湖南石油：销量三级跳

○ 文／罗新苗 熊 刚

湖南石油：销量三级跳

○ 文／罗新苗 熊 刚

对市场信息敏锐的嗅觉和快速的反应能力，是湖南石油2014年实现逆势突围的关键。

2014年以来，湖南石油积极应对经济下行、油价下跌、竞争激烈带来的巨大压力，通过不断强化预判能力，运用围棋挂、碰、挖、点四步法，经营规模和客户群体不断扩大，直分销经营增速逐月加快，二季度连续突破10万吨大关，三、四季度月均突破12万吨，全年直分销同比增长20%以上，创四年来新高，实现逆势突围。同时，湖南石油获得中国石化集团直分销先进红旗3面，资源先进红旗2面，同比增速升至系统内前三位。

强化预判抢先机

“市场天天在变，如同棋盘永远充满着变数，而善于下棋的人注重整个局式，把握时机，一招制胜。同样，搞经营要有大局观，要根据形势变化及时调整经营战略，下好先手棋，打好主动仗！”湖南石油分公司总经理、党委书记潘桂妹说出的话掷地有声，震撼着大家的心，也给员工输送了销售动力。

成品油定价新机制实施后，信息公开透明，调价频率加快，客户普遍采取小批量采购、低库存运作，扩销增量的难度明显增大。湖南石油针对市场特点，制定“市场下行，预降先销；市场上行，促价上量”的销售策略，掌握了经营主动权。

去年一季度，国内油价一涨三跌，消费需求异常低迷，销售企业普遍欠销，公司把握“涨价前五天、跌价后五天”的客户补库周期，加大走访力度，加快开票节奏，实施“贴近市场，灵活定价、批量制价”策略，吸引客户提前储备，鼓励客户抱团采购，抵御了市场下行风险，一季度总部考核兑现的人均效益薪酬奖励在系统内排名第二。

去年二季度，公司抢抓市场景气上行、结算政策利好等机遇，抢在对手前造势营销，取得显著成效。

去年下半年，国际油价异常“任性”，国内油价经历罕见的“十连跌”，市场氛围极度低迷。公司抓住政府加大危化品运输整治、其他资源流入受阻、柴油资源局部抽紧的契机，通过实行新的“四盯”策略：“盯资源到位、盯调价周期、盯补库需求、盯竞争对手”，在困难中获取了更大的市场运作空间，在不断降价潮流中创造了推价涨价态势，营造了购销两旺的氛围。如9月油价三连跌，公司通过三轮造势营销、大幅度波段操作，创造了多次单日销量破万吨的纪录。

“把握大势很重要，对市场信息具有敏锐的嗅觉和快速的反应是实现拓市增量的不二法宝。”长沙公司市场营销部主任陈刚深有感触地说。

● 湖南石油通过实行“四盯”策略，新增客户超过1000家。 供图/黄 艳

由此，2014年湖南石油实现销量三级跳，新增客户超1000家，增量12万吨，重点客户稳定率保持在80%的水平，有效发挥了市场主导作用。

“挂碰挖点”拓市场

“田主任，您做事热情、主动，对待客户认真负责，从您这购油，我们放心！”湖南大昌兴公司某社会加油站经理对湘西公司营销部副主任田芳说。

2014年以来，在柴油需求疲软、竞争对手加大汽油销售力度的情况下，湖南石油积极拓宽增量渠道，加大社会加油站开发，通过灵活运用围棋“四步法”，提升汽油的直批销量，夺回了失去的阵地。“四步法”即“挂、碰、挖、点”。“挂”就是通过各种渠道接近对方，深入了解油站所处地段、车流量大小等客观情况；“碰”是闻其声，在与客户的聊天中，掌握其需求偏好、购油规律等信息；“挖”是要问清客户对质量、服务的具体要求，对症下药；“点”就是踩准节奏，抓住要点，抢在竞争对手前满足客户需求。

湖南石油湘西公司从以往从不重视的“车老板”入手，通过“车老板”的牵线搭桥培育了一批抱团采购的“油老板”。大昌兴石化公司旗下的三座加油站是以往竞争单位的大客户，湘西公司全程提供顾问式服务，从油品数质量、经营模式、品牌塑造和服务方式上排除了客户的诸多顾虑。去年以来，该公司业务逐步倾向湖南石油湘西公司，采购的油品占油品采购总量的七成以上。

湖南石油在激烈的市场竞争中赢得了客户的赞誉和信任，2014年直批计划完成排名系统第一位，新开发社会加油站客户230家，完成分销26万吨，同比增幅50%以上，其中汽油增幅超过80%。

湖南石油针对市场特点，制定“市场下行，预降先销；市场上行，促价上量”的销售策略，掌握了经营主动权。

网络布局破瓶颈

一盘棋的胜负是由双方活棋所占据的地域大小来决定的，同样在竞争激烈、产品同质化现象严重的成品油市场，加快网络布局，增强竞争能力，成为企业的必然选择。

“你们中国石化开通的‘以站代库’可为我们办了一件大好事，客户的需求、利益都得到了体现，而且油品质量用担心，我今年赚的钱比上年多好几万呢。”2014年底，张家界慈利配送大户田老板深有感触地说，“过去我一直在社会加油站加油，虽然价格实惠，但数质量并不稳定。”

与田老板差不多，慈利柳林的李老板也是湖南石油开展“以站代库”后加入的新客户。以前李老板主要进货渠道是相距100公里以外的常德中油油库，送油时间长、运费高，细细算来得不偿失。如今，湖南石油把油库搬到加油站，免去李老板奔波提油的辛苦，节约了一大笔运费。

“‘以站代库’业务实现了县域市场本地开票、本地提油、运输成本降低、服务速度提高，最终促进了销量的快速增长。”经营管理处处长肖应文介绍说。

此外，近年来湖南石油在销售方面采取整合渠道，租赁船只及添置小罐车等措施，构建直分销配送体系，提高响应速度；在服务方面加大营业室“增、改、投”推进力度，优先发展区域位置好、市场潜力大的县域营业网点，为客户提供自主查询到账资金、一站式开单、全天候送油、会员制营销、积分兑奖计划等多项特色服务，增量效果逐步显现。

2014年，湖南石油县域市场增量超10万吨，同比增幅超过20%，其中岳阳水上直销同比增幅80%。

责任编辑：周志霞z

nzhouzhixia@163.com