“新国十条”下保险专业代理机构发展前景分析

邹琪慧

中央财经大学保险学院



“新国十条”下保险专业代理机构发展前景分析

邹琪慧

中央财经大学保险学院

一、引言

2014年8月，国务院颁布了《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(以下简称“新国十条”)，从顶层设计的视角对我国保险业未来的改革发展进行了全面部署。其中，针对保险中介市场的发展，“新国十条”中明确提出，要充分发挥保险中介市场作用，优化市场结构，规范市场秩序，保险中介机构要向多元化服务转型，稳步推进保险营销体制改革。作为保险中介市场的重要组成部分，保险代理是保险市场发展和专业化分工的必然产物，也是构建保险营销体制的关键。目前，我国的保险代理可分为保险营销员、保险兼业代理机构和保险专业代理机构。总体来看，我国的保险代理市场以保险营销员和保险兼业代理机构为主，保险专业代理机构的市场份额明显不足。根据2013年各保险代理渠道实现的保费收入占全国总保费比重来看，保险营销员占比39.49%，保险兼业代理机构占比34.19%，而保险专业代理机构仅为4.17%。然而，保险营销员和保险兼业代理机构在为保险公司带来绝大部分保费收入的同时，也出现了无证上岗、销售误导、联合骗保、非法集资等问题，使得保险代理行业乱象丛生，严重损害了保险行业的整体形象，更阻碍了保险市场的健康发展。

从规范市场、有利监管的角度来看，保险监管部门希望通过发展保险专业代理机构来优化保险代理市场结构，推进保险营销体制的改革。从中国保监会最新发布的《关于修改〈保险专业代理机构监管规定〉的决定》和《关于进一步明确保险专业中介机构市场准入有关问题的通知》可以看出，监管部门正力推保险代理机构的专业化和规模化。此外，通过对比2006年的《图务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“老国十条”)与最新发布的“新国十条”，可以发现“老国十条”中对于保险营销体制提到了保险营销员的保障与发展问题，并未提到关于保险中介机构的概念。而“新国十条”中却提到要大力发展保险中介组织，保险中介机构要向多元化服务转型，并未提到保险营销员问题。由此推断，未来我国的政策导向会偏重于发展保险中介机构，推动保险中介机构向专业化、规模化与服务多元化转型，保险专业代理机构也将迎来发展的新契机。

二、保险专业代理机构的发展现状及问题

我国保险专业代理机构自本世纪初实行市场化准入制度后得到迅速发展。无论是机构数量、实现的保费收入，还是自身的业务收入都有了大幅增长。从机构数量来看，2004年至2009年间，保险专业代理机构从920家增加到了1903家，年均增长38.2%，之后由于市场准入门槛提高，机构数量有所减少，但资本实力显著提升。截至2013年年底，我国共有1767家保险专业代理机构，其中，全国性保险专业代理机构143家，区域性保险专业代理机构1624家，注册资本总计达95.87亿元，共有96家保险专业代理机构的注册资本达到或超过了5000万元；从实现的保费收入来看，保险专业代理机构实现的保费收入占全国总保费收入比重持续增加。2013年年底，全国保险专业代理机构实现保费收入718.05亿元，占全国总保费收入的4.17%，其中，财产险保费收入641.37亿元，寿险保费收入76.68亿元；从经营状况来看，保险专业代理机构的营业收入逐年增加，经营状况持续向好。2008年，保险专业代理首次实现了全行业盈利，结束了多年亏损的状态。此后行业净利润迅速上涨，至2013年，全国保险专业代理机构实现净利润0.26亿元。

然而，以上数据也反映出现阶段我国保险专业代理行业存在的主要问题。首先，业务规模较小，尽管保险专业代理机构对保费收入的贡献率逐年增加，但渠道占比依旧比较小，保险营销员与保险兼业代理机构仍占据绝对优势。其次，业务结构失衡，保险专业代理机构的业务主要集中在财产险，其中车险业务占据绝对的份额，达到50%以上，而高内含价值的寿险业务比重较低。再者，盈利能力较弱，目前虽已实现总体盈利，但行业中绝大多数机构还处于亏损边缘，每年都会有大量的机构由于经营困难退出市场，违规问题层出不穷。总的来说，经过十几年的发展，我国保险专业代理市场取得了一定的进步，但仍处于不够成熟的初级阶段，尚未成为保险销售的主渠道，归结原因主要表现在以下几方面：

(一)机构总量多，但实力较弱

由于前期保险专业代理机构的市场准入门槛较低，加上我国保险市场正处于迅速扩张时期，保费收入逐年上涨，保险销售对保险代理渠道的依赖程度越来越高。为了分得保险代理市场一杯羹，每年都会有大量的新增主体进入保险专业代理市场，但绝大多数的保险专业代理机构规模较小，缺乏完善的公司治理和组织架构及运作体系。一些机构只看重短期利益，不注重加强自身的专业优势和探索长久经营的业务模式，仅简单依靠“收单”业务或股东与高管的个人关系获取手续费收入，自主拓展业务能力较弱。随着保险专业代理市场的主体越来越多，市场内部的竞争越来越大，加上保险兼业代理机构与保险营销员的外部冲击，对于那些规模小、实力弱的保险专业代理机构而言，生存环境愈加恶劣，大量的机构由于经营不善退出市场。另外也有些机构为了短期利益不惜违法违规，不仅损害了保险公司或消费者的利益，也损害了保险专业代理的整体形象。

(二)业务结构失衡，手续费标准单一

当前，保险专业代理机构的盈利来源仅为保险代理业务的佣金收入，且以财产险佣金收入为主。市场上绝大多数保险专业代理机构主要经营财产险业务，人身险业务很少。2013年,整个保险市场的财产险与人身险保费收入比率约为1∶2，而专业代理市场的保费收入组成比率约为8∶1，专业代理市场的保费收入组成与整个保险市场的保费组成明显不匹配，业务结构严重失衡。 但从业务的持续性来看，财产险属于短期业务，持续性不如长期人身险业务好，难以为保险专业代理机构带来长期可持续的利润。而且，保险专业代理机构的财产险业务也以车险和保证保险等条款费率较为简单、人力需求较为密集的险种为主，内含价值不高，如果业务规模不够大，容易造成保险专业代理机构经营不稳定。此外，多数保险专业代理机构的手续费收取单纯以业务量大小作为计量标准，手续费率标准单一僵化，使得保险专业代理公司缺少提高承保质量与改善售后服务的激励，同时也助长了保险代理市场以降费为主要方式的恶性竞争。

表 2004-2013年我国保险专业代理市场基本情况

数据来源：历年《中国保险年鉴》

(三)专业化程度不高，从业人员专业素养较低

现阶段，我国保险专业代理市场仍处于粗放式经营的状态，专业化程度不高。一方面，绝大多数保险专业代理机构的业务模式局限于简单的保单销售，产品与服务同质化严重。在投保人看来，向保险专业代理机构投保与向保险营销员和银行、车商等兼业代理机构投保似乎没有太大区别，相比之下，投保人会更倾向于选择保险公司或银行等信用度更高的渠道。此外，由于保险专业代理机构缺乏真正的核心竞争优势，对保险公司的吸引力也较弱，二者难以实现长久的战略性合作。另一方面，由于目前保险专业代理机构员工的整体素养较低，缺乏专业性人才，于是，一些机构急功近利，只招用能为公司提升短期业绩的公关性营销人员，而忽视了对从业人员的知识结构、服务意识的培养。当然，员工素养较低也可能与当前保险专业代理机构运营管理不规范、盈利能力较低、行业口碑较差、难以吸引到高素质的专业人才有关。

三、保险专业代理机构迎来发展的新契机

我国的保险专业代理市场仍处于尚不成熟的初级阶段，但在保险业产销分离的大背景下，中介机构的专业化将是未来的发展方向。为了推动保险营销体制改革，加快实现保险业的专业化分工，政府将大力发展保险中介机构，并出台了一系列政策规范保险专业代理市场。而对于保险专业代理机构来说，目前的经营困境也迫使它们要不断地去谋求自我发展。在内外因素的共同推动下，保险专业代理机构正迎来发展的新契机。

(一)产销分离推动保险专业代理市场发展

目前，保险公司的保单销售普遍依赖于保险营销员。据统计，全国保险营销员的数量在300万人以上，每年对保费的贡献率将近40%。个人代理为我国保险业的发展作出重大贡献的同时，也产生了诸多问题：一是保险营销员只代理销售一家保险公司的产品，因此在向消费者进行推销时很难做到全面客观，难免存在自卖自夸的嫌疑，销售误导现象层出不穷。二是保险营销员与保险公司间签订的是代理合同，收入实行佣金制，并不属于保险公司的“正式员工”，无法享受正常的工资和福利。由于没有底薪、没有社保,但佣金收入仍需全额纳税，保险营销员的处境难堪，积极性难以调动，留存率低。三是对保险公司而言，庞大的保险营销员群体增加了其管理难度，尤其是监管部门要求各保险公司提高保险营销员的福利与待遇，这势必将增加公司的运营成本。如果保险公司把销售外包给保险专业代理公司等保险中介机构，那么，通过产销分离的模式，保险公司可以优化经营成本，充分利用中介机构的渠道优势，实现低成本、高产能。同时，保险公司也可以更加专注于保险产品的开发。此时，部分保险营销员可以转为保险专业代理公司的正式员工，由保险专业代理公司进行培训和管理，而保险专业代理机构也可以发挥“保险超市”的作用，更加全面客观地为消费者提供合适的保险产品。产销分离无疑是保险业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向，必将推动保险专业代理市场的发展。

(二)政策导向加快保险专业代理机构转型

自2013年2月以来，保监会接连发布《关于修改〈保险专业代理机构监管规定〉的决定》《关于进一步明确保险专业中介机构市场准入有关问题的通知》等文件，将保险专业代理机构的注册资本要求由原先的200万元提高到了5000万元，旨在全面收紧保险中介市场准入门槛，清理整顿保险代理市场，力推保险代理机构的专业化和规模化。经过清理整顿，有大批规模小、实力弱、管理差的保险专业代理机构退出了市场，有效遏制了保险专业代理市场的违法违规乱象。此外，“新国十条”提出要“充分发挥保险中介市场作用，不断提升保险中介机构的专业技术能力，发挥中介机构在风险定价、防灾防损、风险顾问、损失评估、理赔服务等方面的积极作用，更好地为保险消费者提供增值服务”。由此看来，保险专业代理机构未来不能局限于简单的保单销售业务，而要向专业化和服务多元化方向转型。这些政策反映出了监管部门正积极推进保险中介机构转型，其目的在于引导保险行业实现产销分离。毫无疑问，保险业“产销分离”的时代已经到来，保险中介迎来了前所未有的发展良机。

(三)经营困境迫使保险专业代理机构谋求自我发展

除了外部因素的推动，保险专业代理机构自身同样也有迫切的自我发展与转型的内在需求。长期以来，在保险代理市场中，保险营销员和兼业代理机构占据绝对优势，市场份额都在30%以上，而专业代理机构的市场份额还不足5%，远远不如保险营销员和兼业代理机构。除此之外，保险专业代理机构的盈利能力也差强人意，直至2008年才首次实现全行业盈利。2013年，全国保险专业代理机构实现净利润0.26亿元，其中有57.6%的公司处于非盈利状态，仅有8.8%的公司盈利额超过50万元。市场份额低、盈利能力差使得每年都有大量的公司由于经营困难退出市场。恶劣的生存环境也迫使一些保险专业代理机构开始谋求自我发展，少数实力机构突破简单的保单销售而向专业化管理以及售后理赔查勘全面服务转型，市场份额迅速扩张，成为专业代理市场中的主要力量。通过前文分析可知，保险专业代理机构相较于保险营销员与兼业代理机构，之所以处于竞争劣势，最主要原因还是自身的专业性不强，经营同质化严重。俗话说“物竞天择，适者生存”，对于保险专业代理机构来说，只有不断地谋求自我发展，提高自身管理、业务与人员的专业化水平，才能更好地顺应保险业专业化分工的发展趋势，在保险代理市场中获得竞争优势，提高盈利水平，摆脱经营困境，从而在激烈的竞争中生存下来。

四、保险专业代理机构的发展对策

产销分离与政策导向使保险专业代理机构迎来了发展的新契机。然而，当前保险专业代理市场粗放式的经营模式难以满足行业变革的需要，保险专业代理机构必须向专业化、规模化与服务多元化转型，深化与保险公司的战略性合作，为保险消费者提供更多的增值服务。结合前文对保险专业代理机构发展现状及问题的分析，本文对未来我国保险专业代理机构的发展对策提出以下几点建议：

(一)开拓多种销售渠道，打破单一业务结构

在保险业产销分离的时代，保险公司将保单的销售外包给保险专业代理机构，对保险公司来说最看重的是保险专业代理机构的渠道优势，可以帮助保险公司优化经营成本，提高销售业绩。所以，新形势下，保险专业代理机构的工作重点就是要开拓多种销售渠道，而不是仅依靠业务员的简单推销。保险专业代理机构可以开展电话销售、网络销售、门店销售等多种销售形式，进行销售渠道的建设与创新，尤其是在互联网金融的大背景下，还可以与保险公司展开合作，开展互联网保险产品的代理业务，开拓互联网保险市场。此外，保险专业代理机构也要打破单一的业务结构，不能只选择车险等少数几个传统品种，否则容易造成经营同质化，可以深度挖掘企财险、家财险、长期寿险等潜力巨大、内涵价值高的保险市场，根据自身的市场定位，选择自己的目标客户群，实现差异化经营，避免过度竞争，提高经营效益。

(二)树立全面服务理念，提升业务内含价值

要想吸引到大批的保险消费者，赢得他们的信任，培养他们的品牌忠诚度，保险专业代理机构就要树立起全面服务的经营理念，由低水平的推销向专业顾问型、功能型服务转变。根据《保险专业代理机构监管规定》，保险专业代理机构的业务范围主要是代理销售保险产品，代理相关保险业务的损失查勘和理赔，而“风险定价、防灾防损、风险顾问”更多的是保险经纪机构的业务范围。但是，保险专业代理机构同样可以在风险定价、防灾防损、风险顾问等方面发挥作用，为保险消费者提供更好的服务体验，而这并不存在超范围经营的问题。保险专业代理机构可以在投保前为客户提供专业的风险咨询，选择合适的保险产品；为客户提供投保后的风险防范与控制的合理建议；一旦发生保险事故，立即协助客户采取措施减少损失，做好损失评估及索赔工作。甚至在风险定价方面，保险专业代理机构也可以通过成立自己的精算部门，从客户立场出发，倒逼保险公司进行合理科学的定价，极大程度地保障客户的利益。只有树立起全面服务的经营理念，为客户提供更多更好的增值服务，提升业务的内涵价值，才能吸引到更多的客户，提升与保险公司合作中自身的地位。

(三)吸纳各类专业人才，提高从业人员素养

保险专业代理机构要摆脱粗放型的经营模式，由低水平的推销向专业顾问型、功能型转变，那么其招募的员工不能只是公关型的营销人员，而应该是具有不同专业背景、符合公司业务发展和管理需要的各类高素质的专业人才。为此，保险专业代理机构应该进一步完善公司治理和组织架构及体系的运作，构建良好的企业文化和绩效管理机制，树立良好的行业形象，从而增加对人才的吸引力。此外，保险专业代理机构要树立起全面服务的经营理念，不能忽视对员工服务意识的培养。只有不断地提高从业人员素养，建立起一支强大的专业队伍，才能不断提升公司的竞争力，更好更快地实现保险专业代理市场的转型发展。