站在经营高度决策 生意稳步壮大

应泽从，22岁在天津创立了皮装品牌——“应大”，不到30岁时成为业界领军人物。

走在市场的前面

“我1986年做的是裤子生意，1988年转做呢子大衣，1992年就开始设计皮衣了，2012年生产皮草。觉得市场要流行啥了就做啥，做生意要走到市场的前面。”应泽从说，“虽然刚做新产品的时候会有很多人质疑，但我仍然坚持，服饰产业本身变化非常快，只有不断创新、才能引领市场。”“当时和我一起出来创业的人中，我是第一个来天津的，当时觉得天津的服装市场有发展。后来有了自己的柜台，赚了些钱，但作为卖散货的个体户，我们仍不被市场、社会重视，于是在1992年，我注册了全国首个皮衣品牌应大，现在专卖店已经遍布天津、哈尔滨、郑州等200多个城市。”2011年，应泽从又创立了全国首家皮草4S店，“旧皮草送到店里进行样式、颜色的改造，不仅可以延长皮草的寿命、节约费用，也可以起到保护资源的作用。”

独辟蹊径搞到钱

“我曾尝试去银行贷款，却只批准了5万元。”应泽从在资金问题上独辟蹊径，通过整合软资源获得了硬实力。

其一：上游“取水：当时纺织工业发展严重滞后于服装产业，我国面料的自给率仅为40%，国产面料还无法替代进口面料，对定位华美、高贵的应大产品来说，绝大多数面料都是从香港贸易商那里进口的意大利、法国面料。上游供货商给予了应大极大的支持——早在95年，应大就可以从香港供货商那里先提货而后再支付货款，而且一次提2000万的货都不用经老总批准。”这家香港供应商有400个客户在国内，应大是其中唯一一家可以先提货后付款的公司，而其他客户甚至连100万的赊账都很难做到。

其二：借力“下游”渠道：对服装企业来说，下游代理商非常重要，事实上很多企业的产品仅仅停留在流通的中间环节，根本没有达成现实的销售，库存和现金流严重制约了企业发展。应大通过与代理商利益捆绑，“我们需要资金时，代理商都积极支持、提前支付货款。”

“获得支持的秘诀只有一个——诚信。做企业一定要先做人、后做事。同时，别人支持我，我也支持别人。比如很多人在账上有钱时也舍不得给别人付钱，而我会却积极的把钱给人家，无论对方是否需要。时间一久对方就了解你是怎样的人、怎样的公司。

合作就是要互相支持，互惠互利。我们提出来一个‘百万富翁计划，目标很清晰，合作就是要赚钱，对方如果不赚钱就不和他合作，我们是商人，合作是共赢，相互盈利是大家共同的目标，如果赚钱的目标不能实现就不算成功的合作，所以从对方角度看并不赚钱的时候我们也不会合作。应大是靠着这些打天下的，这就是应大的价值观。”

良好的资金流让“应大”如虎添翼，在国内皮衣市场最红火的那几年”应大“抓住机会全面飞速发展：1993年应大皮装获全国最畅销商品活动天津市场最畅销商品，1994年获天津市名牌金奖，1995获北京国际精品展览金奖……在此期间，无论是生产规模，员工素质、品牌形象都得到了大幅度的提升，这时年产量已超过10万件，短短的五年，“应大”做好了实现跨越的准备。

乱战中看清市场

在应大皮衣诞生之时，河北辛集、浙江海宁等一批历史上与皮革颇有渊源的城镇也开始兴起，皮革业一片繁荣，逐渐形成一批具有生产规模和质量保障，已经初具品牌气质的皮衣企业与以集中在河北辛集、浙江海宁等地的无数小型皮衣加工厂，两大皮装业阵营。皮装市场一面是初露端倪的品牌之争、一面是混乱不堪的杂牌混战。

杂牌大多以照抄热销皮衣款式、贴标加工为手段，这种急功近利的模式无疑扰乱了市场的良性发展，到了1997年国内皮衣市场大幅度萎缩，很多皮衣厂被淘汰，存续的皮衣厂商也都以极大的折扣推销皮衣，行业进行了洗牌。

应泽从非但坚决不打折，而且还加大了投资力度：位于天津东丽区外环线的一个占地16亩，投资2000多万元打造“应氏服服饰有限公司成立”;同年，启动“名师工程”，聘请着名设计师加盟，成为中国皮装行业高薪聘请名设计师的第一例;还是1997年，“应大”投资100万导入CI设计，成为中国第一家实现专卖店形象统一化的企业;2001年，启动”明星工程“，聘请霍利菲尔德和王思懿为应大形象代言人，再次在全行业写下一个第一。

“表面上，皮衣好像不行了。我们当时请了北京的咨询公司，花了40万做全国市场调查，发现皮衣市场没有那么悲观。问题出在皮衣的创新度不够，导致了消费者不接受。看到这份报告，我们就想应该怎样去创新，企业内部的管理应该怎样跟上，怎样去满足顾客的需求。经过这一过程后发现，应大好象又上了一个台阶。”

“上世纪90年代，很多皮衣企业对设计的投入不多，完全依赖香港和意大利的临时性合作方式，哪个款式好，买下来仿一下，做出来就可以赚钱了。我就想，未来都是这么做下去，能生存吗？所以我们就引进了名师工程。”

“至于打品牌形象，做整体的CI策划，当时策划行业刚刚起步，还很不成熟，大家都不明白该怎么做。那时，我们算是第一个，一推出来，很快就得到全国的认同。很多商场都抢着要我们去做专柜，所以我们在和商场谈条件的时候就很顺利，得到最好的位置，最好的条件。我们只是做了一个形象，整个市场拓展力就极大地增强了。”

“在2002-2004年间，我将全球最好的皮衣企业拜访了一圈，当时许多人抛弃自己主打领域，投向地产，这让我有些迷茫——人家一个项目就相当于我们很多年的收入。可当我学了一圈后，又找回了自信：在皮衣领域走下去，优势就是我们的核心竞争力。我们不可能成为世界首富，但可以做出最好的皮衣。我们下一步将加大对电商平台的打造，只要时间不停，我就会继续创新。”