地摊字画的生意经

隋永刚

百元字画赢得一方市场

说起地摊字画市场，其中北京的潘家园以低廉的价格、丰富的题材成为众多艺术爱好者的首选之地。在潘家园里书画作品种类齐全，国画、油画、书法等应有尽有，尺幅从丈二巨作到盈尺小品，零散地挂满了每一位摊主的摊位。

这些摊位上大多摆放的是一些不知名画家的作品，价格从几十元到上百元不等。名家高仿字画在这一条长廊甬道里的摊位上只有几家在叫卖。一张高仿史国良的作品，画的质量不错，4平尺的价格在300—500元之间，8平尺价格在600—1000元之间，如果量大，价格还能有优惠。但笔者发现，与其他高仿画不同，摊位上所有的高仿作品都没有落款。摊主介绍说，“去年因为有藏家在这里高价收购字画被骗，被媒体曝光后，这片摊位不允许售卖名家字画高仿作品”。但他同时表示，如果需要落款，一小时之内就可以搞定，并无额外费用。

据摊主介绍，普通书画作品的批发价格一般在30—50元，如果单买一幅是80—100元;如果有点儿名气的，按4平尺一幅，一般是150—200元起价。如果是国家级协会会员的作品，价格要高一些，价格在千元以上。

字画收购各有门路

在很多人的印象中，往往对地摊字画的质量不敢恭维，其实这其中也不乏佳作。笔者发现，近百个摊位所售画作以山水、花鸟为主，配以少量的人物画像。对此，一位摊主坦言，山水、花鸟画寓意招财进宝，让购买者很容易接受。

这些字画的来源，主要分为两部分，一部分是没有名气的书画家为了生活，自产自销。这部分摊主往往以个人或者家庭的形式出现。北京商报记者发现，一些摊主随身带着笔墨纸砚，闲暇的时候，便铺上开始现场创作，以此来招揽顾客。在这样的摊位上，一般都会放有个人简易画册，其中收录了作品、学画历程来提高自己的身份。

因为这部分摊主是以画画吃饭，其中有不少慢慢在书画圈小有名气。一位来自山东的摊主告诉笔者，早期临摹启功、何海霞、张大千等名家的画作来售卖，后来逐渐销售自己的画作，现在倒很少到潘家园练摊，偶尔来一次，为了给老客户送画。另一位摊主也表示，因为潘家园字画价格上不去，现在主要在琉璃厂卖画，同样一幅作品，这边200元，琉璃厂至少要2000元。

另一部分是字画的摊主到固定的书画家那里采购作品。一位常年在潘家园摆摊经营字画的摊主告诉笔者，因为对画的质量要求较高，他只固定销售几个人的作品。相比自产自销的摊主，他们多了些局限性。“随着市场的开拓，原来合作的画家，以前都是他们拿着字画来卖，有点名气之后，拿画的成本就高了。”为了压缩成本，这样的摊主还得再次寻找其他的年轻艺术家。

此外还有一种说法，有些字画的来源是一些美术学校。业内人士表示，摊主从学生手中收画，一幅大概在100元左右。一位在艺术院校就读的学生表示，“班里经常拉一些收购字画的商户，价格很低，有的同学会卖，赚点生活费，但是现在一般都很少卖。因为画的多了，手就变得匠气，对于以后的创作有副作用”。

地摊字画的生意经

在很多人眼里，潘家园的书画要么是假的，要么不上档次。平民的价格却让潘家园的地摊字画市场聚集了一大批忠实粉丝。那么谁会消费这些作品呢？

地方批发经营字画的画廊是这里的主要客户。一位摊主表示，山东、山西地区都有合作的客户，每年进货在几百张左右。“地方画廊经营有选择性，喜欢有一定水准的画家，尺幅小一点，批发价格在150元左右。”据其介绍，像这样从北京拿画到地方销售的情况很普遍，甚至还有人拿到国外销售。

大量地批发销售，是很多摊主最为喜欢的交易方式，但这样的方式需要长期的客户积累。

买来送人是来潘家园购买书画的另一个重要目的。一位从河北来的藏家告诉北京商报记者，因为当地有收藏字画的传统，前几年又出了一位著名的书法家，喜欢收藏字画的人越来越多，节前买点春节主题的画作送给朋友，已经成为当地一部分人的习惯。

书画收藏者也是这里的主要客户。一位30岁左右的摊主表示，每年都要收到一些书画册页的订单，主要是仿名人画风的，一个20幅左右的册页作品，价格在2500元左右。据其介绍，收藏这些作品的藏家主要是长期在书画圈做收藏的人士，至于这些作品的最终走向，他表示并不是很清楚。

潘家园书画的去向也同样有一个未能证实的传言：一些中小拍卖公司也会到潘家园进货，只不过这些几百元的作品一旦到了拍场上，身价就会十几倍、几十倍地上涨。