先种一颗种子

◎罗振宇

先种一颗种子

◎罗振宇

这是现代营销学里一个经典案例。

美国一个推销吸尘器的全国销售冠军在他退休那一天跟他的同事们讲：“我要退休了，想把我推销的秘密告诉你们。你们敲开门之后都会说：‘太太，能不能给我三分钟？我给你介绍我们公司最新的产品。’你还没开始说人家就把门关上了。我从来不说这句话。我敲开门之后会说：‘太太，我是一个路过的推销员。我口渴了，但是没带水，您能不能给我一杯水？’在美国那种国家，一般人在判断你是安全的人后不会拒绝这个要求。当她从厨房里拿给你一杯水时，你就拥有了跟她交流的三分钟时间，因为你已经亮明了自己的身份，这时候开口，成单率就不一样。”

这个推销员继续说：“最重要的还不是这个。我发现她们在给我一个小帮助之后，倾向于马上再给我一个大帮助，比如说原来吸尘器可买可不买，给我水后她就倾向于买。”

人不见得一定是理性的，他觉得我帮了你，还能得到好的回应，他就愿意更多地帮助你。

我当年当记者做采访的时候经常遇到嘴很笨的人，其实我要用的就是他的一小段话，但他坐在那儿说好几个小时也说不明白。

有的电视台记者就给他写张纸，然后让他跟着念。我用的是另外一个方法。我一看某个人口才不行，就跟摄像师说：“你先别开机，我先听他怎么说。”等他说一段之后我就会帮他总结，然后问他：“您是不是这个意思？”他说：“我就是这个意思。”我给他总结的这一段话正好是我要用的，我说：“好，请您把您这个意思再说一遍。”他就能按我给他组织的语言顺畅地说出来了，双方合作就会很舒服。

所以，激发对方心里的东西是很重要的。

现在谈恋爱也是这样。网上有人总结出一套经验：如果你觉得自己的条件不够好，比如说很丑或很胖之类的，担心跟对方见面会见面死，那怎么办呢？千万别见面，你们先聊着，让爱的种子在他心里生根发芽。等他觉得你跟他已经是很亲近的人了，他与你在观念、意识形态等方面有很多契合的地方，已经非常渴望跟你见面了，这时再见面，他会更容易接受你。

我们推销自己，往往需要在对方心中真正种上种子。

（摘自《罗辑思维.2》长江文艺出版社 图/慢果）