创业者向VC做Pitch的12个雷区
2015-04-17INC
文｜INC
创业者向VC做Pitch的12个雷区
文｜INC
如果有些风投禁忌你没有注意到，很有可能就会像其他初创企业新手一样，把吸引风投的机会拱手相让给别人，甚至你的竞争对手。
其实大部分初创企业并不是非要引进风投的，但是如果真有那么一天，还是需要做好准备功课的。比如准备好一个引人入胜的故事，给投资人来一场震撼人心的Pitch，拿出一份充满说服力的商业计划书等。这方面的信息现在到处可见，只要你用心发掘很容易就找到了。
这里我倒是想说一说那些鲜有人谈及的，缺乏经验的创始人在尝试说服投资人的时候经常会犯的那些典型错误。
关于这个方面，也许你首先需要做的事情就是尝试站在VC的角度来考虑问题。也许你可以去angel.co听下别人的Pitch是怎么说的，尝试下换位思考，看下如果你自己是VC的话你会怎么看待这些Pitch。当你做了多方比较之后，应该就能很容易地找出究竟那些Pitch是引人入胜的，而哪些又是引人入睡的了。
但是知道哪些是好的Pitch，哪些是坏的Pitch还不够。如果有些风投禁忌你没有注意到，很有可能就会像其他初创企业新手一样，把吸引风投的机会拱手相让给别人，甚至你的竞争对手。
下面就给大家说说在给投资人做Pitch的时候，存在哪些雷区。
1. 忌透露你的团队之前从未一起合作过
示例：我们团队虽然之前从来没有合作过，但是我们都是好友了。
你拉的团队从来没有一起合作过，在你自己看来，其实并没有什么错。但是在VC眼里，如果你的团队之前就有过成功的合作经历的话，他就会觉得你的团队是更加可靠的，成功率也是更高的，从而他投资的概率也会更高。相比投资一个好的创意，很多时候VC更倾向于投资一个优秀的团队。
我之前就看到过不少在做Pitch的团队，因为某些分歧而在投资人面前争吵起来。结果可想而知，不是投资人叫他们回家慢慢吵，就是投资人走人留下他们在自己的office慢慢吵。
2. 忌在没有战略计划之下自我吹嘘市场份额
示例：我们只想在这个万亿美元级别的市场分一杯羹，成为下一个Uber。
市场份额的大小，应该是企业家做Pitch的时候最常引用的一个数据。你如果在还没有提出任何战略计划的情况下就说出这样的话，那么VC认为你很有可能是在孤注一掷，手上已经没有什么筹码跟他进行谈判了，或者说会认为你是一个自吹自擂的家伙。其实强调你所处的是一个存在巨大机会的市场本是个好事，但是你的着眼点应该是描述清楚你提供的产品/服务究竟为这个市场带来了什么更好的与众不同的问题解决方案，而非一味地强调市场的巨大。这里你可以借鉴下人家Aribnb第一次做Pitch的时候是怎么对要进入的市场进行描述的。
3. 忌只描述发展速度而隐瞒成本消耗
示例：请看这个J型曲线（J-curve）图，我们将要腾飞。
这是创始人做Pitch的时候第二个最经常引用的数据。数据中常常描述的就是在未来4～5年时间企业将会如何呈J型曲线如火箭般飞升。但是这里要注意的是，火箭的飞升是需要消耗巨大的燃料的，你不能只给VC看到你的企业营业额在飞升，而隐瞒了飞升所需要消耗的巨大的“燃料”。这里大家可以看下Dollar Shave俱乐部的早轮和晚轮融资的Pitch是怎么描述企业火箭般的发展速度的。
4. 忌不清楚投资人对风险承担的态度
示例：我们虽然现在还没有收益，而这也正是你现在进行投资的最好时机，可以在今后赚取最大利润了。
当说出这话之前你要万分小心。诚然，有那么很小一部分勇于冒险的投资人，特别是天使投资人，喜欢迎接挑战，在你的企业根本没有收益的时候就进行投资，他们也勇于承担存在的下滑风险。但是，你要相信，大部分的投资人，更愿意在看到你的生意有一定的盈利记录以及相关的证明数据的时候，才会给你砸钱。
所以你要在做Pitch之前做好准备工作，了解好你面对的投资人属于哪一种，这样才能做到知己知彼，百战百胜。如果你在这个市场属于先行者的话，那么我建议你看下我们的Red Hoffman面对格雷洛克合伙公司（Greylock Partners）（风投公司），在LinkedIn的B轮融资的Pitch中，是如何对第4点和下面的5、6两点进行处理的。
5. 忌未搞清楚投资人对未知市场的态度
示例：我们计划对这个市场进行教化。
道理同上面第4点。很多投资人都不想去耗费巨额金钱和冒巨大风险对未被证明的市场进行教化，他们更希望别人来做这个事情，而自己坐收渔翁之利，坐等这个市场已经被证明可行的时候再进行投资。
6. 忌将不存在的市场当商机
示例：我们这个创意非常新颖，所以我们的竞争对手还没有出生。
那你就要回过头去，看上面两点，然后思考下这个市场是否真的存在，然后再来跟我谈融资的问题。
7. 忌展示不能显示市场牵引力的盈利数据
示例：我们有盈利记录，这是我们十年以来的记录。
如果你这10年或者5年盈利都是呈持续上升的发展态势，那你提供这样的记录非常好，值得称道。但是如果这长达多年的盈利曲线是呈水平状态或者颠簸不堪甚至总体下滑的话，那我只能对你说上帝保佑了，因为这证明你的产品或服务根本没有市场牵引力（traction）。
投资人希望看到你的产品是有市场牵引力的，但要注意的是，有时有市场牵引力不代表你在短期内就需要盈利。我们看到Paypal是在俘获了400万用户的时候才开始盈利的，但是它一开始就充满市场牵引力，且是巨大的市场牵引力。
8. 忌自吹自擂
示例：Google那边昨晚才请我吃饭，你再不出手就晚了。
投资人眉头一皱，心里自忖：“怎么每个人都这样说啊，拜托，你这是威胁吗？”这种唬人的说法也许对一些不懂行的刚入门的VC偶尔奏效。但是，如果你面对是一个手上握有一到多家健康成长企业的资深VC的话，他们一眼就能看穿你在撒谎，从而对你的印象就会大打折扣。
9. 忌透露企业已经把钱烧光
示例：我们把钱烧光了，所以需要融资。
如果你这样说的话，表明你是一个平时不烧香临时抱佛脚的家伙，看来你并没有对你的企业进行妥善的计划安排。从这看出来，你是一个不能很好的控制资金运作的人，就是一个对市场没有很好的判断力的人。无论是哪一种人，从投资人来看，都不是个好兆头。
10. 忌搬弄虚假客户充门面
示例：以下是对我们的知名客户和支持者列表……
如果你的这些顾客和支持者列表是真实可靠的，那给投资人显摆下也未尝不可。但是你要保证你给出的清单列出的客户是确实存在的客户，千万别陷入以下的对话情景：
投资人：“你们的客户美国运通情况如何？请给我演示下。”
创始人：“他们非常感兴趣，嗯，他们之前跟我们在线预定了一个研讨会议，嗯，其实我们也不确定他们是否真的会参加该会议，但是他们之前确实说过会参加的……”
一旦这种情况出现，你就可以把你所剩无几的可信度放回你的口袋然后拍屁股走人了。
11. 忌对财务状况一问三不知
示例：哦，不好意思，我并不是很清楚我们的具体利润、税息折旧及摊销前利润（EBITDA）、销售成本、烧钱速度等。
如果你真的说出这种言语，那么你还想往下的对话怎么进行下去呢？在Pitch的过程中肯定会被问及财务状况的，所以请千万准备好。但是，如果你真的不知道的话，千万不要胡诌，因为撒谎比不知道更严重。一旦投资人知道你在整个环节中有任何撒谎的地方，他就很难相信你是一个值得合作的人了。
12. 忌将亲朋当客户
示例：我们的亲朋好友都尝试过我们的产品或服务并为此叫绝。
“哦，那么也许你的这些亲朋好友应该来给你投资，而不是我！”
编辑：王胜楠270522236@qq.com
