“骗子最懂中国老人”尴尬了谁

为什么骗子总是最懂中国老人？问题的关键在于我们的养老产业还没做好准备，没有对老年人群体做细致的分析和调研，没有进行针对性地创新，更没有采取对路的销售方式。而对于开发老年人消费市场来说，后者更重要。

弱势的群体

浙江丽水一位80多岁的老太独自到当地一家银行，非要将自己辛苦积攒的20万元汇给骗子，银行职员、围观群众和民警苦心相劝，她却不为所动，直到其家人将其领回家去才告平息。

此类新闻，差不多已属于新闻学上的“狗咬人”，激不起读者的兴趣。最近几年，无论银行还是警方，都加强了对防范电话诈骗的宣传，警方也破获了一些案子，但由于这类电话诈骗常将作案基地设在国外，因此总体破案率比较低，普通民众要避免这种诈骗活动的伤害，主要还得依靠自身的警觉。

从目前出现的一些案例看，陷入这种诈骗圈套的通常都是已退休在家的老人。从社会学和心理学两方面来看，老人是人群中的弱者，一方面，他们退休以后接触社会的机会比较少，信息渠道闭塞，对电话诈骗缺乏足够的鉴别力。

另一方面由于子女工作较忙，平常对老人关爱不够，导致他们的精神需求出现饥渴，骗子们抓住这个特点，以甜言蜜语让老人获得心灵温暖，从而在两者之间建立信任，使他们对他人的劝阻不予置信。

但是，除了这些原因外，我们还应看到，这些受骗上當的老人，通常都是文化水平不高，他们在职时的收入也不是很高，这导致他们辛苦一辈子积攒起来的储蓄并不是很丰裕，面对如今高昂的物价，特别是年纪大了以后必然要出现的医疗、养老方面的大额支出，内心深处总有一种恐慌不安的情绪，因此骗子们“推销”的理财高额回报使他们很难有足够的勇气拒绝。

孤独的内心

随着生活水平不断提高，“花钱买健康”似乎成了当下许多老年人深信不疑的观念。然而现实却是，老年保健品市场鱼龙混杂，监管存漏洞，违法成本低，以致非法添加、虚假夸大宣传的假劣保健品“忽悠”老年人事件频发——

日前，华女士家里发生了件让人哭笑不得的事：前一段天还热，76岁的老母亲大半个月来每天中午顾不上睡午觉，2点半准时出门去听讲座。原来是小区老姐妹说西安市建国路市场最近搞蜂胶养生讲座，不花钱，每次去听讲座的人还有礼物，有时是一小袋蜂胶，有时是3个鸡蛋，这下华女士的老母亲坐不住了。家里人再劝“那是搞促销，发礼物就是为吸引人，很快就会让你买产品”，可母亲就是不听，还振振有词：“就坐着听养生知识，房子空调吹着，还有礼品，舒服着呢为啥不去。听课的老头老婆多得很，四五十人，他推销我不买就行啦。”

结果就前两天，老母亲忽地又恢复往常的午休，中午也不再起劲儿地催父亲赶快吃饭收拾，一问之下才知道，办讲座的不发礼品了，开始推销卖蜂胶产品，不买对方还粘得紧，老打电话，母亲紧张地直接把手机关机了。

“经常在社区大门口看到一些单位做健康宣传，几个穿着白大卦的人给老人免费量血压之后就开始推销保健品。”家住西鱼巷小区的老陈说，“这些商贩就是通过免费体检来吸引老年人。”

长兴某社区卫生服务中心的陆医生说：“电视上的某些保健品广告请了所谓的医学专家、明星、患者现身说法，称乙肝、糖尿病、高血压、癌症等世界医学难题能通过服用保健食品治愈，这种说法分明违背了医学常理。”

而网友“matro”在某论坛留帖报料，“我亲戚是做保健品销售的，他们利用老年人盼望健康的心理，专门盯着老年人进行推销。”

记者身边不少朋友同事也纷纷表示，家里老人平常过日子省吃俭用，但在买理疗仪、保健品上却“舍得”，家里人或孩子劝说，老人反倒责怪儿女不孝顺，引发矛盾。

记者走访发现，借“健康讲座”、“赠送礼品”等形式推销保健品已成老年保健品行业内的“标配”。面对市场上名目繁多、功效各异的保健品、治疗仪，老年人真假难辨，但又因多数老年人对其情有独钟，因此在不法厂商“舌灿莲花”般的攻势下，极易掉入预先设下的陷阱。

保健品市场混乱，负面效应强烈，为啥老年人仍然对此热度不减？

首先是保健治病心切。多数老年人经过大半生的辛苦劳作，在步入老年后身体机能老化，患有各种慢性疾病，在药物治疗效果不明显的情况下，他们便会选择购买保健品来辅助治疗，缓解心理压力;其次是从众、攀比心理，较容易受别人的心理暗示和周围同伴行为的干扰，大家都买我就得买，你买多少钱的，我不能比你买少，结果购买的保健品多数很难达到厂商宣传的效果。

此外，还值得关注的是，一些老年人热衷保健品是为了排解心中孤独。因子女们正处在事业爬坡阶段，生活负担重、工作责任大，老年人有什么苦恼也不便向子女倾诉，常以听听保健节目、参加保健产品讲座会或到保健品店体验等来排解内心孤独或寻找温暖，经过厂商的进一步“洗脑”，他们便会无意识地购买一些保健品。

落后的产业链

为什么骗子总是最懂中国老人？

问题的关键在于我们的养老产业还没做好准备，没有对老年人群体做细致的分析和调研，没有进行针对性地创新，更没有采取对路的销售方式。而对于开发老年人消费市场来说，后者更重要。

老年人消费三部曲，体验、信任和依赖。其中，体验最重要，老年人更相信眼见为实，口口相传比硬广告还管用。

老年人消费很谨慎，对产品和服务质量要求苛刻，与年轻人尤其是年轻女性的激情消费形成鲜明的对比。适老产品要想取得老年人消费群体的信任，就必须做好服务。

而老年人一旦接受了、认准了某种产品或服务，就会产生依赖性，消费黏性比较大，忠诚度高。

三者合起来就是“谨慎+慢热+忠诚”。那么，现在谁能把这三方面都照顾得面面俱到呢？忽悠老年人买保健品的骗子。他们最能抓住老年人的消费心理了：先用免费讲座、免费赠送让老年人获得消费体验;然后连续几个星期甚至几个月不断和老年人增进感情，当干闺女认干爹什么的，让老年人建立消费信任;最后，老年人产生了情感依赖，不断买那些没什么用处的保健品，谁劝都不听。

总之，养老产业的核心在服务。做不好这一点，正规厂家是干不过骗子的。

（《陕西日报》2015.9.17、中国网 2015.11.12）