构建新型房地产开发模式

鞠正东

随着房地产行业分工的不断细化和互联网商业的爆发式发展，如何科学合理引入“互联网+”概念对传统房地产行业进行改造，充分利用“大数据”、“众筹”等新兴手段实现房地产行业的“轻资产”运作，最终达到客户满意、多方共赢的目标成为重要课题。本文以住宅地产为例，提出“私人订制”的住宅地产开发理念，尝试从全新角度解析构想中的一种房地产发展模式，以期对房地产企业和相关从业人员有所启发。

一、客户需求数据的收集整理

传统房地产开发产品定位的依据往往是宏观的、广度的需求数据，即通过对国家和项目所在地的政策环境、资本背景、客户消费习惯、消费心理、民风民俗、喜好偏好等进行调研而得到的统计数据，是属于一种“面”的数据。随着项目开发的时间推移，客户需求往往发生改变，会给产品的调整和营销工作带来相当的难度。而本文提及的客户需求数据是针对客户个人，利用数据收集平台和渠道采集的关于有特定需求客户的个人偏好、个人习惯、个人住房设想的数据，是属于“点”的数据，具有独一无二的定位精准性。这是一项细致入微的工作，应由专业的市调或商调公司（平台）组织实施，利用“大数据”、“云计算”等先进的手段实现数据的收集整理、分类细化，并最终实现产业化，而随着互联网的飞速发展目前已有实现的可能。如现在的营销公司、代理机构、市调企业均可借助信息化升级为专业的客户数据采集公司，线上线下联动采集客户个性化住房需求数据，通过专业筛选有针对性地提供给后续服务商（如养老地产、旅游地产、文化地产开发服务商或众筹平台），收取服务费，最终形成房地产开发的上游产业。对比传统房地产的营销做法，这样的需求数据更为准确，且提前锁定目标客户，便于后续“私人订制”，实现产品提前销售。

二、众筹平台

在上游产业收集了目标群体个性需求数据的前提下，众筹平台通过购买数据推出不同的、有针对性的住房个性化众筹产品，将某一特定需求产品集中成一个“私人订制”项目，按一定溢出比例对目标客户进行邀约，客户按个人需求根据项目开发进度分期购买众筹产品。众筹产品应以该产品完整开发周期为限，到期现房交割或现金赎回，若赎回则按约定的收益率结算投资回报，保障客户资金安全。众筹平台的设立应严格按照国家相关法律法规的规定，由政府相关部门担负监管职责。同时，众筹平台作为业主代表，在众筹产品销售成功后，对项目开发任务进行发包，由下游房地产服务商提供专业开发服务，众筹平台根据项目进度拨付资金，并将项目开发建设进度、质量、安全、个性化措施等客户关心的事项随时公开，保障客户知情权。众筹平台通过剩余资本运作和收取服务费获得盈利。现阶段国内已有房地产巨头在利用自身的资金技术优势发展独具特色的众筹平台，短期则可以通过规范利用P2P平台来实现。

三、房地产开发服务商

传统的房地产开发商应重新定位为房地产开发服务商，从资本运营、开发建设、产品营销的全过程产业链中脱离出来，演变为专业开发服务商，其开发建设资金由众筹平台按期提拱，而产品营销由于上游数据提供商及众筹平台的精准定位，已无实质销售内容，可发展为开发服务商的客户服务部门。房地产开发服务商可分为土地一级开发商和二级开发商，出于专业角度，由二级开发商接受众筹平台委托的开发任务，在一级开发商整合土地资源后，通过招拍挂获取符合条件的土地进行开发建设，其规划设计方案以产品符合客户个性需求为原则，并通过众筹平台公示。房地产开发服务商致力整合开发建设过程中的各种专业资源，提高效率，在约定的时间内生产出合格的住房产品，赚取相应服务费。由于不需要自有资金的投入（或需向众筹平台缴纳一定的保证金），故财务可以完全做到公开、透明，彻底实现轻资产经营。产品最终成交价以成本核算后的成本价为准，由众筹平台向业主收取，房地产开发服务商对交付房屋的质量负责。

四、专业服务提供商

“私人订制”的最后环节是在房地产开发服务完成后，由各专业服务商提供客户入住后的服务，包括物业管理、社区商业、教育文化、医疗保健、生活配套等。由于住房产品针对客户量身打造，在数据服务商提供了客户对于专业服务的个性化需求数据后，各专业服务商能在最短时间内为目标客户提供更为贴心的服务，从而降低了运营成本，提高了服务质量和效率。专业服务提供商可以由众筹平台招选，也可以由客户民主选聘。在专业服务领域，要及时引入先进的理念和技术，有效利用智能手段提供服务，如公共设施可以通过“互联网+传感器”实现远程智能管理。

五、总结

从成本方面看，由于行业专业化分工明确，“私人订制”的模式在客户需求数据的获取、众筹及开发建设资金成本方面具有得天独厚的优势，基本可以实现成本价成交，这对传统房地产行业是一个巨大的挑战，同时也是一个重要机遇。有突出资金和资源优势的开发商、代理商可以作为地产项目综合管理者从专业的角度介入“私人订制”全过程，从数据的采集分析，到平台建设和众筹产品的设计细分，再到开发服务和其他专业服务，可以独立设计、专业管理，也可以抓住产业链的灵魂：客户个性需求数据做大做强。众筹平台的建设需要有实力、有信誉、有技术的品牌企业作为后盾，但也会受到来自于互联网金融企业的冲击。众多中小房地产开发商应放下传统的思维模式，利用自身的资源技术优势，专心做好开发服务。

陈品禄/责任编辑