大明眼镜：靠专业应对电商

而说起眼镜实体店的现状，作为行业领头羊，大明也毫不例外地做出了精简调整。

王府井大街作为北京最繁华的商业街之一，熙熙攘攘的商业氛围，络绎不绝的人群，仿佛不会有片刻的停歇。立足街头，大明眼镜的招牌，抬眼即见，这让人很难将大明与如今眼镜实体行业的经营不景气联系起来。

创建于1937年的北京大明眼镜店，是中国国内开业较早的少数几大眼镜名店之一，作为京城著名的中华老字号企业，素以“验配精准、技术精良专业能力强和能承接高难光度眼镜验配制作”而闻名。而说起眼镜实体店的现状，作为行业领头羊，大明也毫不例外地做出了精简调整。

直面电商

据了解，大明眼镜王府井旗舰店是在几经变迁之后，最后落户与此的。整栋楼共7层（地上6层地下1层），每层是500平米左右，近4000平米的营业面积，在世界上来说算是最大的眼镜店。店长秦英瑞，在大明眼镜工作35年，见证了大明眼镜的几多机遇与挑战。作为全国五一劳动奖章获得者、全国技术能手和国家一级验光技师，秦英瑞向《中国连锁》记者表达了他对于当下眼镜行业的观点。

电子商务异军突起，在为消费者带来影响的同时，也不可避免地对传统零售业带来了挑战。当网上购物改变着越来越多网民的消费习惯，当网络商城以惊人的速度扩张，电子商务已成为消费领域中不可忽视的一股力量。一面是电商的竞争，一面是房租的飞涨，大环境下，大明眼镜未能幸免，规模开始精简。秦英瑞告诉记者，大明原来有68家直营连锁店，现在还剩下36家。其中有12家是大明眼镜自主产权的房屋，其他都是租赁房屋。从2012年起公司逐步进行精简调整，相继关闭亏损店面。

对于眼镜电商，秦英瑞认为，一些成品眼镜，在网上销售是无妨的，但是验光配镜部分，在线上实施起来并不是那么容易。眼镜店专业技术人员为顾客提供专业的服务和产品体验，是电商一时还无法做到的，比如，传统眼镜店的顾客对视光数据的精确要求，包括屈光度数、曲率、瞳距等科学数据。

也就是说，实体店的未来其实在于坚守自身的专业性优势。眼镜零售店的专业和技术主要体现在验光和加工环节，店面陈列的是眼镜的半成品，把半成品变成成品的中间环节非常重要，验光和定配就是展示专业技能的环节。秦英瑞向记者比喻道，配眼镜就好比是去医院看病，处方不对，病愈无从谈起。眼镜也是一样，专业又负责的验光和定配直接影响一副眼镜是否能发挥出最恰当的作用。所以到医院看病，患者都愿意去挂专家号。眼镜零售行业是半医半商的行业，把视光师和加工师培养成专家，应该是一种充满前景的出路。

现在眼镜零售市场多样化，电商、平价店、时尚店层出不穷，大明一直坚持走专业化的道路。秦英瑞认为，眼镜零售企业应该不仅仅是卖眼镜的，而应该成为有专业技术含量的行业。

透明的利润空间

眼镜行业里曾盛传着一个“乘三乘三”法则，比如一款镜片工厂出厂价20元左右，到了批发商手里成60元，到眼镜店里再乘以3，变成180元。

对于眼镜的利润空间，秦英瑞告诉记者，其实业内人都明白，眼镜专卖店和其他售卖渠道的供货方式是不一样的。拿一些品牌镜片来说，原厂生产出的镜片和其购买小厂家贴牌生产出的镜片质量是不一样的，所以利润空间也就不可能一样。“正规厂家供货的眼镜专卖店除去进货成本，还要分摊房租、专业设备和人工等相关成本，不存在暴力一说，而非正规厂家生产的货品，由于技术含量达不到，甚至一些连透光率和防紫外线能力都没有标注，成本低价格明显就便宜，这其中的利润空间当然是大的惊人了，其实只有这类的操作才能称得上是暴利。”也正因为此，一些眼镜厂家由于产品一再的被要求降低成本，加上大宗囤货的商家少了没有了大批量生产，大的订单和正规量随之减少，所以很多都面临倒闭的局面。

对于当下一些眼镜知识的普及，秦英瑞很担忧。由于国家只对镜片的基本度数做了规定，其他性能并没有规定，“比如不合格的次镜片没有膨胀系数，眼镜在热胀冷缩的时候容易变形进而就会影响光学性能。” 秦英瑞表示，“作为太阳镜来说，优质的镜片是可以防紫外线的，而次的镜片只是起到遮光作用，遮光导致瞳孔在暗处放大，紫外线进入的反而多了，对眼睛无疑是有害而无益的。”所以，让消费者多了解一些眼镜专业知识也是规范眼镜行业的一个有力途径。

中国验光师资格证主要分为五级，初级验光员、中级验光员、高级验光员、验光技师、高级验光技师。验光作为一门专门的技术活，验光师其实是半个眼科医生加半个光学工程师。消费者近视眼的产生缘由，真、假近视，还是由眼疾引出的近视，都能在验光时被验光师发现，这是电脑验光所无法做到的。所以眼镜店里具备高水平的验光师就显得尤为重要。

大明眼镜组建了高级视光师专家团队，进行梯队建设，验光单独收费。分为普通验光10元、高级技师验光50元和多项检查100元三个层次，实行验光等级收费不仅满足了顾客的需求，更是对视光师专业技能的肯定，激发他们不断提升自己的业务能力和责任感，对顾客更负责任。秦英瑞认为，眼镜行业应该把验光、加工、镜片和镜架进行分开收费，一种付出有一种回报。剥离眼镜产品的商品价值和专业技术价值，充分挖掘眼镜的隐藏价值，这样利润才能公平化，“暴利论”也就不攻自破了。

抓住顾客需求

作为眼镜来说，实体店要想迎战电商，必须转变思维方式，走特色经营之路，促使企业由被动服务向主动个性化服务方向转型。实体店可以做到服务的升级，从售前、售中到售后，做好服务过程，提升顾客的服务享受，这是电商无法做到的。

据市场部人员宋丹介绍，目前大明王府井旗舰店共有1万多单品，合作品牌200多个。定位主要是中高端消费人群。店面楼层对应不同目标顾客群的消费需求。一层为太阳镜及各种成品眼镜，二层为隐形眼镜和普通配镜，三层为学生配镜和大众配镜，四层为时尚品牌眼镜和专业品牌眼镜，五层为K金宝石眼镜、国际一线大牌眼镜和精品眼镜。不同顾客有不同选择，尽可能满足不同层面的顾客需求。值得一提的是，大明是眼镜零售最早开设精品厅，开发高档眼镜消费市场的企业，也是目前汇集著名国际眼镜品牌最多的商家之一。

企业需要做的永远都是抓住顾客需求，只有抓住顾客需求，才能决定顾客信赖谁、选择谁，然后长久发展。“如果用三个词来概括大明，我认为是：专业，诚信，优质。这才是顾客真正的需求，这也是大明作为一个70多年的民族品牌屹立不倒的关键所在。”秦英瑞说道。

为了恪守老字号“质量第一”的宗旨，大明眼镜与合作品牌实行的是末尾淘汰制。“以一年时间为限，如果一年内哪一家品牌的货品频繁出现问题，消费者反馈意见不满意，那么下一年则不再合作，然后再对新的品牌进行资质评估。”秦英瑞说，“大明眼镜2002年就通过了ISO9000质量管理体系认证，大明内部对各品牌货品均进行质量跟踪，以保证交付顾客的产品质量过关。”同样的，他认为，作为一个为消费者负责的企业，一些电商销售的眼镜，也应该由专业机构进行评估之后才能决定是否可以上线。另外，上门验光的设备和验光师资质都是应该有所把关的。

宋丹告诉记者，电商目前大明还没有完全放开，现在主要是进行线上团购活动，以及在第三方电商平台的成品镜销售，另外也有一些集团性质的上门验光、配镜服务，未来有可能在O2O方向做更多尝试。

对于眼镜的市场的前景，秦英瑞表示看好，他认为，随着人对健康的重视，未来应该会回归到专业上来，当前因为体系不完整，法律不完善，一部分人只是暂时钻了空子。如果眼镜知识对消费者全面普及，将会是非常好的事情，也是整个行业的进步。只有消费者自己重视起视觉信息，投机的人才能真正无立足之地。

对于秦英瑞来说，大明眼镜是他从事了大半辈子的行业。他认为，大明历来求稳，在电商遍地的大环境下，大明并没有盲目跟进，作为零售实体，大明秉承的传统和优势将会被不断发扬。