如何协调宠物用品线上线下的价格矛盾

江铼

随着电子商务特别是移动互联网电商的深入发展，传统宠物用品企业纷纷触网，平台的爆发式发展已经对线下形成倒逼及冲击态势。那么对宠物用品企业而言，在发展电商的过程中，该如何协调s线下传统渠道商之间的矛盾呢？本期话题，我们以此“如何协调宠物用品线上线下的价格矛盾”为主题，采访了数位行业专家。

温州市瓯海丽岙仁强宠物用品厂总经理 吴信达

线上和线下我们是严格区分开的。首先是产品，我们线上和线下的产品特征都不一样，线上的产品风格我们更多的偏向于年轻人，所以在产品的设计上比较偏向时尚风格，而线下的产品肯定是面向所有养宠人群的，所以在功能陛方面考虑的会更多。其次是价格，因为我们线上和线下产品进行了严格的区分，那么在价格上我们就比较好控制了，不会产生很大的矛盾。最后是对渠道的掌控，因为我们线下的产品一律不准拿到线上去销售，所以这就要求我们对经销商能进行合理的管理和监督，避免线上和线下的价格冲突。

根据目前的电商发展趋势，我觉得未来的电商渠道一定会超越传统渠道，但是现在我们还不能完全脱离传统的营销，这种方式虽然老套，但是从古至今一直存在到现在，也就说明了他存在的价值，一定有别的方法无法代替的地方，所以我们该做的不是说去取消这个方式，而是用更好的方法去改变它，去改善他，使其变得更加全面。

江苏中恒宠物用品股份有限公司 王刚

线上这一块，我们目前跟各个电商平台里面做得最好的网店都有合作，但是跟线上渠道相比，其实我们对线下渠道的支持力度远远高于线上。因为我认为网络服务最终的定位是线下销售的补充，最终我们会把电子商务跟线下的业务融合在一起，而不是设立两条单独的渠道，比如说我们的人员、产品，都是通过同一个平台，线下和线上的同步，沟通的更容易一些，不会出现线上这个模式，线下的那个模式，我们会把电子商务作为辅助性的渠道，然它帮助线下的经销商销售。

英国德尔斯动保国际有限公司总经理 李剑英

具体来说，我认为要想让线上线下价格合理化，首先要统一定价，灵活促销：现在，很多知名网购平台上，几乎所有产品都比市场终端上的价格便宜。便宜幅度少则10-20%，多的甚至可狂降过半。这是吸引网购消费者的最主要诱因之一。但是，现在网上价格低，是因为还没规范，运营成本相对低很多，一旦规范起来，成本必定就上去了。线上与线下渠道的成本会趋于一致。其次是无缝对接，和谐共赢：线上渠道与线下渠道结成共同利益体，消费者可以线下看货，线上订购，线下再交钱取货、享受相应的服务，可以让消费者更放心、得到更多便利。针对线上这一块，我们的方法是专门做了一个自己的电商平台，价格的监管和控制都由我们来掌控，另外线上和线下的产品也进行了细分化，这样就避免了和线下经销商产生冲突。

就目前来看，线上推广同样受到很多的限制，首先是沟通难，因为商家与顾客的交流只能通过网络来达成，没有线下面对面的交流方便快捷；其次是售后难，卖出的产品如果存在某些售后问题，商家很难与顾客直接对接，这也是无法与线下比拟的劣势；再次线上销售的产品受物流时效性的限制，一些冷链型的产品或者药品很有可能在物流的过程中坏掉，但是在线下通过各地代理商经销商就可以得到很好的解决。另外，因为很多人都认识到线上的免费推广，所以造成竞争非常的激烈，这就导致了很多的电商平台在推广过程中从在极大的恶性竞争，损害合法商家的市场利益。

雷米高动物营养保健科技有限公司总经理 邹连生

我国的宠物用品企业基本采用的是代理制度，在这种制度下存在很多不可控的因素，实行计划的时候必须考虑到经销商的利益，因为经销商的利益根本上的也代表了企业的核心利益。所以我认为最好的方法就是线上线下产品细分化，线下的产品就线下卖，线上的产品就线上卖。其次就是授权管理，授权的店才能进行线上销售，既然你对他们授权了，说明他们是你信得过的客户，他们自然也会遵守你的价格体系。最后就是公司的价格管理，密切的进行网络价格的监控和管理，对调节线上线下价格有很大的帮助。

总的来说，电子商务的诞生最终是由于网购的便捷，另外线上线下的消费者还是有区别的，我们不能用低价格去扰乱这个模式，价格应该健康、透明。作为品牌来说，统一的价格才有品牌的公信力。线上线下的成本不一样，享受的利益肯定也不一样。

绍兴波波宠物用品厂总经理 徐燕华

在这个以阿里巴巴为首的B2C商城集体进行“比价”大战的背景下，网络销售成了一个物美价廉的代名词，一度让线下销售倍显尴尬——究竟线上便宜还是线下更优惠？不少网友会在实体店选好产品，然后去网上比价格，最终决定从哪里下单更实惠，不得不说这的确是个非常理智的消费方法，但是这中间一来一回的时间差，又或者实体看中的款式线上没有呢？那只能心心念念等着有朝一日“拔草”了。其实线上线下的价格更多的是取决于该品牌对于线上线下功能作用的不同定位，线上和线下比价并不是一个简单的事情，没有办法一口评定谁最便宜。

据了解，一般企业进军电子商务分两种类型：一是借助淘宝、京东等已经存在的网络平台开展电子商务；二是自己搭建电子商务平台。相比后者对于网络开发维护人才、技术、资金的需求而言，前者来得更为方便快捷，高效省心，因而受到不少企业的欢迎。波波采取的是前者的方式，在天猫网络平台开设自己的旗舰店——波波宠物用品旗舰店。

线上线下的产品价格冲突、各地代理商的利益保障问题可能是传统企业涉足电子商务后碰到的最大难关。和大部分传统企业一样，波波在开设天猫旗舰店后也遇到了这样的问题，甚至网络上还出现了不少低于成本价的波波产品，这是有些网络卖家亏本赚吆喝而出现的结果，不少代理商、经销商纷纷抱怨网上低价的出现让他们的产品卖不动了，为了解决这个难题，波波采取了实体网络部分产品区隔的办法。我们在网上销售的宠物用品有两种类型：一是与直营店同步的款式，二是专门供网上销售的产品，俗称网络专供款，在波波直营店里卖的部分商品不会拿到网上销售，而网上销售的部分产品，也不会拿到直营店卖，同时网络专供产品相对比较潮范新颖独特，二者因销售的产品不同而具备了相对独立的定价权，公司采用产品差异化的办法一定程度上解决了线上、线下价格冲突。

事实上线上线下渠道的定义是两个满足不同消费需求的购物渠道，两者消费群体不同、经营的商品品类不同、消费者的体验也不同。不同的渠道显然具有各自不同的生命力，不能简单的认为是竞争关系，处理得当则会协调发展，甚至互为补充，发挥“1+1”大于“2”的整合效应。对于线上线下价格控制，波波还处在初步探索期，面对不断出现的新问题，亟待与宠物行业各同仁共同探讨借鉴！波波关爱宠物每一天！

温州誉丰宠物用品有限公司总经理 陈小芝

具体来说，我觉得线上渠道与线下渠道的冲突主要体现在两个方面：首先是消费者的争夺，也是造成冲突的本源。由于网络传播的快速、便利，以及中间环节简化带来的价格优势，使得线上渠道作为新兴的渠道模式在吸引消费者，同时，也就造成了对传统渠道的挤压，让线下渠道对线上渠道怀有敌意而进行强烈抵制。其次是价格的冲突；由于网络传播的特性和优势，线上渠道销售的商品无需负担昂贵的营销成本，导致同样产品在线上售卖的价格比线下零售店的要便宜。来自淘宝的数据显示，网上开店和传统物流相比，店主可以节省60%的运输成本和30%的运输时间，营销成本比传统的线下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。

想要避免线上线下的宠物，我觉得这其实是一个资源整合利用的问题。目前看来，在处理线上和线下渠道的关系时，很多企业的思路主要以线下渠道为主，把线上渠道仅仅作为线下渠道的补充。线上与线下渠道的冲突归根结底是对渠道商利益的冲突。如果线上只销售特定类别的产品，与线下渠道就有了差异化，不至于引起渠道商们过度恐慌而反水。同时，也对线下渠道进行了有效弥补，能够扩大企业的销售份额。

宠物用品企业的未来肯定是线上和线下渠道的融合，这是一个必然的发展趋势。因为消费者需求的多样化，不可能只有一种模式满足所有的需求。特别是当企业愿意认真考虑消费者便利的购物体验时，线下和线上的整合更应该起到的是互补作用。

综上所述，我们不难发现，企业均以“利”字当头，在解决与传统线下渠道商冲突的过程中，宠物用品企业一定要以利益和引导为主，持续沟通，步步为营，做好专业的培训，要以更加智慧的营销管理方式处理好发展电商过程中的渠道矛盾问题。