服装店开成咖啡馆 配套经营增值服务

王宇静

面对网店咄咄逼人的价格战，传统商家选择扩大终端门店休闲区的空间，使服装店会所化，并配套各种增值服务，用体验营销来提高店铺的流量转化率。有的商户甚至把店面布置成咖啡厅一般，还提供上网便利、休闲茶点等。有的店子则把商标全部换成二维码，让赶时间的消费者可以用手机多“扫”几件衣服回家再慢慢挑。服装店的混搭，在带来经营方式上创新的同时，也让营业额获得了增长。

创新一

咖啡配iPad 泡吧式选购

音乐、咖啡、时尚杂志、iPad，这里不是咖啡店也不是会所，而是服装店。在泉州刚刚完成店铺装修的一家男性服装店里，休闲区域的设置竭力体现了“高端洋气上档次”，不但试衣间宽敞舒适，而且顾客还可以通过店内的WIFI手机上网，或者通过店里配备的iPad上网直接翻阅该店的线上店铺，浏览最新的款式搭配。看中网上款式时，可以直接在线上下单，线上、线下的款式并不相同，任由消费者选购。由于有了线上店铺的辅佐，很多款式的搭配可以在电脑上得到体现，店铺的服装展示柜却是小而精，消费者可以就自己的着装要求向店主或搭配师咨询，甚至提出简单的服装修改意见。店主透露，“这全都是想让顾客在店里停留的时间尽可能长一些。”以便提高店铺的流量转化率，提高店铺的销售量。

“增加店铺休闲区比重，重视店铺体验营销细节是近年来传统服装品牌企业的共同趋势。”某知名橱窗设计公司负责人吴棋华表示，如今面对线上电商的冲击，不少服装店借鉴了国外的经验，加大了试衣间的空间还有镜面设置，大大提升了试衣后的销售成功率。上网、茶点，样样不能少，还设有VIP的专享会所区。吴棋华介绍，传统店铺往往通过休闲区细节的升级，来提高体验消费模式。因此不少店铺的休闲区面积“从原本的5%左右扩展到现在的20%左右”。

创新二

扫描二维码 回家慢慢挑

有实力的商铺可以改造成会所样的店铺，实力稍显弱势的商店也有自己“讨好消费者”的办法。8号熊童装店是一家没有实力开拓十平方米试衣间的童装实体店，但却独具匠心地把所有衣服上的商标代码换成了二维码，消费者只要有一台智能手机，便可以通过扫描二维码的方式将拿在手上的服装信息收纳到手机上，直接上网下单，如果赶时间的话可以多“扫”几件衣服后回家慢慢挑。即使是在店铺直接售衣取货，店员也同样要上线下单，通过收集信息，将业绩计算到具体店铺账面上。

8号熊童装店负责人黄晓生认为，借助二维码的识别窗口，企业可以轻松与客户建立联系。另外为了留住孩子的注意力，黄晓生还将原本店铺中间的货柜撤走，换上了休闲区和IPAD。“我的胆子还不够大，不然就将服装货柜再减少些，让消费者直接在电脑上看款式。”黄晓生介绍。

业内营销专家苏静建议，具一定规模的店铺可以走高端会所服务路线，较小的商家则必须回避这种高端的正面竞争，改走特色服务风格，品牌被认知且被跟随的最重要因素应该是消费者的忠诚度，若盲目跟风攀档次的话，恐会得不偿失。

创新三

先数码试镜 再预约试装

“无论是升级店铺休闲功能，还是实体店尝试创新模式，围绕的都是共同的主题，即培养客户的忠诚度，也就是对会员的精准营销。”吴棋华表示。提到VIP会员的管理营销，就不得不提到泉州某新锐服装店主郭先生，他的店目前主推与汽车品牌同名的男女时尚服装，为此郭先生计划在汽车4S店里设置3D试衣镜，让消费者在选购车辆的同时“顺便”成为服装品牌的会员，“顺便”挑两件与汽车风格相匹配的服装。“要让顾客直接到汽车4S店里用3D技术挑选服装，然后再预约到服装店铺里试装。”他透露，会员信息不再只是一张卡片，里面不但有用户的消费数据，也有其他非会员所没有的真正尊贵享受。为了体现4S店与服装店两者的结合，郭先生在中心市区的数百平方米门店里将为汽车留出展示空间，让顾客在选购衣服的同时也能近距离了解同品牌汽车的细节。同时亦效仿传统服装店的升级方式，为VIP消费者提供最好的会所式休闲区，甚至可以具备现场办公功能。“想要吸引目标消费者就必须有自己的个性营销手法。”郭先生说。

“进门皆是客，强调延伸VIP客户的别样服务时，必须处理好与非会员顾客的关系。”业内营销专家认为，根据企业的定位在锁定目标客户的同时又不能得罪其他消费者，这不但需要在店铺设置上下工夫，还需要在客服人员的培训上加以引导，以便一方面吸引更多的消费者成为会员，一方面又能在大众心目中加强品牌宣传。