姜张丽青：让年轻的血液为企业带来创意

陈喆

“直销的核心是人与人之间的交流。”安利大中华业务副总裁姜张丽青认为，无论技术手段如何变化，市场工作的目标始终在于维系良好的顾客关系。

二十多年前，读英国文学出身的姜张丽青，接受主管的任命开始负责安利香港店铺的管理。由于从未接触过店铺工作，姜张丽青起初十分担心：“我不懂货品的管理，货品少了怎么办？”主管开玩笑地对她说：“不用担心，会有同事协助你；而且安利已经走上轨道，不会因为你缺乏经验而把安利打倒。”

到任第一个月，姜张丽青就留意到一个现象：每到月底，就是店铺最忙碌的时候。为了购货，直销商往往需要在柜台前排几小时的队。尽管同事们也对这一情况看在眼里、急在心里，但他们光是处理手头工作已经忙得焦头烂额，根本没空来考虑如何解决排长队的问题。

“如果是我，绝不可以容忍那么长的等待时间。”抱着这样的想法，也借助“门外汉”的旁观者清，姜张丽青立刻着手调动各方面可利用的资源展开行动，很快将直销商月底的平均排队时间从几小时缩短到了30分钟。

回忆这段经历，姜张丽青感慨地说：“创新并不是天上掉下来的全新的一套东西。创新有时只是跳出现有的框框，或许打开一道门、打开一扇窗，就是一个创意。”

如今，身为安利大中华业务副总裁的姜张丽青，依然坚持这一信条。她总是不厌其烦地告诉工作人员：“要思考怎样为顾客提供方便，而不是让公司和员工自我得到方便。”

用年轻人的方式诠释产品

创立于1959年的安利公司如今已有55个年头。五十而知天命，年过半百的安利公司目前正在做一件事情：通过年轻化战略让自己更富有活力。

“每一个企业都要有新的血液才能继续下去。”姜张丽青以自己和身边人举例，“每个人的年龄，和他的生活圈子的年龄是基本匹配的。我们认识的人，除了长辈以外，年龄相差基本都是在5岁到10岁之间，你通常很难熟识其他年龄段的人。”企业的市场群体却与个人的社交圈不同，“如果你不走年轻化的战略，就很难吸引到年轻的营销人员和年轻的消费者。如果我们没有新的血液进来，很快就会看到安利里面的营销人员和顾客都是年龄比较大的人，这是不健康的。”

作为一家注重长远发展的公司，对年轻人保持密切关注一直是安利工作的核心。安利还通过持续的市场调查了解年轻人的价值观和喜好，他们眼中的时尚潮流、工作和生活方式等，以发掘他们的潜在消费需求。在调查中，安利发现：年轻消费者虽然很看重产品质量，但并不视之为首选要素，他们最先想到的是：产品是否符合自己的个性化需求。

“今天的年轻人大都很有主见，他们也会听有经验的营销人员的指导，但他们更喜欢跟年轻人沟通。”为此，安利于2011年创立“青英荟”，让安利年轻化战略有了更加落地的平台。据了解，“青英荟”是专门为年轻营销人员搭建的业务平台。通过活泼、有趣的培训开展产品及服务技能培训，先后在全国200多个城市举办现场主题活动，吸引了不少“90后”参与其中。“比如，现在我们需要学习怎样用年轻人喜欢的方法来讲解产品。以往讲课，可能你给他一个本子就可以，但现在就需要辅以动画等更加形象的方式。”

又比如介绍安利的拳头产品纽崔莱蛋白粉，过往营销人员主要强调它如何帮助提升免疫力。而一些年轻营销人员更在乎的是，这个产品怎么帮助改善皮肤。这也让姜张丽青颇受启发：“如果一款产品有很多功能，我们就需要针对不同的人群寻找不同的销售点，不能都用同一种方式来销售。美颜和纤体是年轻人喜欢的话题，那我们就要从这里入手，让消费者产生兴趣。”

挺进“微商”开设“移动工作室”

如果说二十年前，安利业务部门的工作重点在于让营销人员配合法规，在市场中求得生存，那么今天，安利业务部门已经进入了一个新的阶段。面对新的市场环境，营销人员需要了解市场，以便更好地促进顾客对安利产品的了解，拉动顾客的重复消费。这一过程需要提升营销人员对产品的了解和服务顾客的技能，也是业务部门目前的工作重点。

日前，一条关于安利微店的消息迅速在微博、微信等社交渠道传开：“安利跟腾讯合作，就开安利微店了！以后可以足不出户就能经营你的连锁店！”姜张丽青向《新营销》记者证实了这一消息：今年下半年，安利公司将为每个直销员开设“移动工作室”，即微店。

实际上，在开发微店之前，安利公司早就已经尝试将业务与微信融合。在2014年，安利公司已经开通了以“安利云服务”为主的微信公众号群，很快又上线了“安利微购”，与微信支付打通，支持客户通过微信直接实现产品挑选和购买。

有人质疑：“电商和微商的体系，是否会对既有的直销模式形成冲击？”对此，姜张丽青笑说：“我记得在1998年互联网刚刚开始兴起的时候，有人就问这个问题了：‘以后别人都做在线销售了，你们的直销还怎么做？但事实证明，互联网的出现对直销带来了很大的帮助。”在科技不够发达的年代，直销员们只能依靠人工手段去管理数据，可能需要每个月花上十天时间，对销售单据进行研究、整理和核对。而科技的进步则大大提高了管理效率。不仅是顾客管理，借助丰富的数字化工具，安利的营销人员和会员已经可以实现足不出户，在网络上完成加入、续期、购货等业务的办理，工作效率极大提高。

在中国，线上交流已经成为了年轻人的一种生活方式。通过这种方式，年轻人交换思想，互相沟通，建立信任，甚至建立个人信用记录。这也正是互联网电商改变中国的地方。而采用年轻人的方式做业务，显然能够帮助企业获得更大的增值空间。“电子商务可以帮我们更好开展业务，扩大业务范围。营销人员可以随时通过微信，将信息发给顾客，顾客可以等到有空再看，不会觉得受到打扰，而借助线上渠道，营销人员也可以学到更多的知识。”姜张丽青如是说。

让营销人员体验成长

“直销的核心是人与人之间的交流。”姜张丽青认为，无论技术手段如何变化，市场工作的目标始终在于维系良好的顾客关系，“这种关系不是仅仅依靠互联网就能维系的，它需要我们提供一对一的贴心服务，为顾客解决生活中的遇到的种种问题。”

一般来说，企业的业务目标都是“让业绩翻倍”，但作为直销行业的领军企业，安利的业务目标始终是“让营销人员成功”。“他们的成功才是整个公司的成功。”

在姜张丽青看来，体验战略也是帮助营销人员深入了解和感受公司产品及服务的有效途径。“我记得加入安利公司第一年的时候，已经带营销人员前往美国参观我们的农场，其实这在当时已经是体验营销。你做一个生意，带你去公司的总部参观，你才能更好地了解这家公司。安利就是用这个策略，让营销人员体验到产品是怎么做的，从种子到成品的过程是怎么样的，我觉得这个是最好的体验。”

在安利的体验战略里，营销人员还可以借助公司全方位的业务支持， 实现事业的发展、收入的提升，以及个人的成长。“我们经过调查发现，获得成长体验，也是营销人员加入安利最重要的原因。这个成长包括方方面面的能力，比如人际交往能力、销售能力等。”

在安利工作二十多年，最让姜张丽青感到欣慰的，就是看到营销人员的成功。“有一位营销人员，曾经是在菜市场卖猪肉的小姑娘，但看到她今天的靓丽与自信，你绝对很难想象。还有一位营销人员，曾经是不善言辞的科技工作者，但看到他如今的风采，你也同样难以想象他曾经只懂得埋首书斋。还有一些离退休人士，通过在安利中的重新起步而焕发青春活力。”

营销人员在安利的积极工作，也影响到他们的子女，让下一代也更加积极地努力奋斗。对有些人来说，最快乐的不是金钱上的收入，而是看到子女在安利找到自己的人生。“现在一些家境不错的独身子女，在家里受到六个长辈的照顾，自己却似乎很难找到自己的梦想。但是通过安利，他们开始经营自己的事业，拥有第一次成功销售产品、第一次被拒绝这些从未有过的体验。”和父母们一样，姜张丽青也为这些年轻人能通过自己的努力体会到成长和成功的快乐而感动自豪。