当格瓦拉放弃卖电影票的利润之后……

朱砂

观众的声音通过平台放大，能形成一股很大的力量，可以给电影带来很大的增量

走过5年之后，格瓦拉拥有了3500万用户；离开盛大文学沉寂了一年半之后，侯小强推出了“毒药”；3年收获28亿流量的热门网络剧《屌丝男士》在这个暑期档华丽转身大银幕……当飞速发展的互联网拥抱高速成长的中国电影市场，新的路径在我们眼前展开。

格瓦拉的五年：

见证电影市场对互联网的接纳

爱看电影的文艺青年们，不会不知道格瓦拉。想看哪部电影，直接在线购票、选座，既获得优惠的票价，又十分方便。

回忆起格瓦拉起步的日子，创始人张学静说，最初做格瓦拉的初衷只是因为觉得看电影太不方便。那时在网上连排片表都查不到。格瓦拉最初在网友们面前出现的时候，是一家电影排片网站。很快张学静发现，光有影院的排片信息对于影迷来说用处不大——不少人看到排片表兴冲冲地跑到电影院，却发现票已经卖光，或者剩下的座位都很差。“我觉得既然提供服务，那就提供到底，随后我们就做了在线选座。”张学静说。

2009年前后的中国电影市场还未意识到互联网的价值。影院经理们对格瓦拉这样的互联网平台并不待见。当时，正逢迈克尔·杰克逊的《就是这样》，张学静他们在永华电影城包了四个厅的零点场，还请了电子乐队和三十多个舞者现场打扮成杰克逊的模样。当晚的活动做得很成功，“那次活动后，我们开始真正打入了上海的影院。”

格瓦拉成长的这五年，正是中国电影飞速发展的五年，“现在中国的电影产业结构正在发生改变，原来只注重拍，不注重卖，跟观众离得比较远，他们无法直接给观众一个理由，我为什么要来看这部电影。”张学静认为，这正是格瓦拉的机会。在积累了3500万的注册用户之后，格瓦拉已经抓住了一批真正的“电影消费者”，从“在线选座”的切入口，到最终形成购买和观影，格瓦拉占据了整个电影消费环节。

移动互联网的迅速崛起，培养起了人们利用互联网处理各种事务的习惯。如今，格瓦拉这样互联网+电影票的在线平台，已被看做产业链上不可缺少的一个部分。“我们实际上是处在一个多方的交叉口，制片会找到我们、发行会找到我们、院线也会找我们合作，而我们最大的链接对象是观众。我觉得，现在电影市场对互联网的接纳度是空前的。”巨大的市场吸引了更多的资本，观众们很快发现自己有了更多的选择，比如猫眼、淘宝电影等。

和格瓦拉当初起步时的“不被接纳”形成巨大反差的是今年5月上线的APP“毒药”。5月19日，前盛大文学CEO侯小强在个人微博上发布了一篇《今夜，我去赴一场并不存在的约会》，宣布“毒药”正式上线，作为“毒药”创始人的他，这样描述这款APP：“这是一款便捷地为你喜欢的电影和书打分和评价的工具。这里有中国最大的电影图书数据库。有不断完善的电影票房和首次公布的图书销售数据。”上线一个月后“毒药”已经拥有三十多万用户，“我没花一分钱推广，已经有许多大片的出品方、影视公司主动找到我，希望与‘毒药合作，为他们的影视剧做宣发。”侯小强说。

线上社群：

推动电影营销的细分

6月，上海国际电影节如期而至。这一次电影节选择了和“淘宝电影”合作票务事宜。“无票可卖”的格瓦拉并不冷清，“电影不等于买票卖票。我们更希望为用户营造一个全民参与的观影氛围，将上海国际电影节打造成整个城市的狂欢节，成为城市标签。我们包下了一个咖啡馆，作为影迷们的狂欢派对主阵地。”张学静正是在这个咖啡馆里，接受《东方企业家》的采访的。他介绍说，“咖啡馆里每天都有格瓦拉的小编在现场，影迷们可以在赶场看电影的间隙来到这里，和小编或者其他影迷聊天，分享观影的感受。”

从在线选座卖票起家的格瓦拉正在“互联网+影视”的大潮中，寻找自己新的方向。

“我之前说过，卖电影票利润特别低，不是一个特别好的商业模式，但是不要紧，如果我卖50亿元的电影票的话应该可以养活公司吧。我现在觉得，卖50亿元的话还是养活不了公司。所以，我就不再想卖电影票的利润这件事情了，我甚至还想直接按进价把电影票卖出去。我有用户平台，这些用户是真金白银买票看电影的用户。”张学静说。

不准备在电影票上获取利润，那么未来的营利方向何在？“第一，格瓦拉可以成为一些小成本电影的孵化平台。第二，我们在创建、探寻电影未来的宣发模式。”张学静说，“你觉得现在电影导演缺的是钱吗？他们不缺钱。他们缺的是对影片的成熟的运作方式。市场应该做一个细分。比如《少女哪吒》，如果全国放映，上座率肯定很低，可是，如果每个城市只选两家影院放映呢？上座率就不低了吧。”

张学静发现，不同的影院适合不同的电影。文艺片在地处商业中心的电影院的晚场卖得好，在高校周边的影院票房也很好，因为学生观众多。而动画片则在社区影院票房最好。

影院的细分化决定了商业模式必须有细分，与之相关的当然是营销方式的细分，也可以反过来说——电影观众和电影内容的沟通方式的细分。“大白”火爆银幕的日子，有个格瓦拉的用户写了篇文章，说看完“大白”之后自己选择了分手。那篇文章在格瓦拉被点击回复了一万多次。“一位同事提醒我，这个事情值得我们思考——为什么这个用户不去朋友圈发，不去微博发，却非要在格瓦拉发？”张学静说，“朋友圈里的人各行各业，喜好不同，我每天发自己喜欢某部电影，对于那些没兴趣的人来说是一种骚扰。但是，在格瓦拉都是喜爱电影的人，可以获得更好的共鸣。如果这种逻辑成立，那么观众的声音通过平台放大，能形成一股很大的力量，可以给电影带来很大的增量。”

张学静的这个观点和推出“毒药”的侯小强不谋而合，“我现在选择看哪部电影的时候，更愿意选熟悉的人推荐的，或是我同样年纪的人推荐的。跟你有相同经历的人的点评对你更有意义，这就是毒药的定位——社群。”

在张学静看来，未来电影的营销和宣发模式一定是以互联网为中心，“五年以后，电影发行经理还需要去影院谈场次吗，没有必要。整个大数据的情况已经出来了，发行经理只要向影院经理沟通好这个电影适合哪些观众看，然后发行方需要做哪些工作就可以了。”

热门网剧转身大银幕：

“互联网+影视”新路径正在形成

无论是格瓦拉，还是侯小强，在线上做着让影迷交流的社交平台的同时，都已经把触角伸到了影视剧投资中。侯小强名下有一家影视公司，“我们有近二十人的团队，每天看IP，删选剧本，目前已经储备了20个项目。这些IP几乎都从网络上来。”侯小强说。

在互联网流量破28亿的搜狐视频的自制剧《屌丝男士》，在这个暑期档以《煎饼侠》的面貌华丽转身大银幕，似乎印证着互联网+影视的全新路径，事实上在它之后另一部网络红剧《万万没想到》也将登陆大银幕。《煎饼侠》的导演同时也是主演大鹏，用一个宣发的细节说明了这部从互联网走上大银幕的电影与传统电影的不同，“很多电影做宣传时都会去学校做活动，我选择的是蓝翔技校，因为它在互联网上很火。我们去蓝翔技校宣传的消息一出，马上就登上了微博热榜。”