俞敏洪自揭创业伤疤：中国式合伙

如果你曾听过新东方的故事，你一定要看这篇文章，因为谁都不知道原来背后他们掐了这么多回，不是互掐，是群掐。

抛几条，你们感受下。

这部电影从故事主线来说，确实是照新东方的故事拍的，一个农村孩子考三年大学，进入了燕京大学，最后在大学找了一帮朋友，得了肺结核，大学毕业以后留在学校当老师，和领导不对付，最后被领导处分，自己办了一个学校叫新梦想。又跟几个大学同学一起干，最后干大以后，由于盗版美国知识产权的问题，打官司，打完官司在美国上市了。这完整的故事就是新东方的故事，也是我的个人故事。但是这里有一些东西不太一样。

合伙到底怎样才能合成功？——成功合伙的要素

这部电影引申出一个概念，就是合伙的概念。就是大家在一起合伙到底怎么才能合成功？在现实当中，我和徐小平、王强，大学同学合伙在一起是相当成功的，确实在发展当中也有一些冲突。因为做事情不能什么都是你一个人做，一定要有合伙人，但是我总结了几个要素。

第一，所有的事情如果做的时候，最好是你一个人开头先做，哪怕你先做一个月，比如要做一件事情，成立一家公司，干一件事情，你先自己做一个月、两个月，做的时间越长越好，这奠定了创立公司的基础。

对于我来说，如果是我跟这些朋友一起合伙创业的话，最后一定会出问题，原因非常简单，大学时，徐小平是文化部长，王强是班长，他们一直认为才华、眼光、能力都远远高于我。

后来我为什么变成头？其实不像电影中那样。现实是我自己先干了五年。我1991年从北大出来，1993年成立新东方，1995年年底才找这些朋友，那时我知道，如果我要再干下去的话，必须要有一帮能人和我一起干。这五年，在中国创业能力方面比我大学这帮朋友强，但是这些朋友在英语水平、对于西方的文化了解比我强，所以这是良好的结合。

他们叫我“土鳖”，但最后不得不服领导，首先是因为我是这个学校唯一的创始人。其次，他们发现在现实中间，碰到比如和政府打交道和地方打交道的时候，他们无能为力，但我这个“土鳖”非常自如。

我个人认为我是有领导才能的，否则新东方3万人怎么领导？但是根基在什么地方呢？我在大学的时候是跟在他们后面的喽罗，为他们服务，突然反过来变成他们的领导，他们从心理上到生理上都不可能接受。所以，合伙可以合，但是一定要有一个人掌控局面，这样才能把合伙机制往前带动。如果没有一个掌控局面的人，刚开始可能好说，一旦大家赚钱了，谁付出力量多、谁付出力量少就会出问题。

合伙人在一起，很容易出现不符合现代企业的管理规范，大家互相抢的是面子，而不是抢着该怎么做事情。

我们合伙的时候通常想的比较简单，我们三个人一起合伙，一个人拿33%的股份，合起来变成100%，一起发财。一年后，你会发现有的人干活多，有的少，这时怎么办？这个时候你一定要有一个机制，必须要有一整套考评机制，说明这些合伙人和合伙之外的人怎么确认他们的业绩。

新东方刚开始所谓的合伙，其实就是包产到户，我把新东方分成几个板块，比如王强做口语，徐小平做出国咨询，我来做考试。最后就是我拿我的钱，他拿他的钱，都是在新东方下干，这是一个非常松散的合伙制。把一个松散的合伙制度变成一个非常严格股份制结构的时候要合在一起干，最后出问题了。

第一，到底谁占多少股份？这个东西到最后新东方为了占多少股份的问题，每个人确实花了很大的力气，因为除了王强和徐小平以外还有很多其他重要的人。最后我们划分了原始股东，我们划分了11个人，但这11个人拿多少股份，是一个大问题。我们按照对于过去大家在这个领域当中所做的贡献进行分配，但是到底谁贡献大，谁贡献小？确实花了不少的力气，当然最后还是分配完了，因为大家都有东西往前推动。

当时我们设立合伙人架构是一个非发展架构，当新的业务产生的时候，根本装不进去。比如我们在北京就有一家，但是到上海、广州去发展，上海和广州算谁的，图书出版公司算谁的，远程教育公司算谁的，我说都算我的，他们不干，都算他们，我也不干，这就是为什么把松散合伙制变成真正股份制度的原因。

真正股份制度完了以后，也出现了很多问题。第一，大家对于分完股份以后，后面到底谁应该干什么就有问题。新东方的人比较感性，当时出现这样的问题，到底谁是第一副总裁。因为大家认为我当第一总裁都没有问题，因为我就是这个学校的创始人，但是谁当第一副总裁、谁当第二副总裁就打了半天。

合伙人在一起，很容易出现不符合现代企业的管理规范，大家互相抢的是面子，而不是抢着该怎么做事情的问题。这些种种问题，到最后大概花了4年的时间才解决掉。当然解决到最后的结果是好的，我们变成了一个确确实实的股份制公司。

第一个启示：用10%的代持股份，吸引来了新东方的第二代管理者

“在分股份的时候，我被分到55%。我当时多了一个心眼，比较大度拿出10%作为我代持股份，为什么？因为我知道新东方必须要有后来人，要有新的管理者进来才行，这个股份就是为新的股份留的。”

当时我已经意识到了，如果这些人在内部打的话，最后会干没了，因为合伙人之间形成一个封闭系统，把其他有才能的人排除掉，所有的利益都先占了，其他有才能的人进来没有利益。

说到分股份，我也要纠正电影中分股份的插曲。电影中成东青一个人，没有为新梦想做什么事情，完全在两个朋友帮助下做起来的，最后在办公室自说自话分股份，给自己分了51%，另外一个是25%、24%。如果真出现电影中这样的场合，这个合伙制当天就会散架。

新东方在分股份之前100%都是我自己的，分股份的时候，新东方的净资产有1亿人民币，因为这1亿人民币都是我的投入。如果把股份分给他们，无论如何把这个钱给我吧。比如你拿10%，给我1000万，很正常，这是原始股价。但是这帮小股东联合起来跟我说，俞敏洪，我们股份要的，要钱没有，如果你不给我们股份，我们就要走了，然后只能送了，把股份送了。

坦率来说是我一个人利润放在新东方来推进发展，其他人的利润每分钱都拿回去了，现在合伙以后目标是要做大、要上市，假如原来一年可以拿回去200万，现在利润一年只能拿50万回去了。大家突然发现收入减少了之后，他们觉得生活过不下去了，所以就说利润也继续分，公司也要发展，那拿什么发展，没有什么发展了，所以要把利润按在公司，大家又产生了强烈的不满，因为大家觉得要把钱分走。

后来又出现了利润分配的矛盾，到最后他们想想，新东方打架了两三年，好像股份也挺不值钱的，我说你们觉得不值钱，可以把股份还给我，他们说不行，你想把股份收回去，要出钱。后来讨论多少钱收，咱们原来净资产是1个亿，我还是以1个亿的价格回收，你们每1%的股份还给我，我给你们出100万，10%给你1000万，现金交易，你把股份分给我，我现金还给你。为了这个事情，我还从朋友身边调了3000、4000万人民币。结果，他们定完这个价以后，就不给我股份了，他们说，反正已经定价了，最后我们什么时候给你，你至少出100万的1%，股份就拿在手不放了。一直到上市，现在新东方每股1%值3个亿人民币左右。

第二个启示：合理的股份增发机制，让干得多的人权利不断增加

“如果大家在一起合伙的话，一定要有一个机制，先上来大家分好股份，紧接着设置一个对干得最多的人增发的机制。”

在上市的时候，我们分50万股、100万股，甚至10万股就可以招到非常好的管理者，现在整个新东方第二个管理梯队，几乎都是那1000万股招进来的。后来我们设计了一整套对于再后来上市的管理者的发展空间，再上市就比较好办了，为什么？每年都有期权，我每年申请期权，发给能干的人，谁干的多，就发给谁，这些人就不断地能拿到新东方的股权。

其实合伙制企业也好，创业也好，一开始要设立一个股权激励机制，不是那么容易的事情。比如电影中还有一个违反商业原则的事情，成东青不想上市，所以他为了不想上市希望拉一些合作者，就自说自话增发了30%的股份，给周围公司的合作者，这是违法行为，股份可以增发，但是必须取得全体股东的通过，没有任何一个人，哪怕你只有80%的股票都不能增发股份，必须要问小股东同意，因为增发是为了所有人利益都好，为什么要增发股份，是因为我增发股份给有才能的人，是想把公司做好，绝对不是说不想上市。为更多的合作者，所以要增发股份，这是完全违反商业原则的，电影中这些东西都是有一些不太切合实际的。

在现实中，新东方在上市之前没有增发股份，因为我预留的10%正好在上市之前用完，上市以后就开放了公开的期权发放机制，也不再需要我再去重新内部增发股份。所以，如果大家在一起合伙的话，一定要有一个机制，先上来大家分好股份，紧接着设置一个对干得最多的人增发的机制。

后来有几个大学同学，他们也合伙，我就帮他们设计了一套增发机制，他们到今天也没有打过架，因为每到年底的时候，就会根据谁干活干的多少来进行增发，比如其中有一个人刚开始占了40%左右的股份，现在已经稀释到了20%，因为他占了40%股份，除了投钱什么都没干。但是另外的人在做，那每年就要增发，增发到最后，原来一个占到10%几的人，现在已经被增发到了30%几，因为整个公司作为CEO是他一直在干的。实际要有这样一套机制，既可以合伙不散，也可以让内部干的人慢慢的在公司权利不断增加，这样就有一个比较稳定的机构。

第三个启示：企业发展不同阶段，用不同的人。

“如果一开始用王强、徐小平这些从海外回来的人，基本上这个公司就会死掉。”

第三个要素，一定是要根据不同时期，不同发展阶段运用不同的人。比如我在新东方之所以后来能够干出来，说得实在一些，就是没有一开始用王强、徐小平这些从海外回来的人，如果用他们的话，基本上这个公司就会死掉。因为我控制不了他们，而且我付不起给他们的钱，因为他们回来是高级人才，你要付很多钱，光给股份不行，家里还要养老婆、孩子。

刚开始做的时候，新东方我用的都是家族成员，家族成员很便宜，比如我的姐夫，我老婆的姐夫等等。在这个过程中，当然没有什么所谓的现代化结构，但是非常好用，你财务都可以乱七八糟的，不需要监控你的财务，天天贪污你的钱，反正贪污也是贪污在自己家里。干活不用计算时间，因为都是家庭成员。但是，如果在这样的家族一直做下去的话就会出大问题。

首先没有办法管，企业大了会引进很多外面的人，你家族成员都在里面，最后结果是家族成员文化水平不够、管理经验不够，最后还要到处乱插手，下面的人没有一个会有尊严感，你请来的不管是职业经理还是老师都会没有尊严感，所以这是一个过程。

从1995年以后，我就深刻意识到，家族成员再在新东方，会形成新东方的发展障碍。基于这个前提条件，我到国外把这些大学同学、中学同学招回来，他们从才气上到能力上，都盖过了我的家族成员。所以，我的家族成员就只能退守一边。

我是属于一个典型的见势打势，我自己把家族成员赶不走，当时我老妈都在新东方，我老婆说走就自杀给我看，我赶老婆的姐夫走，老婆说半年不跟你上床，我一想这个很有麻烦。但是到最后的结果，我还必须让他们走，他们不走的话，新东方没有办法走下一步。最后我让我的同学过来，第一步就是要清理家族成员。借助这些大学、中学同学的力量，把我的家族成员清理出了新东方。

当然清理过程很痛苦，但是我知道，不清理掉现在不可能有发展，所以必须要清理。当然代价也是比较惨重的，但是那个时候我付得起这个代价，因为请来的不少都是农民兄弟，给他们一个10万、20万、30万，再给一些股票，他们走了。这是一个过程。

如果一开始就用王强、徐小平就没戏，这个学校做不起来，我用我的农民亲戚兄弟帮我把学校做起来，然后给了他们一个好的安置，让他们走了，然后用留学生慢慢搭建了一个现代化的结构。所以，新东方现在内部没有任何家族成员的，只要有血亲关系三级管理干部以上被发现的连干部一起开除。这里要有一个转型，要根据不同的阶段发展来做你自己的事情。