试论保险业拓展财富管理业务的策略选择

杨超

摘  要：我国正面临着财富管理业务快速发展的新时代，保险以其独特的功能和对长期风险控制能力的优势，必将在财富管理体系中发挥日益重要的作用。财富管理时代到来要求保险业转变经营方式、拓展业务领域和盈利空间、促进金融创新等，保险行业应通过确立财富管理战略地位、细分财富管理市场、打造跨行业财富管理平台等措施加以应对。

关键词：财富管理;保险业;影响;应对策略

中图分类号：F840.4   文献标识码：A  文章编号：1674-2265（2015）02-0040-06

一、财富管理时代到来对我国保险业的影响

财富管理（wealth management）是以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，利用现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险计划、投资组合管理、人生理财规划等手段，帮助目标客户实现财富保值增值，降低财富损失风险。目前，财富管理业务在国际大中型私人银行、第三方财富管理公司及其他金融机构中已有广泛的开展，我国财富管理目前也正处于新兴发展阶段，已形成了多元化的竞争格局，各种新型投资工具层出不穷，投资渠道日益多元化，财富总量已跃居全球第三位。财富管理时代的到来，既给保险业带来重要发展机遇，又使保险业面临重大的挑战。它对于保险业的发展将产生诸多重要影响。

（一）推动保险业转变经营方式，实施综合经营战略

在财富管理时代，保险业作为财富管理业务的重要产品供应商，要抢占财富管理市场，利用财富管理手段使目标客户的财富保值增值，就必须在经营理念、功能定位、经营方式和服务渠道等方面加快转变，实施综合经营战略。首先，应转变经营观念，由单纯销售保险产品向为客户提供财富管理服务转变;由单纯追求保费规模和速度增长向追求结构和效益方向转变;由依赖增设机构网点、规模化人海战术实现业务增量向注重研究客户需求和客户价值，变供给主导为需求主导来拓展保险业务转变;由面向大众提供个人保险业务向细化客户人群、培养长期保险客户关系转变。其次，转变功能定位，应从传统保险保障财富功能为主向保障、管理和创造财富多功能发展转变。随着客户资产的日益丰富和对资产的投资增值需求增多，客户资产配置需求将呈现出多元化、全球化、个性化特征，随之保险公司服务也将向综合化、定制化转变。第三，转变经营模式，要从“存量持有”向“存量持有”和“流量交易”并重转变。保险传统保障业务的盈利模式是靠存量规模的扩大来实现利润的增长。即通道呈现为争取客户保单—保费收入增加—增加利润，只要保单规模增长，风险可控，保费收入和利润就能稳定增长，而财富管理业务的实质是代客户管理资产，保险公司赚取的主要是资产管理费收入、手续费收入、咨询顾问费、交易佣金等。利润主要来自于业务流量的放大。这就需要保险公司准确研判市场，持续为客户提供具有增值价值的投资建议和产品，注重资产战略配置、跨境配置，引导和帮助客户实现交易行为。第四，改进服务渠道。保险公司要从固定物理场所服务向人工网点、电子交易平台、手机银行、客户经理等多位一体服务转变，随时在线回应客户需求，实现全球化布局，深度绑定客户关系，扩展保险服务渠道。

（二）带动保险业拓展业务领域和盈利空间，扩大产品服务范围

拓展财富管理业务是保险业深入发展和综合经营的象征，它将有效拓展保险业的业务领域和盈利空间。一是日益增长的财富管理需求为保险业拓展业务领域提供了广阔空间。为满足高端客户财富管理需求，实施多元化资产配置，特别是横跨货币、资本、房地产、贵金属、衍生品、私募股权、艺术品等市场的综合性财富管理服务方案就显得尤为必要。投资工具就需要突破投资于银行存款、股票、基金、债券、外汇、房地产等局限，扩大为向股指期货、融资融券、货币市场工具、QDII 以及私募股权等方面投资，这就助推着保险业财富管理产品和交易方式从单一化向多元化转变，资产配置从区域化向全球化转变。二是带动保险资产管理整合保险资源，积极拓展第三方业务，推动企业年金、委托投资、投资咨询等业务的快速发展，加快扩大设立保险系基金管理公司的步伐，积极推出新的保险资产管理产品。三是推动探索新的保险营销模式。在保险市场上，总保费市场份额和核心业务市场份额一直是保险公司争夺的焦点，拓展财富管理渠道就会成为保险公司在银保新政变革下异军“谋”起的重要选择，推动以投资咨询等形式销售保险资产管理产品，开拓新兴的保险营销渠道。四是助推建立高端客户竞争优势，利用高端客户的影响力给保险公司带来新的创收渠道和盈利空间。

（三） 引发保险业一系列金融创新，提高业务竞争能力

保险业要开展财富管理业务，就要创设一系列财富管理产品，持续组合创新保险产品和服务，不仅向旗下高端客户营销寿险，也要营销集合理财产品、私募基金、专项理财产品等，提供多样化的财富管理解决方案选择，快速响应客户需求;就要细分保险财富管理目标市场，发掘客户未来潜在财富管理需求，以获得财富管理客户资源，扩大目标客户群;就要实施服务差异化，向不同目标客户群提供与竞争者不同的保险财富管理优质服务;就要搭建可缩短保险财富管理链条，避免内部消耗，提高管理效率的总分公司财富管理组织架构，协调处理好保险集团或总公司各个业务部门和分公司的利益分配;就要开发保险财富管理计划书系统，通过保险综合管理系统功能加载，达成人员管理和业务统计，并纳入集团或总公司客户关系管理系统。这一系列保险业务和组织机构创新，推动着保险业综合经营，增强其偿付能力、抵御风险能力、利润创造能力和业务竞争能力。

（四） 促进保险从业人员业务能力和服务质量提高，造就高素质专业团队

在财富管理时代，业务能力和服务质量是财富管理业务的核心竞争力。客户对保险财富管理业务从业人员的要求不再单纯是对于保险产品的推销，而是能够从客户的实际情况出发，结合保险、投资、税务、退休资产、遗产等多方面知识，为保险客户提供更全面、更高价值的财富管理方案。保险财富管理从业人员要精通金融、产业经济、法律等知识，深入了解保险、银行和投资产品，具备优秀的沟通能力和解决客户实际需求能力，能做到扮演客户的金融顾问、心理指导员和财务控制者等重要角色，以不断提高财富管理客户忠诚度、降低保险财富管理运营成本。财富管理的个性化服务还要求每名财富管理专家只能服务一定数量的客户。例如高盛每名投资专家服务的客户数量被限制在10—25名以内。目前我国保险财富管理人员匮乏，急需组建、挖掘和培养高素质、高技术、高水准的综合型保险财富管理人才和专业团队，以期在激烈的财富管理市场竞争中提高竞争力。

（五）使保险业经营能力和风险管理能力承受考验，市场同业竞争加剧

应当看到，财富管理给保险业带来经营方式转变、经营领域拓展、赢利空间扩大、从业人员水平提高等正面影响的同时，也易给保险业带来优质客户分流、业务规模增长受限、负债不稳定性增加等负面影响。主要表现在：

1. 居民财富配置结构视阶段性的投资吸引力不同而时常发生流动或转换，易导致财富管理资金规模在各种专业性财富管理机构之间转移，进而分流保险业优质客户，影响保险业务规模增长和负债的稳定性。

2. 随着各金融监管机构陆续放开各类资产管理业务牌照、客户对金融产品风险收益特征辨析能力的加强以及各类金融产品之间的行业属性逐渐淡化，保险产品将与银行存款、银行理财产品、信托产品、公募基金、私募基金等同台竞争，这样将会引起金融资产管理行业格局重新划分和调整，推高保险财富管理产品的渠道销售费用和负债成本，增加保险业资产负债收益率匹配难度。

3. 保险业风险管理任务更加艰巨。一是财富管理时代到来会带来一系列市场环境的变化，使保险公司在转型发展中面临经营环境的考验和资产管理市场化的挑战，增加了保险公司战略风险。二是保险业准入标准逐渐放宽，保险业市场化程度提高，保险业市场主体急剧增加，行业内的财富管理市场竞争将更加激烈，过度竞争将会导致对保险资源的破坏性开发，保险行业经营风险增多。三是适应财富管理时代，保险业会进一步放开投资范围和比例，保险风险的隐蔽性、复杂性增加，风险传导速度和范围增大，保险资金风险暴露的范围更广，保险业市场风险增大。

如何在融合中寻找机会，在创新中获得发展，加强经营和风险管理，是保险机构适应财富管理时代、开展财富管理业务必须面对的重大挑战。

二、保险业财富管理业务发展的空间和优势

（一）保险业财富管理业务发展空间广阔

一是我国稳定的社会环境和经济的快速发展，为保险业快速健康发展提供了历史性的发展机遇和根本保证，保险市场空间有望成倍增长。同时，居民可支配收入迅速增加，高端富裕阶层迅速崛起。预计中国未来几年高资产净值群体的年复合增长率将达到20%以上。二是财富管理观念不断强化，财富管理需求日益增强。随着金融市场复杂程度不断提升，相当多居民的投资已委托专业财富管理机构来进行管理，居民消费观念正以前所未有的广度和深度迅速与国际接轨，信用卡分期付款、透支消费等金融消费行为日趋活跃，大大增加了保险业财富管理市场机会。与此同时，为应对老龄化社会加速到来，人们对建立退休、教育和应急基金，管理个人资产和债务，为未来生活提供保险、合法避税、积累财富等方面的需求越来越大。三是资本市场持续发展，推动了保险市场与资本市场融合发展有效机制的建立，为保险资金运用多元化、保险证券化开发以及投资型保险产品等奠定了良好的基础。四是保险财富管理业务占整个资产和利润的比重提升空间很大。在北美成熟市场，金融公司财富管理业务占到整个资产的50%以上，利润来源占到60%以上，但我国现在这个比例则很低。此外，场外交易市场、金融衍生品市场、产权市场等各类金融要素市场都在快速发展。这都为保险业财富管理业务的深入开展创造了有利条件。

（二）财富管理时代下保险业的发展优势

首先，保险产品的功能与财富管理目标高度契合，能满足不同层次人群财富管理需求。保险业提供的财富规划、生命规划和家庭规划，能帮助客户分析和规划其个人或家庭未来，灵活高效地管理消费者的生命周期风险，进而能够提供需求导向型的、顾问式的、低成本的风险保障产品和财富规划服务。投资型的保险产品能满足个人投资增值需求。保险产品的避险功能可以防范高资产净值人群的财务风险，消除其工作风险、投资风险等带来的不稳定性。如此等等，都高度契合财富管理目标。

其次，保险资产管理公司投资业务领域日趋广泛，是国内少有的能够全面覆盖权益类投资、固定收益类、外汇投资类、产业投资类等高中低不同风险业务领域的资产管理机构，尤其是固定收益投资能力在国内应属领先。同时以绝对收益为主的投资盈利模式符合财富管理行业的发展趋势。

第三，保险业业务创新意愿强烈，业务创新环境和创新能力改善。近年来保险监管部门陆续推出的一系列保险投资新政，扩大了保险资金的投资范围和投资比例，有利于保险投资多元化，提高保险投资收益率。同时，保险业营销队伍营销动力、营销能力强，营销规模和分布也更符合网络化的特点。

第四，保险业，尤其是寿险业可以提供期限更长、供应更加稳定、资金成本较为合理的巨额资本，更适合投资量大、回收期长、收益率稳定的重大基础设施项目需求，为国民经济和社会发展提供中长期资本的比较优势明显。

第五，保险产品具有良好的避税功能。我国《税法》规定，寿险产品给付的身故保险金免征受益人的个人收入所得税;《个人所得税法》第四条第五款规定，保险金不列入所得税应纳税额之内。

三、加快拓展保险业财富管理业务的策略

我国保险行业应充分融入财富管理时代，勇于站到争夺全社会财富管理市场份额的竞技台上，及时提供特色财富管理服务，成为财富管理时代下的大赢家。

（一）确立财富管理战略地位，制定财富管理发展规划

在现代金融业综合经营趋势下，财富管理已成为金融服务的核心内容和业务发展新动力，保险业要在金融服务领域赢得先机，就必须积极、主动参与财富管理。因此，保险公司应在深入分析经营环境、借鉴同业先进实践的基础上，以创新思维推动保险业转型发展，积极转变经营方式，确立财富管理战略地位，将财富管理确定为保险集团及子公司战略转型的主攻方向。制定保险集团及子公司财富管理短、中、长期发展规划，促使保险集团及子公司财富管理有目标、有计划、有步骤地推进。财富管理规划应明确保险集团及子公司财富管理的总体目标、基本框架、支持政策和措施，体现保险业产品转型、客户转型、渠道转型、营销转型等创新型财富管理发展思维，明晰加快培育保险财富管理市场主体，逐步建立财富管理市场主体多元化、地区分布合理、以综合经营为主导的保险财富管理市场体系运作架构，提出一系列推进保险公司财富管理的具体步骤和实施意见。

（二）细分财富管理市场，强化客户导向的产品和服务

首先，保险业要根据保险财富管理客户需求性质细分市场，建立有效的客户群和完整的客户分层服务体系。就保险个人客户而言，可以对客户的年龄、性别、职业、收入、家庭人口和类型、家庭生命周期、文化教育、生活方式和消费习惯等方面进行细分，并针对其中端、高端和超高端等不同层次、不同风险—收益关系的财富管理需求，分别提供定向、全方位的保险财富管理解决方案。针对每一个分层增加品牌产品和服务内容，充分吸引客户将更多的资产放到保险业，享受更高一层的保险金融服务。同时，可以结合行为、心理等标准进行分类，把某一保险财富管理产品的市场整体划分为若干个有效客户群，每个有效客户群就是一个细分市场，在此基础上识别、挖掘优质客户，推动差异化品牌服务。其次，加强交叉销售和全面发展整体性客户关系管理。要将交叉销售作为降低销售成本、提高保险财富管理各业务板块协作能力的重要手段，将客户关系管理作为保险公司吸引客户接受财富管理业务、提升客户满意度和忠诚度的重要工具，努力降低和控制公司财富管理生产成本，保持竞争优势。第三，提高市场反应速度，加快推出优质财富管理产品，缩短与其他金融机构同类产品推出的时间间隔，力求能够“领先”市场推出。第四，突出客户需求导向的重点性和主动性。为集中服务资源，保险公司近期可考虑将财富管理服务对象重点定位于事业有成的群体和中老年富有人群，及时、主动满足定位客户的多面需求。每个客户经理每年应为客户做至少两次财富管理规划回顾。第五，零距离接触客户。利用互联网经济的特性，建立快速的市场反应机制，保持与社会媒体通信和信息分享。同时，发挥客户经理贴身服务优势，向客户提供个性化、融智型的深度金融服务，实现与保险客户“零距离”接触。

（三）建立多位一体财富管理服务模式，打造跨业跨境财富管理平台

保险公司应建立物理网点、电子交易平台、手机银行、自助渠道、客户经理等多位一体、互为补充的高效财富管理服务模式。一是打造综合解决方案平台，提升保险业财富管理能力。加快发展电子交易、手机银行等新型财富管理工具，建立客户、人员、渠道、运营、系统、资产管理等领域的全面共享与融合，实现为客户提供一站式财富管理服务目标。二是加强互联网的开发和应用，构建实时服务与非实时服务相结合、远程集约化服务与柜面服务互为补充的保险客服体系。三是顺应大财富管理时代，搭建市场化的保险资产平台、保险资本平台、保险投控（不动产投资）等投资平台，多渠道满足客户财富管理增值需求。四是加强保险与银行之间的深度联盟合作，实现保险与银行在服务上互补，将保险、银行等多种金融产品、服务捆绑在一起，通过客户资源整合与销售渠道共享，增强保险财富管理产品的渗透率，丰富客户多样化财富管理需求。五是建立保险财富管理产品供给“金融超市”，实现保险业财富管理服务综合化、定制化。可考虑将保险财富管理的业务领域由资产端延伸至负债端，既帮助客户经营资产，通过多样化投资组合构造来实现在风险收益均衡基础上的资产增值，又帮助客户经营负债，通过成本收益的权衡来达到财富最大化，形成覆盖保险客户资产负债表的综合财富管理解决方案。对于高端客户，还可考虑将业务范围延伸至非金融领域，为其提供包括法律税务咨询、社交平台、医疗健康、商旅服务、子女财富教育、慈善公益等在内的一揽子增值服务，以增强保险客户的黏性。六是大力完善海外服务网络，有条件地在世界保险服务密集区域设立保险机构，加强保险集团与各子公司联动、境内外联动，建立保险、银行、基金、信托、资产管理等领域的综合财富管理业务平台，为客户提供跨业跨境多种财富管理服务。

（四）加快保险业务、产品和组织创新，拓展财富管理发展空间和市场份额

要积极关注和利用市场最新技术，以大数据和互联网金融发展为依托，加快保险业财富管理产品、服务与经营管理模式的创新。一是建立系列“财富人生”保险产品体系，快速响应客户需求。坚持多平衡产品经营战略，实施保险财富管理产品和服务的多方面组合创新，向客户提供多样化的财富管理解决方案选择;开发财富管理客户专属产品，如开发年金产品、寿险产品、附加重疾产品、高端健康产品等;移植个险产品，将其用于财富管理专属销售。二是大力开发和扩大保险投资工具和资产管理产品品种。要充分利用保险长期资金的优势，创新运用包括国内公开市场（债券、股票）、另类投资（基础设施债权、不动产、PE股权投资等）、境外投资、其他金融产品、衍生工具（利率互换、股指期货等）、股债结合、证券化产品、多种工具与品种的组合等金融工具，探索进入股权投资、基础设施投资、不动产投资等领域，打通保险资金和实体经济的联系，支持国家重点项目和战略性新兴产业的发展，满足保险资金以及养老资金投资需求。要加快创设基金管理公司，加快保险“债权计划”配置，丰富保险资产管理的产品线，提升保险资产管理的核心竞争力。三是探索和开拓新的业务和合作渠道，探索创新销售模式，扩大财富管理客户资源和目标客户群，实现保险财富管理产品规模快速增长。要从大金融理念和大财富观念出发，综合运用基金产品、信托计划等多种手段，与基金公司、信托公司、银行等财富管理机构建立合作伙伴关系，研发不同市场的连接型产品，占领新市场;开拓同业机构（如其他保险公司）业务和拓展其他机构业务（如企业年金管理、专户理财管理）并举，关注各类法人机构财富管理市场和挖掘公众财富管理市场潜力并重;建立由保险总公司垂直管理的财富管理销售新体系，培育保险企业银行保险新的销售模式;建立财富管理专家队伍和直客式营销网络，财富管理经理专业直销与客户经理代销相结合，提升财富管理销售能力;及时推出银保财富顾问式行销模式，加强与商业银行财富管理专员与私人银行顾问的沟通对接;以投资咨询形式推进保险资产管理产品的销售等。四是适当下放财富管理新产品研发权限，发挥省级保险分公司更贴近市场和客户、能及时有针对性研发财富管理新产品的优势。五是构建能够充分发挥保险范围经济和协同效应，有效促进保险资源整合、业务功能一体化的财富管理运营保障机制。可考虑在保险集团控股、分业经营和监管、风险控制后台集中管理模式的基础上，建立由保险集团或总公司提供诸如IT 系统、风险管理、财务清算等服务，由资产管理部门提供各类财富管理产品，由财富管理部门的客户经理直接面对客户，各业务单元围绕客户紧密协作、有机联动的财富管理运营组织新机制。

（五）大力优化资产配置，提升保险财富管理资金运用效率

首先要全面拓宽保险财富管理资金投资渠道和范围，提高资金长期稳定收益。加强对战略性资产的投资，提升应对市场周期、利率周期以及人口老龄化风险的能力;采取直接方式和间接方式投资股权，购买合格专业机构发起设立的私募股权投资基金，稳健投资包括创业板上市公司的股票，稳步拓宽基础设施投资计划行业范围，探索保险资金服务实体经济和城镇化、养老、健康医疗等领域的方式和途径。其次是加强资金运用过程管理。保险公司应研究通过多元化组合与工具（指数基金、股指期货、资产负债指数等）管理、调节资金运用过程，坚持“均衡投资”，兼顾短期投资收益和长期收益能力，平衡绝对收益率和相对收益率，塑造稳健增长投资形象。全面加强保险公司资产负债匹配管理、资产战略管理等，充分发挥资产负债现金流、利率免疫、随机模拟、弹性测试、久期缺口和凸性管理、市场风险在险价值管理等技术工具作用。要着力健全有效的风险防范体系，完善保险资金参与投资衍生产品制度和方法，为保险资金提供风险对冲有效工具。三是做大做强保险公司资产管理板块，丰富资产管理产品。要明确保险资产管理发展路径和资金运用目标，坚持稳健的资产配置和长期的价值投资。扩大保险资金投资工具，延伸和丰富资产管理产品线，开发诸如权益类产品、绝对收益型产品、保本型产品、以基础设施债权计划为基础资产的产品、债券型产品等，逐步完成风险—收益特征从低到高的产品线布局。创新权益投资管理。要对权益投资实施更加主动化、精细化的管理，积极创新其投资策略和投资管理方法，包括运用股指期货等工具构建绝对收益组合等。通过投资顾问产品、投资连接保险产品、非预定收益理财产品等准公募方式，以灵活的产品形式积极开拓准公募市场。积极发展以项目融资为主的债权投资计划，使产品期限与项目投资回收期相匹配，偿债安排与项目的经营性现金净流量相匹配。同时，打开管理保险业外资产的有效通道，积极参与存量巨大的公募市场、保险业外机构资产、全国社保基金等。四是大力提升保险资金运用管理与风险管控能力，保障业务合规开展，减少偿债主体的再融资风险及保险资金的再投资风险，努力提升投资回报。

（六）建设高素质的财富管理专业团队，优化客户信息系统

一是实施人才战略，加快队伍建设。采取“请进来，送出去”和“对外引进+ 对内培养”等多通道模式，加大财富管理客户经理、产品经理、投资顾问等人才队伍建设。二是建立良好的激励与考核管理机制。实施“以客户为中心，以产品为载体，以收入贡献为基础”的客户经理考核体系;明确晋升通道、多种奖励计划、激励性的报酬机制等措施，激励财富管理人员创造业绩。三是加强财富管理客户经理配备和培训。财富管理客户经理主要承担客户关系的建立、主动向客户制定财富管理计划，并进行产品营销职责。保险公司应配置足够数量的财富管理客户经理。同时，开展客户需求分析导向、财富人生规划导向的系列文化及业务知识培训，建立常态、持续性的培训模式，鼓励更多的人获得各种国际性的相关财富管理专业资格证。要特别重视财富管理能力的培养，包括熟知基本财富管理产品、掌握全面财富管理服务内容，增强客户沟通技巧等。四是形成一个层次较高、有凝聚力、富有效率和勇于进取的保险财富管理团队，不断创新，提高竞争力。

为适应未来保险集团及子公司整体化拓展财富管理业务需要，还应着力建设以客户为中心、境内外一体化、全面风险管理、后台集中运营、核算相对独立、管理信息集中的新一代保险信息系统。同步推进客户信息系统的整合和业务流程的优化，完善包括财富管理产品信息反馈和客户信息资源开发等在内的保险信息管理系统，形成大型的保险信息网络和客户数据库，为保险业财富管理业务的发展提供强有力的科技支撑。

参考文献：

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[3]牛锡明.财富管理是银行经营转型的方向[J].中国金融，2011，（8）.

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The Trial Discussion on the Strategy Choice of Wealth Management Business for the Insurance Industry

Yang  Chao

（Tsinghua University School of Economics and Management，Beijing   100871）

Abstract：China is facing a new generation，during which the wealth management industry is developing fast. In this environment，insurance will act more and more important role in the wealth management system，relying on its unique function and its advantage on long term risk management ability. The coming wealth management eras require the insurance industry to change the mode of operation，expand business and profit space and promote financial innovation etc. Insurance industry should deal with these changes through strategic position establishment，wealth management market subdivision and cross-industry wealth management platform development.

Key Words：wealth management，insurance industry，impact，coping strategy