营销大师陈小玲

○ 文／彭 冲

营销大师陈小玲

○ 文／彭 冲

在10年时间里，陈小玲用双手加好每一箱油，用双脚走进顾客的心，用微笑温暖自己的团队。

●10年青春不留白，陈小玲用汗水与智慧擦亮了自己的油站人生。

5月5日，中国石油大学（北京）工商管理学院讲堂，风华正茂的大学生们被一位只有中专学历的讲师所讲的营销方略所震撼，掌声一阵阵传出。

这位讲师身着蓝色工装，说着一口“椒盐普通话”。小小的个头，灵动的面孔，满面的笑容，透露着一股精明干练的职业范儿。她就是全国劳模、四川销售龙马连片加油站经理陈小玲。

她是一个“超能站经理”，一位天生的营销高手。

营销高手遭遇下马威

陈小玲的父母很早就出去做生意。耳濡目染之下，陈小玲也遗传了父母的商业头脑，天生就有干营销的天赋。

2005年7月，陈小玲走进中国石油当上了一名加油员。上班的第一天，这位未来的“营销大师”遭遇了当头一棒——她似乎和石油无缘。

陈小玲刚到中国石油加油站上班第一天，手上起了大片红斑，又痛又痒，医生诊断说是典型的汽油过敏症。虽然家人劝她辞职算了，但陈小玲没有放弃，第二天还是回到了加油站。那时正值盛夏，但为了避免皮肤接触汽油，陈小玲上班都是穿着长袖衬衣，戴上厚手套，将裤脚绑扎到袜子里，把自己全身裹得严严实实。

泸州地处长江边，又被称为“炉州”，是四川气温最高的城市。加油罩棚下的温度高达50多摄氏度，就是站着不动，也会汗水直冒，更何况跑来跑去加油，几趟下来，汗流浃背，衣服都能拧出一把水来。那段时间，过敏症状反复折磨着陈小玲。有一天晚上，皮肤过敏的地方化脓了，在脱袜子洗脚的时候，竟然扯下一大块皮来，痛得她整夜难以入睡。但她坚持了一个月，终于克服了汽油过敏。

闯过了头一关，陈小玲的事业开始变得顺风顺水。两年后，她就当上了加油站经理。2010年，她被调任刚刚技改完的龙马加油站当经理。

她走到哪，客户就跟到哪

2013年1月14日，长江边上，酒城泸州，一场冬雨不期而至。早晨5点，当看到全身湿透、满身泥巴、哆哆嗦嗦的陈小玲站在面前时，工地上的袁老板不敢相信自己的眼睛：“你也太拼了！”

拼，来自陈小玲的职业精神。陈小玲的老公说，她每天从早到晚电话都响个不停，几乎成了顾客专线。一位大客户出了车祸，第一个电话打给老婆没有接通，第二个电话就打给龙马站，陈小玲和员工第一时间把他送到了医院，还垫付了住院费。

这位名叫熊炯的客户后来成了加油站编外“工会主席”，常给站上送米送油，春节给每个班组包红包，组织各种文体活动。看到站上打扫卫生吃力，熊老板还把工地上用的洒水车开到加油站，帮着大伙儿清洗现场。一来二去，熊老板干脆把房子买到了加油站对面。

不止熊老板，陈小玲和很多客户的关系就是这么铁。

一位姓康的老板还为陈小玲拍过桌子。

康老板是长江航运公司的大股东。在股东大会上，有的股东提出社会加油站价格更低，提议更换加油站。“换加油站可以，只要他们能做到像陈小玲那样，为了给我们送油，能在码头守一下午，饭都没吃一口，就换！”从此这家船队再也没人提过换油站的事。

铁，来自陈小玲的职业素养。

当前成品油市场竞争白热化，一个客户十几家抢。陈小玲认为，真正能打动并留住客户的并不是送礼吃饭、笑脸相迎，而应该有更深层次的增值服务，比如真正为客户着想、为客户省钱、为客户创造价值。

多年的经验告诉她，除了油品数质量外，客户最关心的就是油耗。龙马站为每一个大客户量身定做出最经济的加油方案，一本台账让顾客清楚加什么油、加多少、用什么运输方式，用在明处、省在明处。

●笑容在油站四处流淌。

泸州一家水陆联运大型运输公司就是冲着这个来的。此前，他们为了解决燃油损耗大的问题频繁更换加油站。2012年12月，陈小玲递上的方案很快打动了他们。2013年元月起，这家公司的180多辆车和10多艘船用上了龙马的油，每月能节约10万元的油料费。

陈小玲就是有这样的魅力，她走到哪，客户就跟到哪。去年12月，龙马技改停业，开业第一天销量就恢复了95%。有的客户工地搬到了400公里外，还坚持到龙马加油站拉油。

每年“送”出一个中型站

陈小玲入职中石油之前还“摆过摊摊”，很懂得捕捉市场商机。

2014年情人节和元宵节是同一天，看准商机的陈小玲，果断购入5000多元的巧克力，打出“你要把我的爱带回家”的促销主题。不到一天，所有巧克力一扫而光。

2013年以来，泸州大型货车激增，货源难找、运费难收，不少客户无货可拉，经营艰难。陈小玲动员全站员工利用各种社会关系，帮助大货车客户联系货源，同时临时采取以运费抵扣加油款等措施，解决了大货车车主运费难收、资金积压的燃眉之急。老客户欣喜万分，新客户纷纷上门，最多时一天就有30多个新客户。

站经理的主阵地在加油站，但龙马站“站外有站”，陈小玲更是一名“行商”。为了多卖一升油，不分昼夜寒暑，只要客户一个电话，她和员工就会踏上送油路。一天，某商贸城工地着急用油，抱着试试看的态度给龙马站打了电话。陈晓玲立即安排小额配送车配送，比预定时间提前半个小时到达工地。就是这半个小时，避免了停工损失，也让客户当场拍板，“以后就用你的油了”。

2014年该站销售汽柴油1.67万吨，非油销售收入达400万元，平均每天送出柴油2万多升，占到总销量的1/3，相当于在长江边上建了一座年销量4000多吨的中型站。

一座来了就不想走的加油站

在加油员流失率较高的销售企业，龙马站显得非常另类。陈小玲当站经理的5年内，员工流失率为零。别的站有个将要辞职的90后大学生，辞职前夜给陈小玲发了一条告别短信。陈小玲劝她：“来龙马干吧，姐一定给你展示特长的空间。”没想到这名大学生一干就是两年多，如今已经成为龙马站的值班经理。

就像龙马的名字一样，站上员工每天精气神十足。“个个像打了鸡血似的，虽然很累很忙，但都很快乐，笑容不是装出来的。”这是曾在龙马站交流的河北销售站经理闫会龙的评价。

原因何在？

“跟着陈姐有奔头！”

龙马站员工有一项收入颇为可观。加油站不到30平方米的便利店，年非油销售超过400万元，员工人均每月非油提成平均在1000元以上。“跟我干销量会增长最快，收入也会增长”，这是陈小玲当年竞聘站经理的“就职演说”，如今她用行动履行了自己的诺言。

陈小玲认为，要求员工去干，不如激励员工去干。让利于员工，才能调动员工的积极性，进而为企业创造更大的利润。

陈小玲还把一座站变成了一个家。在这里，有亲子联谊活动，有加油员的个性时装表演，有自编自演的加油style和动感加油操，还有微笑大赛、盘胶管大赛。这些集体活动也吸引着客户前来参加，让员工和客户觉得龙马是一座来了就不想离开的站。

外人看来陈小玲是女强人，但她看来12岁的女儿比她强。

夫妻俩工作都很忙，每天早上都是女儿煮鸡蛋给他们吃。一天女儿到姥姥家去了，早上老公无意说了句“今天没有鸡蛋吃了” 。这件小事让陈小玲大哭了一场，觉得自己欠家庭和女儿很多。

今年是陈小玲的本命年，在她的生命中有三次重要的转折。1995年，16岁的她为了让弟弟有更好的前程，放弃读高中的机会上了中专；2005年，26岁的她应聘成为四川销售泸州分公司的一名加油员，从此与油结缘；2015年，36岁的她被评为全国劳动模范。期待她更精彩的下一个10年。

本刊图片均由彭冲提供

责任编辑：石杏茹

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