商业银行公私联动开发产品策略与探索

杨中迅

摘要：公私联动是指公司条线、个人条线充分利用现有资源，共同开发和销售产品、共享客户资源，从而提升银行整体竞争力，实现对公、对私业务的“双赢”。

关键词：公私联动；商业银行；策略

一、公私联动的背景

近年来，我国银行业市场发生着迅速而影响深远的变化，经营环境也随着中国经济的变化发生着巨大的变化。商业银行增速都出现了明显放缓的趋势。商业银行的持续增长，必须用批发和零售两条腿走路，并保持批发业务和零售业务的均衡增长。

对个人业务来说，公私联动是个人业务批量做的重要手段；对公司业务来说，公私联动是从个人高端客户发掘对公业务资源的重要渠道。公私联动是寻找银行业务新增长点的重要途径，是保证在日益激烈的同业竞争下胜出的必备武器，既符合总行指导思想，也是商业银行发展的实际需要。

（一）定位雷同导致竞争加剧

目前，银行同业竞争之所以如此激烈，主要源于其在客户、产品、区域等方面定位异常雷同，而低水平的同质化竞争，不仅侵蚀金融行业的盈利水平，也加剧了银行业的竞争环境。

（二）重复营销造成资源浪费

事实证明，能够为银行提供持久贡献的客户数量有限，同业间、系统内为了抢夺同一个客户，往往存在重复营销的现象，造成营销资源的巨大浪费。公私联动可以实现资源的优化配置，提升营销效率。通过公私联动，打破部门、条线之间的界限，最大限度地调动对公、对私条线在内的人员、网点、产品、渠道和市场信息等各项资源，有助于形成合力，增强银行的整体竞争力。

（三）客户综合性金融需求

我们的客户往往具有双重身份，一方面是公司客户，另一方面也是个人客户，如公司客户中的员工、高管，个人客户中的私人银行客户，特别是很多中小、微小企业公私不分，公司经营者既是公司的所有者，同时也是单个的个人客户。通过公私联动，为其公司和个人提供服务，可以满足客户全方位的银行业务需求，从而提高客户对银行的依赖度和忠诚度。

二、公私联动的策略

（一）商业银行层面

1、树立联动意识，营造联动氛围。对个人业务来说，公私联动是个人业务批量做的重要手段；对公司业务来说，公私联动是从个人高端客户发掘对公业务资源的渠道。商业银行的稳定持续增长，公私联动是重要途径，因此，需要在各个层面传导公私联动的理念，以使得各条线营销人员树立联动营销的意识。此外，通过树立典型，全行推广，激励表彰等在全行范围内营造公私联动氛围，掀起公私联动的热潮，形成人人联动，户户联动。

2、做好联动设计，探索联动模板。公私联动是一个非标准业务范式，客户规模、业务需求存在个体差异，公私联动的形式和范围也会出现不同，以一概之的公私联动流程是不科学的。因此，需要根据客户实际情况，能够在网点层面通过公私联动解决的，由网点根据网点的公私联动流程设计予以解决，不能够在网点层面解决的，通过商业银行公私联动的流程设计进入公私联动协调机构会商处理。对成功的公私联动营销案例进行分析归纳，探索形成网点公私联动指导范本和商业银行公私联动指导范本，营销人员在操作时可以有所指导，提升联动营销针对性和成功率。

3、组建联动机构，提升员工能力。成立由行领导挂帅的公私联动协调小组，小组成员包括但不限于公司部、个人部、财会部、电银部等相关部门的负责人。协调小组的目的是收集各条线在公私联动过程中面临的问题，制定客户公私联动解决方案，协调各部门做好配合工作。另一方面，员工的综合营销能力对公私联动成效影响较大。员工培训增加跨条线的业务介绍和营销方法讲解，以我行业务普及为培训目标，以我行产品要点为主要培训内容，增加员工在公私联动时的知识储备。

（二）业务部门层面

1、按照行业划分客户，根据职能公私联动。公私联动旨在强调双向互动，以公带私和由私拓公都是公私联动的内在要求。由私拓公因个体存在较大差异，应以营销开户为主，后期逐渐在纵深方面切入。以公带私应以产品营销为主，根据客户所属行业不同，由各部门提供可联动的产品支持，指导直接营销人员进行公私联动。根据商业银行对公客户信贷余额和存款余额，列举我行前十大类型的客户，各部门提供可支持联动的产品。

2、专业讲师快速响应，一户一策任务团队。开展公私联动营销，必须组建熟悉我行产品的专业讲师队伍，可以从我行的金牌讲师、产品达人、产品经理、客户经理中选拔人员组建，同时还要加强专业讲师团队的培训，培养一支业务好、口才好、形象好的公私联动专业讲师团队。锁定公私联动目标客户后，需成立由推荐网点及相关部门组建的临时营销项目组，以项目为单位进行跟进营销。

3、加强业务交叉学习，打造公私联动典范。制定业务交叉学习计划，对重点产品每季度分条线组织学习，形式包括现场讲座、微信推送、送课上门等形式。培训内容根据受众不同应有所区别，非本条线培训以业务介绍和普及为主。对于有需求的网点，经营部门可以组织人员进行上门授课以及相关业务的指导，每月还可以邀请重点产品营销好的网点进行经验交流分享，在全行推广。除了业务交叉学习之外，各业务部门应着力打造公私联动的成功典范，整理公私联动的经验，为更大范围的公私联动推广做储备。

（三）营业网点层面

1、细化考核激励机制，科学计划绩效管理。根据网点公司客户与个人业务的特点，制定具体联动考核指标和目标，将其分别纳入网点公司条线、零售条线相关人员的考核和激励，建立“责任共担，利益共享”的目标责任与利益分配机制。同时，联动团队的建设，必须做好绩效管理，团队之间既有分工又有协作，还需要有明确的流程与联动方案，这样才可以提高员工联动的积极性。针对基层网点内产品的计价分配，可以参考营业部的做法，分条线分岗位进行定价。

2、抓好全员转培训制，提升团队综合能力。通过晨会和周例会，将分支行公私联动的培训或是流程进行延伸式转培训，加强零售条线和公司条线各岗位间的熟悉度，提高员工对我行产品的了解程度。培养“公私联动尖刀营销突击队”，面对客户需求，可以快速做出准确反应，对公司客户，既要设计公司业务解决方案，又要制定对公司高管、中层，直至普通员工的个人理财方案；另一方面，对个人优质客户，在侧重制定个人金融服务方案的同时，要兼顾设计企业融资、财务顾问、税务规划等企业金融服务方案，实现公私业务无缝对接。

3、网点内部信息共享，客户经理AB角机制。梳理对公客户名单，充分利用存量客户中有企业高管和中小企业主的资源优势，开展零售高端客户及个贷客户的对公信息挖掘与介绍，从客户资料入手，深度挖掘可以合作的批发业务机会。比如：代发工资业务，城中村拆迁款的代发业务等。通过私人银行和大数据信息，挖掘我行高端个人客户背后的企业信息，联动对公客户经理开展对公产品的营销。

三、现阶段探索和尝试

目前公私联动课题研究小组以代发工资和私人银行客户为切入点进行公私联动营销的探索和尝试，组建任务型团队，展开客户营销。

私人银行是隶属于个人金融部的下设机构，私人银行五名客户经理对全辖网点实行包干服务，除日常工作外，同各网点负责人、客户经理联合组建客户拓展业务突击队。

在实际工作中发现，私人银行客户大部分拥有对公业务背景，但由于客户对资产来源的私密性要求，因而私人银行客户经理实际了解到的对公信息较少。公私联动开展以来，业务突击队一方面利用系统管理工具、帮助网点对客户进行细分和“一户一策”管理，实现各条线产品联动促进提升；另一方面是联动各部门为客户提供全面金融服务，目前，银行卡部、小企业部、房金部、电银部等部门分别都与私人银行联合进行联动营销合作，在专业的产品销售指导方面有专人对接、在具体的客户营销过程中有相应的礼品支持、在审批流程中明确有私人银行客户绿色通道等。（作者单位：中国建设银行股份有限公司新乡分行）