IT行业销售人员流失问题分析

2015-06-06王晓彬浙江经贸职业技术学院浙江杭州

合作经济与科技 2015年9期

关键词：薪酬销售人员

□文/王晓彬（浙江经贸职业技术学院浙江·杭州）

IT行业销售人员流失问题分析

□文/王晓彬
（浙江经贸职业技术学院浙江·杭州）

［提要］IT行业销售人员离职现象越来越普遍，已经成为企业管理的一大难题。本文通过分析IT行业销售人员的自身特点，从企业发展前景、薪酬待遇、晋升机制、人际关系、工作条件等方面分析人员流失的主要成因，并提出相关对策。

IT行业；人员流失；销售人员

收录日期：2015年3月27日

IT行业的销售人员具有普通销售人员和知识型员工的双重特点。目前该行业的销售人员的流失率居高不下，给企业带来了巨大压力。如何通过了解他们的生活和工作现状，帮助企业改善管理水平，进而留住人才、激励人才，提高企业的核心竞争力成为企业长期考虑的重要内容。

一、IT行业销售人员的特点

IT行业销售人员销售的是专业化产品或服务，他们不仅要从事企业产品的营销工作，还承担产品咨询、产品售后服务等技术工作。因此，对他们的能力要求比一般销售人员要高，不仅要掌握一般的营销知识，还要具备信息技术方面完整的知识体系和专业技术能力等。从事IT行业销售具有以下特点：

（一）IT行业销售人员具有双重属性。IT行业销售人员不仅具有普通销售人员的一般属性，同时也必须具有IT技术人员的属性。即不仅要掌握高超的市场营销技能和应对市场复杂多变的技巧，同时还应该掌握IT产品的专业知识，甚至具备一般IT产品的开发、操作和维护的相关知识。只有充分掌握了专业的营销知识和专业技术知识，销售人员才能更好地做好本职工作。

（二）相比其他行业销售人员工作压力更大。随着信息技术的快速发展，IT产品更新换代的速度也随之加快，其产品的丰富程度、更新速度几乎超出了大多数人的接受程度。这也就造成了IT销售人员的工作压力比一般销售人员更大。他们只有不断地学习新的IT技术知识，才能跟上产品更新的节奏，同时只有不断拓宽新渠道，才能更好地从事销售工作。

（三）IT行业销售人员的离职对企业干扰更大。IT行业产品专业性强、技术强。销售人员掌握的技术知识更全面，企业对销售人员技术的培训要求更高。一旦销售人员离职，其可替代性相对比较差，企业不得不花费较长的时间和精力重新培训新的员工，销售人员掌握的技术越多，离职对公司的损失就越大。此外，一旦销售人员离职的原因是同行挖掘，那么他极有可能会带动客户资源的流动，甚至还会把原公司的商业机密带走，使竞争同行赶超原来的企业，阻碍原公司的发展。

二、IT行业销售人员流失主要原因分析

通过网站调研、发放调查问卷、走访企业及访谈等多种方式进行合理的调查分析，我们认为IT行业销售人员流失的原因主要有以下三个方面：

（一）对企业发展前景感到渺茫。企业发展前景主要涉及了企业自身发展和销售人员职位发展。

1、企业自身发展。IT行业发展日新月异，IT企业发展的速度普遍比较快，这就造成了大部分销售人员就职的企业大多处于企业的发展初期，而企业的发展初期往往在经营策略和企业文化发展不够成熟，这就造成了企业职员对公司了解不够，或者对企业的发展前景感到比较渺茫。

2、职位发展。岗位的升迁是销售人员比较看中的，由于IT企业人员多比较年轻，人员分配调动也比较频繁，年轻人员短时间内很难看到自身的上升空间。从调查问卷中，可以看出职员对本企业发展前景关心程度达到了95.6%以上，足见其重要性。

（二）对企业内部管理不满意。企业内部管理涉及的内容相对比较多，受关注度更高。通过IT行业销售人员流失主要因素调查分析，员工的关注点主要包括了薪酬制度、晋升机制、上司关系、同事关系、工作条件等内容。

1、薪酬引起的流失。主要表现在两个方面：一是由于目前IT企业发展迅速，对销售人员的需求很大，尤其是优秀的销售人才，由此造成了公司之间到处“挖人”、抬高工资，造成人员的流失。二是由于大部分IT企业发展不够成熟，有些福利待遇未能提升，造成了员工对公司福利不满意，而引起人才的流失。

2、晋升机制引起的流失。主要表现在：一是有些公司对IT销售人员的晋升通道不够明显或解释不够清楚，激励不够；二是有些公司制定制度不合理，奖惩不分明；三是被调查者认为，在公司中年轻人比较多，竞争压力大，基本没有晋升的空间。

3、人际关系引起的流失。主要体现在企业内部关系复杂，为了个人利益，一些人勾心斗角，“内耗”严重，缺乏亲和力和凝聚力。从调查来看，IT销售人员对于团队精神重视程度更高，对于与上司和同事之间相处的方式也较为看重。

4、工作条件引起的流失。主要包括了公司的工作环境、办公室的工作资源、培训条件等。从调查中可以看出，销售人员对公司办公条件满意度比较高，但是对于培训条件需求更大。

（三）个人自身因素。个人自身因素主要包括家庭因素、个人发展和工作心态等内容。由于IT销售人员的双重性，也就决定了辞职因素的双重性。

1、从问卷调查中发现，“工作使我很难有足够的时间与家人在一起”、“工作使得我没有时间进行别的活动”、“工作太多而时间太少”3个选项中选择的比例达到了50%以上。从中可以看出，销售人员工作相对比较忙，如何平衡工作和家庭之间的关系是一个比较突出的问题。

2、IT销售人员具有普通销售人员和知识型员工的双重特点，因此在职业成长的追求上也有别于其他销售人员，可选择的工作途径也比较广。

3、销售人员相对比较年轻，自身发展需求比一般人要强烈，特别是IT行业发展比较快，接受新知识的需求也比较旺盛，但是往往由于工作的原因，企业未能及时满足这种需求。

三、IT行业销售人员流失的对策

通过分析IT行业销售人员流失的主要因素，能为IT行业的企业改善管理方式、减少人员流失提供一些意见和建议。

（一）加强企业文化教育。IT企业应不断加强对销售人员开展企业文化的教育和培训，尤其是新进员工，更应该注重这方面的培养，让员工了解企业文化精神、企业发展历程、发展规划等内容，让销售人员感受到企业的发展前景，从而增强归属感和自豪感。

（二）完善薪酬管理方式。薪酬福利是员工选择工作时最首要考虑的因素，一般情况下，较高的薪酬更能够吸引优秀员工。作为高端知识员工的IT行业销售人员，应该让他们看到自己的工作能带来金钱上的回报，能得到客观公平的对待。因此，企业在薪酬管理方面要重视薪酬制度的客观、公平和公正，利用奖金、福利、荣誉等方式激励员工，使工作业绩出色的员工在物质和精神方面得到相应的回报。

（三）注重培养团队精神。IT销售团队的打造在IT企业中显得尤为重要，而要凝聚一个团队，上司应该多关心和尊重员工，对员工一视同仁，积极构筑沟通渠道，保证沟通信息的正确性和及时性，注重交流。

（四）加强员工培训和职业规划。IT行业是一个发展变化较快的行业，知识更新日新月异。面对激烈的市场竞争，员工对培训的需求也会越来越大，因此针对企业而言，应该在自身发展的同时，结合员工实际，提供更多的切合IT技术发展的培训，不断提高员工的职业技能，加强员工的职业规划和指导，为员工提供心理辅导培训，帮助员工提高抗压能力和自我调节能力。