S电信社会渠道运营策略研究

钱菊珍

【摘要】随着通信行业的快速发展，市场竞争日益激烈，通信业市场竞争也由简单的竞争，延展到了整个营销体系，渠道覆盖面，渠道结构等的竞争上。S电信也越来越重视社会渠道的发展。本文结合S电信社会渠道建设的现状，分析存在的问题，探讨提升和整改社会渠道建设运营的策略和方法，希望对行业内相关人员有参考意义。

【关键词】社会渠道 运营策略

S电信近年来对社会渠道也越来越重视，但是整体的社会渠道的建设运营有待提高。

一、S电信社会渠道的整体现状

S电信目前社会渠道的数量已经远远超过了自营渠道的数量。社会渠道的号卡销量，智能机终端销量的比重都基本达到了70%左右。整体来说，近几年S电信的社会渠道的发展还是相当迅速的。当然，虽然S电信社会渠道的发展迅速，但还是存在很多问题和不足，值得我们反思。

二、S电信社会渠道存在的问题

2.1 强渠思想没有转化到实处、深处

S电信公司一直在强调强渠，但是力度不够。与竞争对手比较，不管是业务支撑、政策倾斜还是物料支撑都没有竞争对手到位。

2.2 管理制度不健全，没有系统的规划

渠道管理制度的健全是渠道长期有效发展的重要保障，而S电信目前对社会渠道的制度缺乏系统的规划，主要表现在以下两个方面：1、被动式管理。出现问题才解决问题的管理，是一种被动的临时性的做法，没有长远的制度作保障，S电信社会渠道建设缺乏系统性的统筹。2、制度不健全，忠诚度低。管理制度不健全，导致代理商的工作效益得不到保障，从而使其代理电信产品的积极性下降，进而导致忠诚度降低。

2.3 渠道经理队伍良莠不齐，缺乏主观能动性

1、岗位吸引力低，缺乏必要的优胜劣汰的机制。S电信渠道经理的岗位定位较低，整个队伍参差不齐，整体水平不高。公司测评后10%淘汰人员为渠道经理后备军。

2、工作量大，缺乏主观能动性。渠道经理都在“被动式”的解决问题，缺乏主动出击的勇气和能力。

三、S电信社会渠道管理对策

3.1 全员重视，资源倾斜，扎实开展渠道建设工作

1、“一把手责任制”加“一票否决制”。一把手是第一责任人。每个单元的负责人带头抓渠道，带头做渠道，带头制定整改落实措施。考核的时候采取一票否决制。真正做到把渠道建设紧紧抓在手上。

2、强化一家人观念，全员重视渠道。强化一家人的观念，转变代理商是外人的错误观点。在业务做单、装维等各方面支撑到位，不区别对待，寻求共赢。

3、物力、人力倾斜。有投入才有产出，不管是人还是物。在合理的投入产出比的前提下，投入更多的营销经费、人员到渠道建设中，避免没人做渠道，没钱做渠道的现状出现。

3.2 完善管理制度，保障渠道运营规范化

合理的管理制度能使工作更高效的开展，能加强企业的成本控制、提高公司的工作效率，增加公司的利润。针对S电信的制度现状，主要从以下几方面改进。

1、完善管理机制，学会统筹安排。管理制度的建设要从渠道建设的实际出发，逐步提高制度的针对性和实效性。要求管理制度不是一套空话，要有可操作性。在管理制度完善的前提下，所有的渠道管理严格执行，让每一项工作都有制可依。让每一项工作都能提前计划统筹安排。2、加强制度透明度，提高代理商信任度。明确和公司同步的好处，使代理商主动配合。非原则性问题可让代理商自主选择是否参与。到执行完成后，及时落实奖励和惩罚，积累代理商信任。随着各项制度透明度的提高，各项文件的落地执行也能让代理商信服，社会渠道的各项工作也能更为顺畅的开展。3、多角度约束，提高忠诚度。从多角度进行约束，提高其忠诚度。①从合同上约束，明确合作时限，明确违约责任，提高违约成本，从源头上控制代理商违约行为的发生。②从利益分配上约束，短期收益和长期收益双向激励。鼓励代理商长期合作。③从情感上辅助约束，建立有效的沟通渠道，培养良好的合作关系，增加代理商的归属感。

3.3 加快渠道队伍建设，全力支撑渠道发展

渠道经理这一团队的建设和管理对于整个社会渠道的运营有着重大的意义。1、优胜劣汰，奖罚分明。科学合理的优胜劣汰，才能促进团队的持续良好的发展。首先把渠道经理岗位设置成电信公司一个高标准，高收入，高地位的“三高人群”。吸引更多有能力的人才进入渠道经理的队伍。同时配套严格的考核，奖罚分明，不断进行优胜劣汰。2、激励政策到位，促进主观能动性发挥。合理安排工作量，全面落实奖罚：使渠道经理的主观能动性最大化体现。带领代理商在效益不佳、业绩不好的状态时能采用多种途径进行改进，甚至挖掘出新的利益模式。

总之，社会渠道建设运营的状况，直接关系到整个S电信的发展。在领导重视的基础上，只有全员都重视，才能扎实开展渠道建设运营工作。