手机营销人员如何做好手机销售

施婉

当今这个网络时代，信息时代，手机成为人们生活中的必需品。作为手机营销者，我们需要了解消费者的生理与心理活动及特征，营销人员的态度、情绪及情感与个性特征是决定消费者购买行为的内在因素。探讨影响营销的内部因素系统，不仅可以帮助我们揭示出消费者生理及心理活动的共性，以及其够爱行为的共同生理与心理基础，而且可以为营销者提供可参考的营销策略，从而提高营销效率与质量。

生理因素是指消费者的生理需要、生理特征、健康状况以及生理机能的健全程度等。随着人们生活质量的改善，手机越来越成为人们日常生活中必不可少的工具之一。智能手机不仅为用户带来沟通交流等方面的便利，也可以给用户提供娱乐休闲的功能，甚至可以帮助用户进行各方面知识的学习。比如学生可以下载软件对英语进行随时随地的学习。智能手机可以下载各式各样的工具，涉及学习、社交、导航、娱乐等各方面。极大的改变了社会，它突破传统的手机的功能，添加了传统手机所没有的功能，因而其取代传统手机的趋势是必然的，虽然现在还没有，但在将来一定会实现。

心理因素心理因素主要指消费者的心理活动。影响消费者行为的心理因素主要包括心理过程和个性心理两个方面。心理过程包括认识、情感、意志等。在智能手机营销的过程中要充分重视这三个环节，首先，要让消费者认识到智能手机较传统的手机有哪些优越性，它能为消费者提供哪些便利，从而在消费者心中形成一个简略的概念。然后，要从情感上打动消费者，可以从手机的款型、色调、价格、宣传等各方面吸引消费者，让消费者对它产生偏好。最后，要在消费者产生偏好的基础上促成购买行为，并且让消费者成为其忠实顾客。当然，消费者的个性也是各不相同的，这就要求营销人员要善于分析消费者的个性，了解其需求、爱好、兴趣、价值观等。根据消费者的能力、性格、气质等方面为消费者介绍合适的手机。

消费者的情绪与意志在购买场所，影响消费者情绪的主要因素有：购买场所的物理条件，商品本身的特点，营销人员的素质、态度和表情以及顾客本身的心理状态。购买场所的照明、灯光、布局等都影响着消费者的情绪，因而要室内要宽敞、明亮、幽雅。智能手机触屏效果、款型、性能、价格、等是消费者较为关注的因素。在对智能手机营销时可以用实体机让客户亲身感受效果，可以加大消费者对其购买欲望。当然顾客本身的情绪也有很大的影响效果。如果消费者心情较好，只要营销人员不断进行引导，服务态度热情、友好很容易促成交易行为。若遇到消费者心情较差，营销人员要安抚其情绪，把他们当做自己的朋友，进行开导。根据消费者情绪适时做出举动，尽量不要惹其烦躁。营销人员要态度友好，服务周到，以饱满的情绪和微笑面对顾客。及时为消费者解决与手机有关的各类真实、全面的信息，满足消费者的需求。

了解消费者内部因数之后，在营销时要对不同年龄段的消费者有时要区别对待，分别进行分析如下。

少年儿童消费者群体：少年儿童消费者群体是指0-15岁未成年人所组成的群体。随着社会经济和科技的发展，智能手机的使用越来越普遍。当今留守儿童仍是普遍现象，很多城市中出现即使很小的学生都带着手机上学，有的学生即使没有上学带着，也许家里也有属于自己的手机。儿童使用手机有部分原因是家长为了及时和孩子联系，当然也有的是出于孩子自身的要求。那么什么样的手机才更能获得儿童的“芳心”呢？ 儿童时期是最童真的时期，他们更多关注手机的外形，颜色，以及手机内所含有的娱乐游戏。虽然智能手机都可以下载各种有趣的游戏，但是如果在营销时手机本身就有现成的娱乐游戏，外形奇异，色彩鲜艳就会很快得到儿童的青睐。即使父母是购买者，但是儿童才是真正的使用者。加上独生子女政策，使得子女在家中的地位大大提高，因而父母更关注孩子的爱好，所以从孩子这里下手更容易。

青年消费群体：青年消费者群体一般指15-35岁的人群，约占我国人口的25%，他们感觉敏锐，富于幻想，勇于创新，对新产品有强烈的兴趣与购买欲望，热心追赶时代潮流。注重科学，追求时尚；强调个性与自我表现；购买行为易冲动，购买欲望强烈。在智能手机营销过程中要充分把握消费者这种心理特征，及时推出技术先进，具有时代特色的手机，努力开发新品种；注重手机外观、包装、商标设计，使是手机更吸引广大消费者；要把握青年的心理变化，采用强有力的促销方式，刺激冲动型购买动机的形成。

中年消费者群体：中年消费者群体试着35岁以上未退休的消费者，约占我国人口的10%-15%。他们的消费行为叫理智，生活经验丰富，注重商品的内在价格与价格的合理性；消费有很强的计划性，较少盲目性，有很强的储蓄欲望；对价格较敏感，爱精打细算，对物美价廉的商品特别偏爱，讨价还价的能力较强。智能手机要打入中年消费者群体时，要注重手机的实用性和内在价值，以质取胜；商品的价格要合理；多采用实实在在的促销方式，吸引消费者。

老年消费者群体：老年人一般指退休以后的消费者，随着人口进入老龄化趋势的上升，我国老年人口约占总人口的10%左右。年轻子女多在外地工作，中国孤巢老人越来越多，子女很少有时间回家探望父母，手机对他们来说是最好的联系手段，因而子女会帮助父母选购手机。老年人由于身体原因，他们对手机的智能效果并不是很在乎，他们更加需要使用、方便的手机。他们在手机需求方面的要求有：声音效果好、屏幕大、字体大……对手机能否上网、玩游戏等都不是很注重。但是当今仍然有些老年人不会拼音打字、五笔打字，所以智能手机在营销时可以把手机有语音系统功能告诉他们，这样他们就不会因为不会打字发愁了。当人老年人节俭意识很强，不太注重时尚，反而更注重品质、实用性。因而向老年人推销时要选择经济实惠、性能比较影响智能手机营销的内部因素。

虽然介绍的有点简单，希望对手机销售人员业绩提高上有点帮助。（作者单位：荆楚理工学院）