如何打造良性的销售管理系统（下）

导读：

一个高绩效的销售型组织少不了优良的销售管理系统，作为销售管理者，我们都非常清楚销售工作虽然有偶然的机会因素，但是我们必须将其必然化，可复制化，可重复化，这样才能保证公司的整体销售目标实现，最大化销售团队的价值。因此，打造一套良性的销售管理系统，就是每一位销售管理者的首要任务。这里我们所说的销售管理系统并不是指一个销售管理软件，而是一整套销售方法论、思维方式、销售流程、及其工具和方法的总和。我们将借用《销售与管理》杂志2期的内容介绍如何打造良性额销售管理系统。

销售的辅导

上期杂志中，我们介绍了销售的诊断，你已经学会诊断销售漏斗的方法（包括销售人员个人的和销售团队的销售漏斗如图1），现在可以采取例外管理（Manage by Exception）来改善销售工作了。这么做既能节省费用又能节省时间，而且例外管理可协助销售人员着重于优先级高的工作事项。

销售经理进行销售机会的分析时，便进入了教练辅导模式。销售经理应该以达成销售为前提，在每个短期销售机会中辅导销售人员，如果必要，也要教授销售技巧，以促成长期的销售绩效改进。

“保持一致性”是成为优秀教练的关键。销售流程明确规定了销售活动与执行标准，提供了一致性的行为模式。我发现，销售经理如果没有明确的销售流程，真的很难做到有效地进行销售辅导。在大多数体育比赛中，教练不会亲自上场，只有运动员在场上比赛。销售工作也是一样。但是，遗憾的是销售经理常常全面管理销售机会，而很少对销售人员进行辅导、指导和培训。

想要做到有效地辅导，销售管理者应该：

（1）根据客观信息辅导处于关键销售机会中的销售人员，而非根据销售经理自己的主观信息；

（2）亲自参与并定期进行辅导、组织培训、解决销售技巧的问题、强化销售流程。

大多数企业和销售经理喜欢招聘有经验的销售人员，他们认为有经验的销售人员知道如何进行销售。然而事实并非如此，就算是最优秀的销售人员，要想保持业绩巅峰状态也需要持续培养与辅导。

销售经理可使用以下两种工作辅助工具，客观地确定某个销售机会的状态，并发现销售人员潜在的缺点：关键机会检查清单和销售强度检查表。

关键机会检查清单（如图2）是一份清单，它能帮助你跟进销售人员在某个销售机会中的执行进度此外，还为销售经理提供一份销售进度的确认清单，协助评估每位销售人员的实际进度。

快速查看销售情况后，再来确定里程碑节点。举例来说，如果该机会处于D级，则销售经理应该要求查看支持者信函。支持者信函是非常好的确认点。检查信件的内容质量，并确认客户对这封信函的内容是否认同。

若没有信函，则里程碑节点就无法确认。无论是口头还是书面，你都需要发送支持者信函，以确认销售机会真实的里程碑状态。

如果有支持者信函，则销售经理要检查六大关键点：痛苦、痛苦原因、购买构想、同意继续探究销售合作、商讨接触权力支持者及能力证明。这样销售经理便能够确认销售人员与潜在客户进行了恰当的沟通对话。如果销售经理对信函内容感到满意，则可确认这个销售机会处于里程碑D。若不满意，则将它重新放回S或T。确定之后，经理再讨论如何将这个机会推进至下一个销售阶段。这样做可以帮助销售人员将工作重心放在提升成交胜算的具体行动上面。

这个方法有助于从流程执行的角度来了解销售机会真正的进度。它帮助你了解还需要多少资源才能结案，不过，仅仅用它来判定销售进度，还不足以做到准确的销售预测。

销售的预测

销售预测是销售经理职责中非常重要的一部分。而执行解决方案销售流程与销售管理系统的主要原因，也是为了准确做出销售预测。

预测的第一要素，便是找出预测的销售收入来源。第二，必须使用适当的预测方法。

大部分人熟悉的销售收入来源，是销售人员从传统销售漏斗中的销售机会得来的销售收入，包括筛选后的关键销售机会，也就是“必胜”机会，以及常规的销售来源。不过，这并非预测时要考虑的所有销售收入来源。另外还有非销售漏斗的收入来源，如第三方渠道或客户的主动订购。有些销售收入来源从来就不会进入销售漏斗中，包括客户的主动订购、通过第三方渠道、更新与升级，都会贡献在非销售漏斗销售收入里。尽管这些并非公司通过销售流程来管理的销售收入来源，但仍须列入预测之中。所以，我们所说的未来销售收入推算，是指那些来自销售漏斗以外的销售收入。在解决方案销售课程培训现场，我们会教授学员如何做到精准预测，并且探讨如何保证销售预测的真实性，以及如何实现。

开始使用销售管理系统

许多人此时都会问：“我该从何着手去做？”

我们一般认为应该从销售漏斗分析做起，我们也鼓励客户分析他们的销售漏斗，这似乎很合逻辑，而大多数销售经理也会从此处下手。销售漏斗分析完毕后，人们就可以开始管理销售漏斗中的销售机会了。这个目标是正确的，从销售漏斗分析开始，找出有问题的销售机会，同时处理例外销售案子。听起来很棒，但是我们大多数客户发现他们走错了方向。

以上做法需要有一个前提，就是销售漏斗中有正确的且充足的销售机会，而这往往是销售漏斗分析的一种理想的假设。事实上，销售漏斗中的数据质量并不良好，充满缺陷，让假设与事实不符。

我的建议是，在销售管理流程展开之初，先和销售人员一起，帮助他们利用销售漏斗里程碑，为每个销售机会定义里程碑等级。你要努力确保销售信息的准确性。如果能这么做，销售漏斗分析便能有很大改善，因为它是基于客观事实的，而不是个人主观想法。

开始使用销售管理系统的建议

·请每位销售人员完成销售漏斗里程碑工作表。

·听取汇报，了解每个关键销售机会中的痛苦、原因、购买构想及下一步骤。

·要求销售人员将目前手上的销售机会转为C级。

·亲自参与针对关键销售机会的拜访（电话或会面）。

·在销售人员发出支持者与权力支持者信函前，检查其内容。

·两周内与每位销售人员安排角色扮演的练习。

·使用里程碑为所有销售机会分级，了解你的销售漏斗是否健全。

·提升销售漏斗到能完成销售目标的水平。

大多数销售经理无法执行销售流程与销售管理系统的最大原因是什么呢？这让我想起了一个伐木工人砍树的故事：有位伐木工人用一把钝斧头愤怒地砍着一棵树。另一位伐木工人问他：“你为何不把你的斧头磨锋利一点呢？”这位伐木工人说：“你难道看不出来我正忙着砍树吗？”有很多销售经理都像这名伐木工人一样，因为太过忙碌，而且似乎没遇到什么大问题，所以就无法展开销售流程。

如果你身为销售管理者，每次都能达成销售收入目标，持续做出准确的销售预测，而且手下销售人员全是销售高手，那么，你可能就不需要做出任何改变。但如果你尚不具备以上三项成功的销售管理标准之中的任何一个，不妨试试解决方案销售流程与销售管理系统。