巴航工业进军中国市场的拓荒者中巴航空工业合作的成就者

高潮

15年前，巴西航空工业公司对多数中国人来说也许还是一个不太熟悉的名字；然而历经15载发展之后，巴航工业在中国航空市场上叱咤风云，已获得中国市场216架飞机的确认定单（包括181架商用飞机及35架公务机），逾百架巴航工业商用飞机执飞600余条航线、联结中国130多座城市，占领了中国130座级及以下商用喷气飞机近80%的市场份额。

而成就这一骄人业绩的关键人物，正是巴西航空工业公司高级副总裁兼大中华区总裁关东元先生。

骐骥一跃：从淡水河谷到巴航工业

获有巴西圣保罗大学工程学硕士及中欧国际工商学院工商管理学硕士学位，并完成了由中欧商学院、哈佛商学院及西班牙IESE商学院联合主办的全球CEO高级培训课程的关东元，精通中文、英文及葡萄牙文。刚刚走出校园，就进入了被誉为“皇冠上的宝石”和“亚马逊地区的引擎”的企业——世界上最大的铁矿石生产商和出口商巴西淡水河谷公司。时任中国国务院总理朱镕基访问巴西淡水河谷公司时关东元是现场翻译。在淡水河谷，关东元从工程师和矿长助理开始做起，一路晋升。1996年，年仅29岁的他被任命为淡水河谷驻华首席代表，成为该公司历史上最年轻的高层管理人员。四年的拼搏，淡水河谷的中国客户从寥寥几家到几十家，业务量以每年百分之几十的速度递增。

2000年，巴西航空工业公司在中国成立办事处， 33岁的关东元受邀出任大中华区总裁。在巴西本土，巴航工业被巴西前总统誉为“帮巴西打开第一世界大门的钥匙”，而总部任命关东元为大中华区总裁足以显示出公司领导层对关东元才华的欣赏。

办事处创始初期，整个办公室只有5个人。关东元基本全天候24小时紧张密集地工作。作为巴航工业的在华全权负责人，关东元要统领并开展一切有关民用航空的事务，包括市场战略方针的制定、产品的推广与营销、客户关系的拓展、产品的售后服务以及与政府合作相关的协调工作等。如今15年过去了，关东元领导的团队规模已超过300人，包括合资公司和北京办公室的全体员工。凭借出色的领导力，关东元本人也先后获得了亚太区2006年年度企业十大成就人物、2006年中华十大经济英才、2013年第九届航空航天月桂奖之“领导卓越”奖等多项殊荣。

中巴航空工业合作的助推者

2002年，市场平稳起步后，在关东元的亲自参与及大力推动下，公司高层做出与中国航空制造企业成立合资公司的重大决策，开创了中国航空制造业首次与国外先进商用飞机制造商以合资形式进行整机合作的历史，这一创举也被业界称为中巴两国在航空工业领域的一次里程碑式的合作。中巴两国领导人更将之誉为“南南合作的典范”。

2002年12月，巴航工业与中航工业签署工业合作协议。2003年1月，哈尔滨安博威飞机工业有限公司（以下简称“安博威”）挂牌成立，在国内生产ERJ145喷气飞机，巴中双方分别占注册资本的51%和49%。这是国内航空工业唯一一家以“共同投资、共担风险、共同发展”为基础，由外方控股的合资企业。签约当天，时任中国国务院副总理的吴邦国在人民大会堂接见了巴航工业领导。吴邦国指出：航空工业是中国要积极发展的高科技产业之一，中巴合作研发生产民用支线飞机，是加快我国航空工业发展的有益尝试，也必将为中国双方带来双赢的结果。此次和中国航空工业第二集团公司合资生产涡扇支线飞机，是中国和巴西加强合作所取得的新成果，是中巴友谊的新体现，意义十分重大。2003年，安博威实现“当年建厂、当年生产、当年下线、当年首飞”，这种速度在我国航空制造史上尚未有先例。截至目前，安博威共向中国用户交付了41架ERJ145飞机，这些飞机的签派率和航班完成率均领先全球机队平均水平，成为推动中国支线航空稳健发展不可或缺的生力军！2012年，鉴于中国公务航空市场前景广阔，双方决定利用合资工厂既有资源总装巴航工业莱格赛600/650公务机。该项目是国内首个中外合资的大型喷气公务机总装项目。2014年6月底，由哈尔滨安博威总装的首架莱格赛650大型公务机成功交付客户，这也是巴中两国在公务机制造领域合作项目的一项重要里程碑。

拓展中国支线航空市场

作为全球130座级及以下商用喷气飞机最大的制造商，巴航工业拥有全球支线航空市场50%市场份额。目前，逾1100架基于ERJ145平台生产的飞机已交付客户使用，且逾1100余架E-喷气系列飞机已交付全球45个国家的65家航空公司运营。

巴航工业进入中国时间相对较晚。如何扬长避短，发挥巴航工业自身优势，拓展中国市场，是关东元一直在思考的问题。

在他看来，巴航工业在中国市场的优势在支线客机领域。而中国的支线客机市场是一片待开发的蓝海，潜力巨大。关东元认为，发展支线航空，搭建干支结合、细分化的成熟航空网络是中国由航空大国走向航空强国不可或缺的构成。高铁的兴起，改变了既有的综合运输格局。无论是航空企业寻求更优的发展之道，还是促进高铁与民航互补共赢，支线航空都是必不可少的环节。广袤的中西部、东北部欠发达或待开发地区作为新兴的经济增长点，交通运输有着潜在需求的“蓝海”是支线航空的理想市场。于是，在关东元的领导下，巴航工业加大支线客机的拓展力度，通过开辟支线蓝海，助力航空公司的航线发展，不断扩大在中国市场的影响力。自2000年进入中国市场以来，巴航工业ERJ145及E190先后赢得了包括中国南方航空、东航江苏、东航武汉、天津航空、河南航空及河北航空等多家航空客户的信任。2014年7月，值中国国家主席习近平对巴西进行国事访问期间，在巴中两国领导人的见证下，巴航工业分别与海航集团天津航空、工银金融租赁有限公司签署了共计60架飞机的销售协议。目前，逾百架巴航工业商用飞机遍布全国各地，翱翔中国蓝天，为人们提供更为便捷、舒适的出行服务。

以服务赢得市场 进军公务航空领域

近年来，中国经济的快速崛起有力推动了公务机市场的发展。从2007年的83架增至2014年9月底的418架，年均增长率达28%。在关东元看来，中国的公务机市场方兴未艾，未来极具发展潜力。随着基础设施和配套资源的不断完善、以及人们对于公务机的认识更加全面，中国市场对公务机的需求将不断增加。未来十年，中国公务机市场的增长将领跑全球公务机市场。预计至2024年，中国市场需要835架喷气公务机，总价值达330亿美元。就交付量而言，占全球公务机交付总量的9%，而交付飞机的价值将占全球交付飞机总价值的13%。

关东元告诉记者，作为全球唯一一家提供从超轻型到超大型全系列公务机产品的制造商，巴航工业旗下拥有七款机型，即飞鸿100E超轻型、飞鸿300轻型、莱格赛450轻中型、莱格赛500中型、莱格赛600超中型、莱格赛650大型和世袭1000E超大型。自公司全球首架公务机于2002年交付客户运营以来，目前800余架巴航工业公务机已交付全球50多个国家的用户使用。

据关东元介绍，2004年，巴航工业向中国市场交付了第一架公务机。截至2014年底，巴航工业在中国市场共获得35架公务机的确认定单及5架飞机的承诺定单，已向中国客户交付27架公务机，其中包括飞鸿300轻型，莱格赛600超中型，莱格赛650大型和世袭1000/1000E超大型公务机。特别值得一提的是，巴航工业将于今年4月携旗舰机型参加上海亚洲公务机展，届时期待您亲临静态展区，登机体验世袭1000E超大型公务机、莱格赛650大型公务机以及首次亮相中国的莱格赛500划时代中型公务机的舒适客舱。

关东元指出，完善的售后服务是助力公司开辟新市场、保持市场占有率的基石。在拓展中国公务机市场的过程中，巴航工业始终把全方位的服务放在第一位。为了满足喷气公务机客户的需求，巴航工业投资建立了完善的服务支持体系，包括由5家全资服务中心和50多家授权服务中心所组成的网络，以及从事物流与飞行员和技师培训的著名合作伙伴。除提供日常的检查、定期和不定期维护服务外，还提供诸如公务机维护项目 （EEC） 等特别服务解决方案。2010年7月，巴航工业成立了在中国的全资子公司——巴航（中国）飞机技术服务有限公司，业务范围涵盖飞机技术咨询服务、飞机操作技术咨询、航材管理服务和飞机零部件批发等，以期进一步提升公司在华客户支援和服务力度。同时，巴航工业持续加强公务机MRO网络建设的投资。目前，公司在华公务机服务网络包括授权服务中心——香港美捷商用飞机有限公司和天津宜捷海特通用航空服务有限公司，以及公务机维修服务供应商——北京山太公务机维修技术有限公司和东方公务航空服务有限公司。另外，大中华区的客服团队目前也正积极争取在2015年上半年之前完成飞鸿300和莱格赛500飞机授权服务中心的筹备工作。此外，巴航工业致力于为客户提供个性化的内饰定制服务，仅以中国客户颇为青睐的超大型公务机世袭1000E举例，巴航工业根据中国国内客户独有的文化背景和喜好，于2014年携手国际知名内饰设计公司太可尼康（Technicon Design）从中国文化的历史韵味中汲取灵感，推出面向国内客户的中国风内饰定制设计方案，在客舱的细节设计中融入中式元素，例如门廊玄关区的中国字画、集传统中式窗棂与现代设计的集宝阁酒柜配以极具吉祥寓意的云纹把手、古典流苏绸缎靠垫、祥云地毯等，这些都体现了巴航工业对于细节的关注。

谈及巴航工业未来在中国的发展，关东元先生表示，巴航工业非常重视在华市场的发展。展望未来，巴航工业将一如既往，与社会各界力量并肩协力，助力中国航空事业的发展。