人脉管理指南

JW+小风

斯坦福研究中心曾经发表份调查报告，

结论指出：一个人赚的钱，

12.5%来自知识，87.5%来自关系。不管这个比例是否真实，人脉毋庸置疑是非常重要的。而另一方面，所谓无效人脉也越来越多占据着我们的时间精力，基于此，对人脉的管理已经成为生活的必修课。WH采访资深猎头、创业者、企业经营者、心理学家，看看她们如何对自己的人脉资源进行管理规划。

拒绝人脉绑架

青音心理专家、全国“金话筒奖”主播，中国大陆唯一一位在心理治疗师和节目主持人两个专业领域跨界传播的知名媒体人，华人广播界自媒体第一品牌（目前国内新浪微博和公众微信粉丝数量最多的广播人及广播主持人）。

Q究竟什么是人脉？

什么是人脉？在我理解就是社会关系的综合，在我们的生活里，没有人能脱离关系而孤立存在。而心理学就是解决各种关系所产生的问题，所有的外部烦恼其实都是内心的投射，所以可以这样说，人脉和我们的内在世界也是互相依存的。

Q谈无效人脉是否功利？

如果说及人脉的有效无效，很多人第一反射到头脑里的字眼可能就是“利用”？在传统文化里，重情义而轻利益似乎一直是主流价值观所提倡的，人们习惯于（表面上）排斥任何带有物质利益的人际关系，但只有承认利益交换是人际关系的核心，才能更好地去经营。而且，如果你不能了解自己心里真正的需求，你就不能经营好一段关系，比如很多关系看似无求，其实反而是有着很多不实际的要求。

Q什么是有效人脉？

有效人脉的核心是“互惠”，这两个字是很重要的，单方面付出的关系是不存在的，这里甚至包括亲子关系。传统文化认为父母的爱是无私的，他们对孩子付出很多却不求利益回报，只要求孩子听话，事实上这也是一种利益要求。亲子关系如此，夫妻关系也是如此，但这里的互惠当然不是单纯物质的往来，更多的是情感与精神世界的依存和呼应。

Q如何有效经营人脉

虽然用到“经营”这个看起来比较理性的字眼，但“用心”从来是不二法门。比如在朋友圈里，有人从来不点赞、不说话，我们很难相信这样的人是关注我们的。倒可一段关系衡量的标准其实都差不多，你投入时间、精力、金钱、心意的多少，就是你对这段关系的重视程度。

Q什么是无效人脉？

谈到人脉，我想到前些日子的一个段子，某知名主持人入狱，但是他那些著名的朋友踪影全无，人们嘲笑他，原来所谓人脉全是虚假的。不对等的关系，不是人脉。

人脉资源根据其形成的过程可以分为：血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等，虽然看似复杂，但“互惠”是我对有效人脉的唯一衡量标准。“互惠”在这里有两层意思，比如两类人我会帮助：第一种，会在工作事业发展中与我有交集的，人在生活中都会有求于人，而关系其实是一种可延展的资源，俗称“越用越有”。第二种，是和我有情分的，纯粹的情感关系，比如家人、闺密、知己、师长。如果是哪类都不占的，我不会强求。想必大家都有感受，我们总归会遇到一些人，多半是一面之交，或者是朋友的朋友，他们和我们生活没有交集，却会跳出来提出一些不合理的要求。比如我做心理咨询，经常遇到有些人加我微信，然后说，我是你的哪位朋友的朋友，想请你给我的谁谁聊聊，她最近心理有点问题。对这类人我一般都会婉转但坚定地拒绝，这无疑属于一种无效^咏，更是一种人脉绑架。

基本的人际交往中更是要满足互惠，至少是有所互动的。现在各种社交网络或者软件高度发达，它们的优势是让人们扩展人脉的成本大大降低，但是另一方面，也让人脉“廉价”了。比如微信就制造了一片人际上的虚假繁荣，很多人都在微信上有着成千上百的朋友，但是真正能称之为“人脉”的没有多少。如何管理人脉？我觉得清理是管理的第一步。比如我会定期清理朋友圈，没有互动的，生活中也没有交集的，就让他消失在虚无的世界里吧。但也要感谢朋友圈，它能让我们看到，有谁是真正想关心我们的。点赞听起来是个小举动，但依然让人暖心，不得不承认，我们每个人都有被点赞的需要。

工作中的人脉，在某种程度上，少比多好。在工作中我们需要经营人脉，但是在那之前，我们需要思索的是，我们自己能提供什么？参加各种聚会攀附人脉，手里收获了厚厚一打名片，但真能为你所用的，能有百分之一吗？所以与其经营人脉，不如向内寻求，经营好你的自身价值，真正的人脉不需要表面上的热闹。

在经营工作关系时，我建议大家建立一个人脉收藏夹，比如分出投资人、合作过什么案子和推广营销，哪些是近期有合作的，哪些是放长线经营。更要记得在日历上设定提醒功能，比如合作者的生日，要记得问候下。无论在任何时代，礼多人不怪都是放之四海而皆准的。我单位领导比较多，平时我因为上班时间总是错开，几乎很少联系，但逢年过节我都会自己亲手写一条问候信息，绝对不是群发的那种。一定要出自真心，而不是应付了事。有一次在单位遇到台长，他说：“谢谢你，每次你的短信我都记得。”

再有，建议大家注意办公室的微社交，每种关系除了大的规则，其实都有自身微妙的潜规则。同事有的能成为朋友，但绝对不能说就用友情的方式去和同事相处，否则就是一种低情商的表现。同事是一种地缘关系，在线下关系中距离我们很近，那么则应在线上保持一定距离。比如在朋友圈，我建议大家分好组群，不要把能晒给朋友的内容也发给同事，这样能避免很多麻烦。把握尺度，是办公室社交的第一步。

其实每一种关系也都是内心的投射，经营好自己，那么对其他关系的管理也会得心应手得多。首先，我们要对自己有要求，做一个有意思的人，如果生活空白，就没什么可晒可秀的，更别说给别人有营养的信息。有的人在朋友圈说的都是生活中的小感受，却不乏闪光点，这样的人我们会不自由主地被他吸引。我曾经认识一位投资人，他就是在看了我的微信后，觉得我说得有意思，所以相信我的节目必然也会接地气，于是开始投资。社会进步，文明程度提高，也对我们每一个人提出更高要求，你的追求、价值观、内在世界的丰富程度，是应该合着社会文明的程度而前行的。endprint

增加“被利用价值”

你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，只要你愿意，最多通过六个人你就能够认识世界上的任何一个陌生人。

——美国心理学家Scan ev Milgram

《六度人脉》创业后，我有两个微信，每个都有好几干人，我发什么帖子都有人点赞回复，但这种人脉的积累，绝对不是短期内的成果。我自己做了十年医生，家里三代都是医生，帮人已经成为习惯，我觉得这都是结善缘，更是完善自己。

马于堃

有多年内分泌科主治医师的从医经验，2012年创办育果，旨在满足人群对医疗服务的需求，并为人们提供高端、私人化的全方位医疗服务。

Q在你的理解什么是人脉？

我理解的人脉，不是我认识多少人，而是有多少人认识我；不是我和多少人打过交道，而是有多少人愿意主动和我打交道；不是我帮助了多少人、有多少人称赞我，而是在我需要帮助的时候有多少人愿意帮助我。真正的人脉，根本的问题在于自己，自己的事情做好了，人脉就是一个随遇而安、顺应而来的状态。所以我从不刻意积累人脉，也不给熟人打标签。有人常有这样的经验，遇到问题，熟悉的人会跳出来帮自己。我想关键还是自己本身的实力。

Q谈人脉是否会让人觉得人功利？

是因为人脉所以朋友，还是因为朋友所以人脉，有时我也会困惑，但是我个人觉得，先有了朋友，才能有人脉。当你需要他们帮忙的时候，朋友就成了人脉，成了我迈向成功的协助者。没有朋友不成，但不能一味地靠朋友。没有绝对的朋友，但有最好的朋友。

Q究竟什么是人脉上的无效？

我记得电影《后会无期》里，冯绍峰和钟汉良有这样一段对白——钟：你什么事业？冯：出海捕鱼四年，出租车司机开了三年，跑运输跑了两年，幼儿园保安干了一年，积累了很多资源，本来想回家乡大干一场，可现在连家乡都没了。你虽然认识很多人，但是当你需要帮助的时候，没有人可以帮助你，这就是无效人脉。或者说不是人脉无效，是你管理和积累的方式有问题，一团散沙的人际关系永远不可能有效。

Q人脉可以管理吗？

人脉一定需要管理，我认同人脉是通往成功、财富的入场券，个人需要人脉，企业需要人脉，社会需要人脉，处处需要人脉。有了人脉，如鱼得水！缺少人脉，寸步难行！有人会说人脉决定创业项目的成败，我很赞同。事实上很多创业者都是在项目刚开始没多久就死掉了，有的可能几个月有的可能将近一年，但是死法几乎都一样，就是没有收入。现在创业做得好的，大部分都拥有自己以前积累的基础客户群或优势资源，所以他们的产品或服务是基于需求而诞生的。基础客户群除了给予创业者生意之外，更重要的是他们会让你知道他们需要什么，甚至让你知道你这个项目的发展空间和规模。我推荐微信分群这个方式来管理不同人脉，我会把同类人分在一个群，比如医疗、互联网、母婴，我们在一起做业内生态讨论，互惠互利。有很多人不喜欢分享人脉，但我不介意，我甚至会把竞争对手也加进群里。良性的人脉不是一摊死水，分享人脉才会让它流动起来。

Q你作为创业者，如何管理自己的人咏？

我作为一名创业者，人脉对于我是一种非常宝贵的资源。我是从三个方面管理我自己的人脉的。首先，我有专业的咨询顾问，金融法机构及法律、税务、海关等具体事务的管理人员。其次，是熟人介绍，善于使用名片人脉经营。再次，我会从几个方面不断提升我的人脉竞争力：1建立守信用的形象；2增加自己被利用的价值；3乐于与别人分享；4多些创意和细心；5把握每一个帮助别人的机会；6保持好奇心；7同理心。其实说到管理人脉，最有效的还是提高自身的信用度，我一直相信能量守恒，你是什么样的人，你就会吸引什么样的人。经营微信与他人的关系，不如经营自己的信用形象，增加自己的被利用价值。是的，要增加自己的“被利用价值”。你要意识到，在人群中有被利用的价值是好事。我常说，我有点分享癖，我愿意帮助人，会把我的错误拿出来警戒别人，而且相信别人也会喜欢听。大多数人喜欢锦上添花，但我喜欢雪中送炭，这样别人更会记得你。

有效人脉是水到渠成

在人脉这件事上，人和人之间有情感上的互动，或者资源上的交换，才会让它良性发展起来。所以人脉就像一个账户，你要有存入、积累，才有利息，不劳而获是不可能的……

薛锐霞

MARJA KURKI中国区总裁知名色彩搭配专家，被媒体誉为“中国丝巾女王”。1994年，将芬兰优雅配饰品牌MARJA KURKI带入中国。二十年来，MARJAKURKI已在中国30余个大中型城市开设近70家店铺，成为追求品位、追求精致的消费者配饰首选品牌。

Q在你的理解什么是人脉？

在我看来，好的人脉是水到渠成，双方一拍即合。简单说，就是建立在一个共同层面，双方都会从中获益的关系。

我建议大家把心态放平，开发和维护人脉是一个过程，需要积累，而不是直接推销，更不能希望短平快。人脉是需要沉淀积累的，我总会用银行账户来打比方，在人脉这件事上，人和人之间有情感上的互动，或者资源上的交换，才会让它良性发展起来。所以人脉就像一个账户，你要有存入、积累，才有利息，不劳而获是不可能的。

Q什么是无效人脉？

比如参加一个时尚活动，很多年轻女孩会和一些高职人员交换名片，但我觉得这没有用，双方没有交集，甚至不在一个生活层面，这样根本不可能构成人脉。

Q人脉可以管理吗？

可以管理，但是切忌太过功利。很多外国友人觉得，中国人在交往中目标感太强，比如在中国，销售人员总是急于推销自己和产品，而美国的销售人员则会提供你真正需要的产品和资讯，这是对自我和他人的尊重。自己工作的专业度、正确的价值观，有了这两点，才能管理好人脉。

Q你如何管理自己的人脉？

我现在一般会用endprint

OUTLOOK来做分类管理，这个软件和邮箱还有手机均可同步，还带日历，特别适合做计划。比如这一周所有的中午饭要维系各种关系，周末和晚上如何分配，我都会利用这个软件来事先规划好。现在我没有太多时间去拓展人脉，而且也不奢望人脉的数量。我看过一个统计数据，在我们一生的几十年里，能真正在需要帮助时出现的人，不会超过60人。我也会利用社交网站来维系关系，职场上的人脉会用linkedin软件，而朋友则会用脸书。

在管理人脉中，如何有效地展示自我也至关重要。比如在朋友圈，我会很注重自己的帖子质量，我基本只发对他人有帮助的、有营养和有趣的帖子，即使发宣传自己企业的东西，也会注意比例。朋友圈分组功能很重要，不要在工作组群中暴露太多私人情绪以及生活碎片，否则会降低你的职场形象专业度。此外，我现在很注意在人脉管理中做减法，或者说注意比例，我会留出更多的时间独处，做深度思考而不是去结交人脉。

不要沉醉于看似繁荣的虚拟人脉很多人沉醉于社交软件，泡论坛，沉醉于虚拟粉丝和线上人脉，而我习惯了在线下去建立人脉，线上虚假繁荣的人脉对我没有什么意义。

声明霞

国内最大的高端行业求职辅导服务机构CareerFrog联合创始人及首席执行官，“8点后”在线一对一求职辅导平台联合创始人，高端猎头品牌Kelly Placement执行董事。曾担任英特尔大学客户经理和LVMH奢侈品集团资深培训师，有着多年的培训和人力资源工作经验。

Q：在你的理解什么是人脉？

人脉是抽象的，但是它会切实影响你的生活和事业，人脉渗透在我们工作和生活中，无时无刻不感觉到它的存在。人脉也是你的社会身份的缩写，你是个什么样的人，你就有什么样的圈子。

Q：什么是无效人脉？

很多人花心思开拓人脉，但从我从个人经验来说，人脉的广度和深度是完全不同的维度，很多人抱怨无效人脉太多，其实只是因为他们的人脉没能到达有效的深度而已。我今年9月曾参加夏季达沃斯经济论坛，大家都知道这是一个世界性的盛会，汇集了不少政治、经济和学术界的最高领导人。在这个世界性的盛会，每个人都带着自己的商业目的而来，但不是每个人都有备而来。首先，你事前要做好功课，我去之前花了很多时间做功课，比如了解到不同讲演者的背景资料，才能去言之有物地和他交谈。很多人追求人脉的广度，但无论怎样盛大的活动，能认识到一两个能帮到你的人，其实就足够了。为什么会有所谓的无效人脉？很大程度上就是人们贪心造成的盲目累计。

Q：人脉可以管理吗？

在社会生活中，人与人之间的互动各怀目的，但很少有人会自问：我究竟会给别人带来什么？在管理人脉时，仅仅以利己为杠杆的关系往往很脆弱。在结识一个人最初，我最先想的是，对对方来说，我的价值在哪里？举个例子，在某bIR网站，每天加我好友的大约有百人，为什么？一是因为我的猎头工作，二是我把自己的职场背景展示得很清楚，别人得到他想要的信息，他觉得你的价值高，自然会来主动结交你。

Q：你作为创业者，如何管理自己的人咏？

我管理工作人脉的第一步是筛选，对方在职场上的口碑和真实业绩是我比较看重的标准。

我不依赖线上方式来维系人脉，现在很多人习惯于泡社交软件，泡论坛，沉醉于虚拟粉丝和线上人脉，而我习惯在线下去建立人脉。我们现在常会依赖微信里的朋友圈，有时候我在反思这种线上方式真的能拉近距离吗？我反而觉得它可能拉远了距离。从见面到电话再到短信，直到现在的微信或者其他线上方式，我们联系彼此，传递信息的成本越来越低，看似是便捷了，但是它带来的人际黏性也大大降低了。它有可能给你幻觉，你觉得彼此很接近，其实如果你不用心经营这层关系，这种没有温度的人脉，实际是在消耗我们的时间和精力。

职场需要“微社交”金颖知名心理专家

所谓“微社交”，就是充分利用一些工作中的碎片时间，运用一些间接的方法和微小的工具，来和同事之间进行情感的交流和互动。这一职场社交模式正成为职场交流的趋势，也是四两拨千金的职场必备技能。“微社交”还需“微”工具，我比较推荐把零食当成“微社交”的工具。零食一般都比较小、享用时间不会过长而且方便分享，很符合“微社交”的特点。

个人推荐坚果和奶酪这类高营养零食，一盒奶香浓郁的乐芝牛粒酪香配上苏打饼干或开心果，美味是一种温暖，也会让工作变得乐趣十足。此外，我们经常利用快递运送工作需要的材料，是否想过也利用它来传递心意。如果你知道今天一位合作伙伴生日，那么赶紧送上一份小小礼物吧，不管是一盒巧克力零食，还是一束花朵，都会让他心里暖暖的，这可比短信祝福动人多了。endprint