛茶，标志着北方茶人独立成长为普洱茶行业的一个重要力量。与广东茶商占据班章，台湾茶人占据易武，悍然鼎足而立。这样还说北方人不懂普洱，我觉得是南方茶商的短视了。尤为可贵的是，经由北方，普洱茶走向了日本、韩国，并且还兴起了普洱热，无疑是普洱国际化的一大步。

北方消费熟茶多，消费生茶较少？NO

这样的说法，似乎是普洱茶界默认的观念，某种程度，也是说北方人不懂普洱的论据之一。首先，我们假定这是真相，那么，这可能说明了北方人喝普洱熟茶，有较强的前瞻性。笔者曾一再强调：有熟茶才有未来。而普洱茶的未来，无疑是以熟茶消费为主的大众消费市场。生茶，应该是少量，是适合收藏的少量茶。今天，我们再次强调，普洱熟茶，是迄今为止，所有国内外研究报告里，认足的减肥降脂等保健因素的标准茶。如果北方人真的是消费普洱熟茶居多，那说明，他们是真正喝懂了普洱茶。但事实并非如此，以笔者团队在北方的销售情况来看，生茶占据了主流，北方消费熟茶多，完全不靠谱。而据我所知，七彩云南、勐库戎氏等品牌也都是在北方大卖，同样以生茶为主。个人认为，北方喝绿茶、铁观音的基础，让口感更接近的生茶比较容易接受。

北方的市场规模很大？NO

北方人懂茶的行家不少，但民间资本藏茶，这个比例非常少。在广东一个地级市的消耗量，可能要超过北方一个省。北方市场，对高品质的茶有需求，但对中低档茶，并无兴趣。顶级茶在北方非常受欢迎，但罕有人成箱购买。北方人的大度，使得许多人宁愿买现成的存储好的老茶，也不愿意从新茶开始存储，这可以避免很多不确定性。所以北方人买几万一饼的老茶案例较多，但仅仅限于一饼。南方人成箱买的多，但很多人是买几十元一片的茶居多，然后希冀在若干年后以88青的价格出售。

北方整体市场规模不大，普洱茶的圈子很小，但的确是以真正喝茶为目的，虽小，圈子里的茶却够高端。南方人向来比较实在，中档茶消费较多，而且以投资收藏为主的也多。而低档普洱茶，则大量消耗于茶楼酒肆之间，构成了一个立体的消费渠道。北方人消耗茶，多半在茶室、茶店、茶楼，较少在家里，而南方人多数消费是在家里完成，家里通常自备或者简单或者精美的茶具。北方在消费场所喝一晚上茶，可能耗资数千元上万元，但也许，一个月就一次。南方人在家里，喝着几千元的老班章，一年喝一饼，但几百元的茶，可能一年就能喝十饼，再赠送亲友十饼，然后再收藏十件八件的。由此看来，从消耗普洱的数量上来看，南方有着绝对的优势，但是从个人消费普洱茶的成本支出上来看，北方不见得不比南方低。所以北方的市场目前规模不大，但空白很大，同志仍需努力。

北方卖茶成本低，南方成本高？NO

诚然，从直接的成本看，南方的城市，房租和人工费用高于北方，这也使得一般人认为北方卖茶的成本低于南方，就有了所谓低成本扩张的说法。这看起来很美，但实际上，以笔者团队在北方的实践来说，我认为成本远高于南方。这里不是相对于销量来说，即每公斤茶的销售成本高于南方。茶从云南运到北方，物流成本本来就高于南方，成本高正常。但更多的成本还来自于时间和人力成本。

由于北方的冬季漫长而严寒，使得在北方有好几个月是无效销售月份。北方的市场，晚上向来是一个空白，似乎大家都是下班后就宅在家里不愿意出门。而在昆明、广州芳村等南方茶叶市场，晚上七点后才开始进入正常的茶叶销售时间。北方一个茶友曾经在今年12月份到广州茶店，最羡慕的一点就是，在晚上11点后，还有几十个茶友聚集在一起，兴高采烈地讨论各种茶的优劣。问及北方茶友的晚上和周末时间，回答是：宅在家里。这也就意味着一年的时间里，北方茶店的销售时间可能只相当于南方茶店的二分之一或者三分之一。南方的老茶骨不仅仅在晚上或者周末出现在茶店里，上班时间都偷偷溜到茶店里的也大有人在。午休跑到茶店里喝个茶下午再去上班的也是屡见不鲜，而这在北方却是少见的。

南方的茶企，怀着傲慢与偏见，但也预备了艰辛和勤劳，准备进入北方市场打拼，而北方的茶商，有着雄厚的文化底蕴，擅长高屋建瓯，占据高端。两者的碰撞，无疑将为普洱北行，写下更多精彩的篇章。也许，普洱茶的未来，真的在北方，但要从数量上超过南方市场，绝非一日之功，没有几十年的沉淀，普洱茶的品饮人群要想大量增加超过南方，是不可能实现的。但北方市场同样有其优势与特点，所以，如果南方茶商有计划“北上”，仔细调查和研究北方人的生活方式、消费习惯、饮茶需求等，因地制宜地制定推广和营销方案，才更容易在北方的普洱茶市场站稳脚跟。