賴朝陽 逆势攀升

陳薜薇

一位鞋業界教父級的人物——利吉興董事長賴朝陽，如何在國際經濟大環境衰退的情況下，從OEM到ODM，再到自創品牌，逆勢成長，業績飆升？

如何用一個一個陽光般超能量的理念、開闊的胸襟與嚴謹的制度，思行合一、言行一致，打造一個團結、拚搏、創新的管理團隊？

在創業之前，14年的職業經理人經驗，在台灣當時的經濟環境中，他如何能異軍突起，拯救數家台灣前500大的工廠？

如何用35年如一日的堅持，術業專攻，從世界第一專業品質的高爾夫球鞋到引領鞋業流行時尚，打造一個越來越強大的高爾夫休閒鞋專家、休閒運動高爾夫專家——sunnyhaha品牌？

許多同行外移東南亞了，他為何選擇留下？已過花甲之年的他，如何能時時精神飽滿、神采奕奕？他在追求什麼？他要怎樣讓一個年輕的品牌落地生根，開枝散葉？

這是一位思路非常清晰、嚴謹的董事長，他說他的故事很多，一次聊不透。是的，在一個行業35年，人生能有幾個35年，豈是短短篇章能夠完全呈現的？通過三次親切傾心的訪談，他的形象、性格、理念已深深印入筆者的心底，思維敏捷、笑容開朗、精神飽滿、剛強直率、意氣風發、言行一致、思行合一、和藹可親……對於客戶，他是一位最可信賴的合作夥伴；對於員工和團隊，他既是一位核心領袖，又是一位可親可敬的長輩；而對於初識的朋友，一定會被他的真誠大方所感動。

那麼，這樣一位有故事的主人公——利吉興董事長賴朝陽，在鞋業界的35年堅守，究竟有些怎樣的故事呢？在創業之前，14年的職業經理人經驗，在台灣當時的經濟環境中，他如何能異軍突起，拯救數家台灣前500大的工廠？外銷、內銷，大家都遇到了同樣的問題，他如何面對與解決？為何在經濟大環境衰退的形勢下逆勢而動，不僅選擇繼續留在大陸，而且自創品牌深耕市場，業績飆升？

半工半讀肩任多家企業經理

在那個青春懵懂的年代，誰沒有為了愛情而瘋狂過呢？賴朝陽也一樣，血氣方剛，青梅竹馬的感情因雙方母親不同意而產生了矛盾，無心學習。由於父親娶了兩房太太，看到母親的容忍與付出，在賴朝陽的心裏根植下了「專情與負責」。「我這麼優秀的青年，憑什麼不同意？」賴朝陽笑著回憶，「有一天去踹了女孩家的門，被父親罰跪在祖宗牌位前，我父親也是基於對我的愛，說『現在有書給你讀，你不讀，不然就不給讀。』我說，『我自己讀。』」就是為了這句話，一言九鼎，說出的話就要自己去承擔，叛逆少爺賴朝陽開始闖人生，從高中之後當兵起，沒有跟家裏拿過一分錢，半工半讀考上了東海大學夜間部企管系。「我這輩子就是喜歡做生意，喜歡經商，所以報考時就是企管和國貿。」

賴朝陽第一份打工的企業達興機械，那時就展現出了超強的人際交往能力與管理能力。「我喜歡跟大家融合在一起，經常買煙和檳榔跟生產車間的人一起吃，不到半年我就變成生產車間最大的主管。」賴朝陽的聰明之處在於「不是為了拉關係而拉關係」，而是在交流中了解了問題所在，把大家團結在一起，提高了生產效率。

由於邊學邊實踐，賴朝陽在學校老師眼裏也是出類拔萃的，康萊爾大學博士、慧國工業公司游董事長，將賴朝陽推薦到了一家愛信工業下游關係企業——中陽。「我很感恩游老師，他還教給了我經營思路，一生受用。」賴朝陽又用同樣與大家相處的方法領導了一群工讀生，同樣的機械設備，同樣的時間，產量提升了兩倍半，順理成章當上了經理。

賴朝陽上著夜校，同時肩任著多家企業的經理，那時大學教授一個月2萬多新台幣的薪水，而他一個月薪水已達5萬新台幣。

雷厲風行勤奮思變拯救企業

「那時我手頭有足夠資本了，就跟老闆說我自己出去開一個小工廠。第一年賺了不少，第二年就遇到金融風暴。」這是賴朝陽的第一次創業，由於經濟大環境的影響，要抱團生存，不要惡性競爭，大家可以分工合作。「我去跟董事長要幾個客戶，想分開做不要競爭，董事長沒有同意，我就果斷結束工廠營運，把所有的機器設備都轉賣掉。」

賴朝陽第一次失業，有一天在報紙上看到中合應徵經理助理，面試前從8點等到了12點，他們一直在開生產進度會議。「原來一直在扯皮，生產怪採購，採購怪業務，而老大就負責業務。」以賴朝陽的經歷和能力，面試自然順利通過。半年後即想要賴朝陽當廠長，他拒絕了；8個月時公司乾脆直接宣佈他任副理。為何賴朝陽總是能在短短時間內獲得提拔？除了會融洽人際關係，更重要的是他的勤奮認真。「當時我帶了一個毯子就在辦公室休息，幾乎天天工作到淩晨1、2點，以前沒有電腦，畫表格都是用筆，那些資料我現在都還保存著，我把公司所有的規章制度和生產管理都理順了，公司因此扭虧為盈。」

「就是因為中合，我從此開始了35年的做鞋生涯。」1987年，賴朝陽被派駐大陸，是最早一批西進大陸的台幹，沐浴了大陸改革開放最初的東風。但是企業的問題沒有辦法根治，年輕氣盛的賴朝陽於1995年時再次選擇了辭職。「離開時，我主動跟老闆講，兩年不做鞋，是我自己認為的職業道德。因為，一是客戶在我手上，二是這些年我賺了不少薪水，三是有一大批願意跟著我，支持我的人。」那時賴朝陽120多萬新台幣的年終獎金，只留了5萬回家過年，其他全部都分發出去了，這樣的「捨得」與「氣度」又有幾人能做到呢？

整裝蓄勢中年創業再操本行

這兩年時間裏，賴朝陽全世界旅遊，打打高爾夫。「自己本身喜歡高爾夫球，中合也做高爾夫球鞋，代工過許多世界知名品牌。」在打高爾夫球的同時，賴朝陽也在收集高爾夫球鞋行業發展的資訊和需求，思考未來這個行業的發展方向。這個時候的賴朝陽，萬事俱備，累積了14年開鞋廠、管理工廠的經驗，累積了足夠的資本，再次創業已是必然。1997年，他選擇落戶東莞，成立了利吉興鞋廠，那時他45歲。「我父親說過，做生意一定要有三本：本人、本行、本錢。」

賴朝陽遵循著「三本」，以代工高爾夫球鞋為切入點，以少量多樣、快速反應為主，開始生產。那時的大陸遍地黃金，只要肯努力拚搏，低廉的人工與原材料成本，代工、製造業沒有不賺錢的；也因為大批台商的湧入，造就了大陸「世界工廠」的神話。

但隨著大陸經濟的迅猛發展，人工成本上漲、原材料上漲、製造費用的提高，代工製造企業的利潤大幅壓縮，大環境存在的問題，利吉興鞋廠同樣也面臨著。賴朝陽又是怎樣在逆境與困難中生存，異軍突起，逆勢成長呢？

完善制度將問題管控在萌芽

這位整天笑哈哈、精神抖擻、已64歲的董事長，不僅大局觀思路清楚，對於工廠的管理也是事無巨細、侃侃而談，可以隨時拿出30年前的資料來做講解。

對於一個行業，決定其是否有經營價值的因素有二：價格因素和非價格因素。賴朝陽一項一項分析：「價格因素中包含匯率、利率和稅率。匯率的變動、人民幣升值，這是大環境，可以通過分散風險降低對企業自身的影響，我們之前都在日本市場，後來將市場拓展到歐洲、美國。利率方面，大陸的資金成本比較高，各方面成本加起來有可能需要10%～20%；而我的資金從台灣來，只有2 %～2.5%，要懂得利用優勢。而稅率呢，不能逃、也不能免，但是可以加強管理，合理合法節稅。」

非價格因素包含制度和法令規章、行政效率、勞動素質、經營者的信心與魄力。在意識到長遠發展與管理的需要之後，賴朝陽於8年前著手花大成本，親自參與建立了ERP系統，所有的業務、報價、採購、生產、出庫等流程全部進入ERP系統，用制度來管理是不會出錯的，也規避了吃回扣、撈私利的行為。「如果管理出現問題，其實也是老闆的問題，你沒有完善的制度和規章，將問題管控在萌芽狀態。」

一般鞋子製造廠都會遇到諸如技術工留不住、無法生根，基層員工流動率大，產能難以擴大和豐富，採購、業務與生產的不協調，研發等問題，這些利吉興在生產過程當中也都曾遇到。但利吉興用ERP系統和不同的薪酬架構，用技術津貼鼓勵技術進步，很好地解決了這些基礎問題。

胸襟開闊不斷教育用心留人

筆者通過與利吉興幹部的交流了解到，公司已經送給了滿10年以上的課長級的幹部17部小轎車，不需要任何合約，是公司對於有貢獻老員工的獎勵。而賴朝陽自己平時的座騎也僅是商務車，與員工共甘苦。「我在台灣時就被以前的公司獎勵過豪車，也用同樣的方式鼓勵我的幹部。」賴朝陽很感謝原鄭董事長教給了一個觀念，永遠記在了心底，「鄭董事長說，『你們把公司都管理得很好，我不需要煩惱。』我問他煩惱什麼？他說，『你們的家庭、父母過得好不好，你們的小孩能不能受到好的教育？』他居然心裏想的是在關心員工的家庭與生活，這是作為老闆的責任。」賴朝陽傳承著這個理念，跟幾位骨幹幹部承諾，將來他們的小孩到台灣上學的學費全包。

賴朝陽內心柔和，笑說「自己運氣很好」，人生中有許多導師，東海大學的商務英文老師李鳳超也是他一直感念的恩師。「李鳳超老師笑著說考卷是用電風扇吹的給分，點名兩次到的就能通過，他在課堂上讓我們激情滿懷，但又峰轉急下風趣地告訴我們『未來大學生將比狗還多，大學生沒有什麼了不起』。說我們企管系的，將來有一天當領導當老闆，你不會商業英文沒關係，要請那個會英文的高手；你不會會計，就請會會計的高手；但是作為一個領導老闆，最重要的要有開闊的胸襟。你用開闊的胸襟面對你的人、事、物，你要敢給他們好福利、薪資及好的未來，他們才會為你拚命。公司賺錢的時候該發獎金，公司不賺錢的時候更應該發獎金。」一個懂感恩的人能吸收的也是別人正能量的觀念，賴朝陽學以致用於整個事業與人生。

賴朝陽每天早上6點就開始運動，與公司幹部一起，邊跑步邊聊天，在陽光中開始了一天的工作，以輕鬆自然的方式讓幹部時刻都能領會老闆的想法和要求，達到高效的行政執行力。「每週我都會給員工開一次會，給幹部開兩次會，開會教育的動作從工作以來40年一直堅持。」賴朝陽表示，行政效率和勞動素質需要通過不斷地教育，才能不斷完善進步。

自創品牌向微笑曲線兩端找利潤

今天的利吉興，外銷代工製鞋连年增长，2014年成長21%，2015年的訂單已經接到了年底，內外銷成長預計達到30%，按理賴朝陽可以坐享其成。可是，這是一位永不懈怠的「火車頭老闆」，他說，「當一個企業家也好，當一個經營者也好，你有你的責任和使命，要拿出信心和魄力，掌舵大方向，讓企業在不斷變革的社會中穩步向前，永續經營。」

從代工整體發展趨勢來看，30多年的OEM、ODM製鞋經驗，賴朝陽非常清楚代工的局限性，為別的品牌做嫁衣，受制於人，利潤越來越微薄。利吉興於2013年迅速轉型，自創品牌，瞄準大陸13億人口的市場，開拓內銷。「代工即停留在生產和製造環節，從利潤來源分析，它僅能獲得5%～10%左右，真正的90%的利潤來源於微笑曲線的兩端即研發和行銷。」賴朝陽有理有據地解說著。

一直以來，一般企業吝惜於研發，認為這是個純投入而不一定看得到產出的事情，這也是許多台資企業和陸資企業的通病。賴朝陽卻認為，「研發可以倍增產品和公司的價值，研發的成果投入市場後，產生的利潤可以達到50%～100%，不能錯過和小看了研發這一塊。」據了解，利吉興目前在全世界擁有的專利數已達100多項，僅是近兩年自創品牌後在大陸新增的專利數就有21項。

而發展內銷，避開了匯率變動，省去了國際物流和關稅，設計、生產、管理人員都可以共用。以前運動休閒鞋基本都被國際品牌占有，中國人應該有自己的品牌。天時地利人和，sunnyhaha品牌應運而生。「行銷和售後服務，如果做得好，可以創造100%的利潤價值。雖然目前行銷是我們最弱的，但可以多條腿走路，直營、加盟和網上商城通通進行。未來是移動互聯網+的時代，一定要與時俱進。」賴朝陽帶領著利吉興，他們很清楚到哪個環節找出更好的利潤。

多品類開發引領鞋業換新潮

Sunnyhaha是一個年輕的品牌，可謂厚積薄發，創立僅兩年多，已經在大陸高爾夫球鞋和運動休閒鞋領域占有了一席之地，2015年將有50多場賽事贊助和推廣活動，可以新增150家加盟商，財務狀況可以達到損益兩平，創造了品牌運營的佳績。賴朝陽是如何定位與打造sunnyhaha品牌呢？為何能在短短兩年內變成高爾夫運動休閒鞋第一品牌？

打高爾夫球的人非富即貴，一般製造高爾夫球鞋的企業就只做這種鞋子。賴朝陽說，「打高爾夫球的只有600萬人，而我們定位於大陸13億人口，從8歲到88歲都有我的鞋子可穿；品類的設計是跟生活方方面面結合，把人群、人性化因素細分考量，款式與功能的設計融入環境、科技與時尚元素，跟國家健康政策、體育發展方向也結合起來，價格定位用4個品牌來區隔，可以做到天天有新款。從舒適度來講，一般鞋子的楦頭只適應70%的腳，利吉興目前達到了85%，正在往95%努力。」

每位到利吉興的客人，都會驚歎於這是一個新潮鞋的世界，從來沒見過的款式目不暇接，隨便拿起一雙一款，都會令人「愛不釋腳」。而一些國際品牌一年最多也就5～8款，大同小異的設計，讓人產生審美疲勞，未來如何與了解中國人習性的sunnyhaha品牌競爭呢？而賴朝陽更厲害的一點是運用「螞蟻雄兵」策略，經銷商只需現金，可以1元加盟，隨意退換貨、零庫存零積壓，可以想像，大陸各地很快就會出現一輪鞋店的「改頭換面」。

吃虧就是占便宜送出一片天

自從內銷，賴朝陽每天都日程滿滿，來訪的客人也越來越多，客人來了基本都會「不好意思」地「足下生輝」而歸，每人手上提走的是自己穿過來的鞋，新鞋都在腳上。有時賴朝陽還會親自幫客人把sunnyhaha鞋穿上，基本上都是送的。「我每年都會送出3000至5000雙鞋，其實外銷那時也經常送鞋給客人、供應商。」賴朝陽開心地說，「做人胸襟要開闊，做老闆胸襟更要開闊，我常常講，sunnyhaha是送出一片天。送出的東西一定要是好的，要相信自己的品質，籌碼要夠；如果送的不好的，就是白送，還把潛在客人送跑了，砸自己的招牌。我送出的鞋子，只需要大家一句話『好穿』，就心滿意足。」賴朝陽許多次都說，「捨得捨得，先捨後得，吃虧就是占便宜。」對待外國客人ODM也一樣，許多款式設計利吉興都免費送給他們，而國外設計都是要收費的。這或許也是利吉興外銷成長的秘訣之一吧。

30多年做工廠，通常都會有思維定勢，也難有什麼售後服務的概念；而賴朝陽卻將服務工作做到了極致。就算是送出的鞋子，客人穿了有問題，回饋回來，不論是客人使用方法的問題還是工藝本身的問題，利吉興都會同樣再送一雙一樣的鞋子；如果是壞了會把之前的修好，一併寄回給客人，並附上一封賴朝陽親筆簽名的道歉信。「老闆重視，下面的人才會重視。客人是我們的衣食父母，感動客人，品牌才有美譽度。好的品行上行下效，才會良性運轉。因為送出的鞋子回頭客人很多，而因為這樣的道歉信變成經銷商的也有好幾個。」

門當戶對選供應商家族企業守規章

利吉興從OEM到ODM，再到自創品牌，為什麼品質一直是世界第一？與管理當然有關，但與供應商同樣有著密不可分的關係，一榮俱榮，從源頭把控品質。賴朝陽對於供應商的選擇有著自己獨到的見解，「選擇供應商就跟找結婚對象一樣，要門當戶對才能默契，其實也跟選擇另一個『自己』一樣。供應商老闆的經營理念、價值觀、為人處事態度也要跟自己一樣契合，以人為本，誠信負責，也要有三本『本人、本行、本錢』。」

考察合作夥伴，賴朝陽一定會坐下來跟供應商一起吃飯，飯桌上談談他的理念；還一定會親自去供應商的工廠，看看他的管理幹部和團隊。「如果老闆好，團隊不行，也不能選擇。其次，一定要有合約，保證雙方權益。」這無形中就控制了許多不可預知的風險。

19年發展，利吉興現在也是家族企業，但卻沒有家族企業普遍內耗的問題。因為曾經親眼見證過一般家族企業中存在的根本性問題，有前車之鑒，在後來的創業中，就能很好地規避了。賴朝陽從二代們小時候就開始培養勤儉持家、重視倫理、家和萬事興的傳統，培養主動積極負責的態度。「不管是誰，都要遵從公司的規章制度，獎懲是管理的王牌，沒有特殊。我女兒也是每天7：45就一定到崗到位，他們對老員工老幹部也一樣，長幼有序，要非常尊重。」賴朝陽語重心長道，「在企業作為一個老闆，在家族作為一個核心人物，要把每個人放在合適的崗位上，最重要是一碗水端平。」很多台資企業都是家族式的發展，其實家族企業管理得好，就能發揮團結一致的能動性，賴朝陽就樹立了這樣一個榜樣。

一個企業的核心領袖決定和影響著企業的文化與發展，sunnyhaha有著鮮明的賴氏教父級的行業發展標籤。可以預見，sunnyhaha在賴朝陽的掌舵下，以目前所向披靡的攻城戰略，將在近些年內如雨後春筍般遍地開花。賴朝陽的目標並不難實現，3年內達到20萬人穿上sunnyhaha的鞋子，6年內達到100萬人，遠期目標1億人。

後記

在三次的傾心訪談中，賴朝陽給我們出了許多考題，其實他要表達的是生產經營中和為人處事中的一些終生受益的理論。現在80、90一代人，通常都抱怨學校學的知識，到了社會上就都用不上。而賴朝陽的許多理論卻都是從學校學來，並融匯貫通於生產生活中。

比如，目標與方法，誰更重要？如果總分是100分，你如何分配它們的重要度？每個人的答案可能都會不一樣，標準答案是目標100分，方法0分。你的目標有多強烈，你的方法就會有多到位。「我曾經追一個美國客人，這個客人對我很重要，訂單會很大。我知道他叫什麼名字，緊接著打聽到他什麼時候回美國，我就去搭同一個班機，座位訂在他旁邊，飛機上18個小時一路瞎聊，聊台灣臭豆腐、台灣美食等，成為好朋友。下了飛機後，我就睡了兩天。後來他到台灣來，就帶他遊遍台灣。最後這個客人就變成了我最大的客戶。」

再比如極限定理，越靠近軸線就越接近0；而對於生產中的無缺點，如果你准許1%發生，它就會2%；你不准許2%，它就會跑到1%；你不准許1%，它就會0.5%；你不准許0.5%，慢慢最後它會等於0。「如果遲到30秒，要不要扣錢？如果30秒的不扣，那遲到1分鐘的要不要扣？如果不扣，到最後，超過1個小時的呢，就沒人遵守了。從這個極限定理產生了豐田式的零庫存，真的能做到零嗎？其實做不到，但是設定了這個目標，就會無限接近零。」

賴朝陽在台灣一些大學的講課中，講授這些最實際有用的理念，學生場場爆滿。人生的歷練更豐富後，將正確的思維與觀念加上自己的理解，傳承給青年一代，這是一種責任，也是一種使命，是對恩師們的最好回報。