“清华妈妈”弃高薪，念活“催乳”生意经

◎文／王烨捷

“清华妈妈”弃高薪，念活“催乳”生意经

◎文／王烨捷

蒋抒洁和她的宝宝晒晒

在“催乳”这个行当面前，她们发现，再高的学识，也保护不了自己的乳房和乳汁。

母婴服务行业充满商机

从上海陆家嘴金领地带转至闵行区外环附近一处普通居民楼，清华本科、纽约大学研究生学历的蒋抒洁适应得还算不错。她惬意地坐在除了一台笔记本电脑几乎啥也没有的办公室里，靠在并不算太舒服的硬板椅背上，喝着白开水，叽里呱啦地讲着自己的创业故事，“我就是这种性格，跟打了鸡血似的。”

因为还在哺乳期，她和搭档、清华同班同学税晓霖每天的“饮料”都是白开水。“想给哺乳妈妈们提供一个靠谱的催乳服务。”税晓霖和蒋抒洁自己都没有催乳师资格证，但她们正在搭建一个移动客户端平台，以规范目前看来有些鱼龙混杂的“催乳”市场。

转行“催乳”前，税晓霖是一家央企的在编员工，她辞去工作、放弃北京户口和刚刚摇到的北京车牌，来沪创业；蒋抒洁则是上海陆家嘴一家管理咨询公司的员工，年薪已超过50万元。

这两个清华妈妈创办的母婴到家服务平台“宅妈妈”刚刚上线一个月，总共接了60多个“到家催乳”订单。在“还没想清楚怎么盈利”的情况下，已经有5家投资机构向她们抛来橄榄枝。其中一家首轮投了500万元。“我们不吹牛，（投资）是多少就多少。”这两个清华女孩共同的特点是——说话不爱遮掩，喜欢咧着大嘴“哈哈”傻笑。

年轻妈妈的“痛点”在哪里

很多年轻的妈妈都有过这样的经历，宝宝出生两三天后，乳房变硬、乳汁淤积、彻夜疼痛。这种时候，年长些的“过来人”会告诉你，“通则不痛，不通则痛”的道理，她们会让你忍着疼痛坚持给孩子喂奶；年轻些的人，则会建议你，去找一个催乳师来帮忙。

但催乳师上哪儿找，却是一个大问题。目前，产妇寻找催乳师主要有以下3个渠道：一是通过朋友熟人介绍；二是通过在医院收到的小广告；三是在互联网上各类论坛中找。

据了解，目前市面上有两种“国产”催乳师资格证。一种是由人力资源和社会保障部教育培训中心颁发的“高级催乳师”岗位培训合格证书，另一种是由中国就业促进会颁发的“催乳师（高级课程）”证书。

但无论是哪种培训，都很难说能培养出真正合格的催乳师。“手法、人品、态度等，都不是一张证书就能考察出来的。”蒋抒洁说。

“催乳”行当近年来因收费高、从业者收入高受到追捧。目前在上海，催乳师提供一次上门服务的价格在300~800元不等，从业人员大多是月嫂、育儿嫂等家政服务人员。还有一些母婴会所，包括月子中心、美容SPA会馆等。

税晓霖自己就曾在催乳的问题上吃过“闷亏”。她的宝宝出生在江西南昌，因为自己奶量极少，她通过百度搜索，寻找到一个所谓资深的持证催乳师，催乳过程疼痛不说，后来还引起了严重堵奶和奶结。到上海后，她曾尝试去朋友推荐的一家母婴会所催乳，效果尚可，但收费昂贵，且离家约二三十公里远。

在由清华大学“马宝宝”妈妈们组成的“小马奔腾”微信群里，妈妈们的催乳经历更是五花八门。有被要求咬着毛巾痛苦催乳的，有被推销一次付费2000元购买5次催乳服务套餐的，还有四处求助无门的。在“催乳”这个行当面前，她们发现，再高的学识，也保护不了自己的乳房和乳汁。

不卖“套餐”的奇葩营销

正因为看到市场的混乱和很多妈妈的彷徨，蒋抒洁决定搭建一个专注产后妈妈到家服务的平台。这个平台要通过建立透明的价格体系和完整的评价体系，让产后妈妈预约靠谱的技师上门服务。同时，经过筛选和培训后的技师可以通过平台接单实现优胜劣汰，积累个人品牌。

有了整体构思，“宅妈妈”母婴到家服务平台应运而生了。

第一步也是最重要的一步，就是对催乳师的筛选。“因为我们自己经历过，所以‘宅妈妈’现在筛选催乳师很严格。”决定创业后的头两个月，蒋抒洁和税晓霖每天都在上海星巴克咖啡馆的各个分店里度过——她们约见了100多名催乳师，并对这些人进行一对一的面试。

这是一套颇为严格的筛选方法。蒋抒洁先从各大网站论坛里找到妈妈们推荐口碑不错的催乳师，再与之联系见面，查验对方的从业资质。面试时，双方会重点谈及一些“题外话”，比如为何会从事催乳师行当、对按摩手法有哪些体验等。

那些认准“开奶必痛”道理的人，将不在考察范围内，“认为只有很痛才能开奶的催乳师，我把她们叫做传统催乳师，不会使用。我们的哺乳顾问，一定是与我们理念相同的人。”

下一步，就是进行线上测试。通过资质认定和理念认定的催乳师将在网上参加一次笔试；笔试通过后，将有专人跟踪来一次真人考核。只有过了真人考核这一关的催乳师，才能与“宅妈妈”签约。

在100多名催乳师之中，“宅妈妈”最终只签约了16人。“我们刚刚开始做，规模小一些不要紧，关键服务质量必须要保证。”蒋抒洁说。

“服务”这个词成了重中之重。“宅妈妈”平台采取先收费再服务的模式，用户通过微信支付先把钱打给平台，而平台不会直接把钱转给催乳师，只有在催乳师完成服务并获得好评后，再将钱打进其账户。这样一来，接受催乳服务的妈妈们不用再担心服务质量不好而无处投诉。

而在营销策略上，“宅妈妈”也与大多数母婴会所完全相反——“宅妈妈”的催乳师绝不向客户售卖“催乳套餐”。这实际会减少催乳师的收入，但“宅妈妈”却坚持要求签约的催乳师必须这么做。

“我们自己就被卖过套餐，很不喜欢这种营销。”“宅妈妈”的上门催乳服务收费算是“中不溜”，高级催乳师收费588元每次。但蒋抒洁说，即便不挣钱，也不会开“推套餐”这道口子，“显得太不正规了”。

实际上，这种“不推套餐”的做法，反而颇受客户的欢迎。购买“宅妈妈”催乳服务最多的一个客户，至今已经买了催乳师杨娜3次服务。“感到有需要再买就行，没必要推套餐。”这种与客户之间彼此信任的感觉，杨娜也很喜欢，她与每一个客户都建立起了微信联系，随时免费指导她们授乳过程中的各种疑惑。

从“地道战”变成“正规军”

很多人可能会产生疑问，又不推套餐，又免费微信指导，催乳师和“宅妈妈”平台如何挣钱？没有高额的金钱回报，如何保证优秀的催乳师源源不断进入这个平台？

蒋抒洁说，与她面谈的100多名催乳师，几乎每一个人都很愿意把自己展示到“宅妈妈”这个平台上，“因为她们挣的钱基本都是她们自己的”。她此前做过市场调研，母婴门店的一名催乳师如果收取客户500元的话，她本人大约只能从中提成100~200元。“一个催乳师基本工资1000元，做得最多的时候，每次提100元，一个月最高拿到2800元。”蒋抒洁说，这正是“宅妈妈”的机会所在——没有门店支出的负担，有效降低服务收费与催乳师所得之间的差价。

而在“宅妈妈”的盈利模式中，技师佣金提成只占了很小的一部分，大部分是依靠客户的增值服务以及母婴产品植入广告等方式，这也在一定程度上反映出“宅妈妈”“靠服务赢口碑从而带来盈利”的强大自信心。

“宅妈妈”颇具一股创业小清新的感觉。它所签约的催乳师，也多少带着一股子小清新的气质。

比如现在做得最火的催乳师杨娜，自己就是一个31个月大孩子的母亲，目前仍在哺乳中。她曾因为产后吃了催乳师的亏，愤而拖家带口到北京培训机构学专业催乳。回沪后，自己印了200张名片到医院里去发放。但只待了一天，她带着200张名片又回来了，“实在不好意思，跟一群大妈去抢生意”。

杨娜说，催乳师目前的培训市场也较混乱，“有的培训机构很容易就能考上证，相当于花2000块钱培训费买张证”。因为催乳师从业资质参差不齐，很多人都会戴着有色眼镜看待从业者，“感觉自己像搞地道战一样，跟那些卖满月照、剃满月头的一起发广告，显得很低端，我不喜欢这种感觉”。

催乳师们找到了很好的发展平台，个人收益得到了保证，而将她们收纳整合的“宅妈妈”也在这个过程中声名鹊起。“我很喜欢现在这样的，有正规军的感觉。”杨娜说。这也是每一位被“宅妈妈”收入麾下的催乳师的心声。