跨文化商务沟通与语用策略

郁 璐

(常州信息职业技术学院 外国语学院，江苏 常州 213164)

跨文化商务沟通与语用策略

郁 璐

(常州信息职业技术学院 外国语学院，江苏 常州 213164)

随着全球经济一体化的发展，跨文化商务沟通已成为国际贸易活动中的重要研究内容。由于跨文化商务沟通各方使用不同的语言，因此会产生语言沟通障碍，从而构成商务沟通中的阻碍因素。对语言在国际商务沟通中的运用及特点进行一定的研究，将有助于推动我国国际商务工作者实践能力的提高。根据礼貌理论，商务沟通中的语用策略可以分为两类，即积极的礼貌策略和消极的礼貌策略。通过各种语用策略在商务沟通中实例的分析，强调语用策略在跨文化商务沟通中所起的重要作用。

跨文化；商务沟通；语用策略

随着我国改革开放的不断深入，跨文化商务沟通已成为我国对外经贸活动中的重要研究内容。跨文化商务沟通由跨文化问题、沟通和商务三个变量组合而成，其中沟通这个变量主要表现为语言的形式。跨文化商务沟通的各方往往由于文化背景的不同，在使用通用语言(主要是英语)沟通时，使用的语言策略也不尽相同。语用策略运用得好坏直接影响到商务活动的成败，因此对语用策略的研究就显得至关重要。本文从礼貌理论出发，就跨文化商务沟通中起积极作用的语用策略的运用做初步的探讨，并呼吁重视跨文化商务沟通中的语言研究，这将有利于推动我国国际商务工作者实践能力的提高。

一、跨文化商务沟通的研究

沟通是指发送者凭借一定的媒介将信息发送给既定的对象，并寻求反馈以达到相互理解的过程。跨文化商务沟通具有双重属性：经济属性和文化属性。经济属性，是指为了完成某一项商务活动，在不同文化背景下，人们通过交流、洽谈以实现预定利益的经济行为；文化属性是指在商务沟通中各不同群体之间的文化差异与融合[1]186。

随着全球经济一体化的发展，跨文化商务沟通已成为国际贸易活动中的重要研究内容。学者们从多个视角对跨文化商务沟通做了大量研究。如庄恩平从跨文化商务沟通视角披露国内外跨国公司、合资公司以及合并公司在经营管理时所面临的文化冲突, 揭示文化冲突根源，讨论消除文化冲突的有效途径, 探讨跨文化商务沟通中文化整合的框架[2]88。王保云从国际商务活动中的文化冲突入手，论述了国际商务活动中的跨文化交际研究的内容与研究方法，并提出了进一步发展商务活动中的跨文化交际研究的建议和观点[3]23。王国平对中西文化差异现象进行了分析，并就合资企业如何应对由文化差异引发的沟通障碍提出了自己的思路[4]68。

对于跨文化商务沟通，我国学者已经做了大量卓有成效的研究，但研究的视角往往局限于文化差异、文化冲突方面，而忽视了沟通中最重要的一个环节——语言因素。本文试从语言学角度探讨语言在国际商务沟通中所起的重要作用，尤其是语用策略的选择对于商务沟通成败的影响。

二、跨文化商务沟通中语用策略的研究

迄今为止，大多数的跨文化商务沟通研究都侧重文化的研究。然而，除了文化之外，沟通主要还是通过语言工具来进行的。邱天河说：“一个涉外商务谈判人员不仅要熟知谈判原则、有关法律和商贸业务，而且更重要的是要懂得一些谈判技巧，熟知一些语用策略，也就是说要掌握谈判的语言运用策略，即为实现预期的谈判目标而灵活运用语言的表达、手段、技巧等。”[5]40他把国际商务谈判中语用策略的运用分为三种类型：即起积极作用的语用策略，起消极作用的语用策略和起均势作用的语用策略。并对其中的一种类型——起积极作用的语用策略从四个方面展开了讨论：一是礼貌得体；二是适当赞美；三是含蓄幽默；四是委婉模糊。谢毅也曾经探讨了语言在国际商务谈判中的运用及特点，分别从国际商务谈判的程序和策略方面，探讨和分析谈判者如何利用和操纵语言工具去达到谈判目的[6]62。

以往的研究只是对跨文化商务沟通中的语言特点进行了描绘，缺乏具体的语言理论支撑。有鉴于此，本文从礼貌理论的角度出发，主要结合了Leech的礼貌原则以及Brown &Levinson的面子理论，对于跨文化商务沟通中的语用策略进行探讨。

三、理论框架——礼貌理论

Leech, G对言语行为中的礼貌现象提出了“礼貌原则”，并将这一原则划为六条准则：得体准则、慷慨准则(减少表达利己的观点)、赞美准则(减少对他人的贬损)、谦逊准则(减少对自己的表扬)、一致原则(减少自己与别人在观点上的不一致)、同情原则(减少自己与他人在心情上的对立)[7]75。

Brown &Levinson指出一个理想的言说者(Model Person) 兼备两点特质——理性和面子[8]58。理性指言说者能够识别并利用有助于达成目的的手段；面子指言说者在个人和社会两方面的需求，且两种需求在交际过程中都应顾及，具体体现为积极面子(positive face) 和消极面子(negative face)[8]61。积极面子就是希望自己的性格、职业、爱好、穿着等受到他人的赞扬；消极面子就是希望自己的人身、财产、行动自由等不受他人的侵犯。由于面子问题是个你来我往的过程，任何理性的交谈者都会尽量回避损害面子的行为，或采用某些策略将损害降到最低。Brown & Levinson认为在语言交际中为减少对面子的威胁，交际者应采取一些礼貌策略。这些礼貌策略分为积极礼貌(positive politeness)和消极礼貌(negative politeness)。积极礼貌即满足对方面子上正面的要求(如表扬对方的职业、地位、成就、相貌等)；消极礼貌即满足对方面子上反面的要求(如尽量不去侵犯对方的人身、财产、自由等)。

四、跨文化商务沟通中的语用策略

(一)积极的礼貌策略

积极的礼貌策略是针对听话者的积极面子，强调双方的平等、熟悉。跨文化商务沟通中常用的积极的礼貌策略有：

1.使用形容词或副词

使用形容词或副词给予对方肯定和赞扬，迎合对方面子, 使得双方能以宽松、平和的心情为进一步沟通创造良好氛围。

例如：I can’t resist commenting on the fact that the variety of your products has increased tremendously this year.(我忍不住想就你们今年的花色品种评论评论，它们比去年可是大大地增加了。)

2.使用人称代词“we”

在商务沟通中，人称代词“we”往往用来替代“you”和“I”，所产生的语用效果是拉近了说话人和听话人之间的距离，保全了听话人的积极面子。

例如：Why don’t we come to an agreement on the principal matter first? Then we can talk about the specific issues later. (我看还是先就原则性的问题达成协议，然后再谈具体问题。)

(二)消极的礼貌策略

消极的礼貌策略是针对听话者的消极面子、强调尊重他人、不干涉他人的行动自由。跨文化商务沟通中常用的消极的礼貌策略有：

1.使用转折词“but”

在跨文化商务沟通过程中，人们常常需要表达不同的意见和看法，如果表达太过直接，容易引起对方的不满。因此，如何间接表示不同意见，非常重要。最好的方法是使用转折词“but”，首先表示接受对方观点，然后在“but”一词后，提出自己的观点和看法，这样的表达显得间接、委婉，不易伤害对方的面子。例如：

A: This means our price has actually decreased, right? (这就意味着我们的价格实际上下降了，对吧？)

B: True. But compared with the real market price, your quote is still too high.(对的。但是和真正的市场价格相比，你方的报价仍然太高了。)

2.使用模糊限制语

在跨文化商务沟通中，模糊限制语是一种最佳言辞手段与交际策略。在合作原则与礼貌原则下，模糊限制语可以委婉地表示推断、请求、建议与拒绝，或表示礼貌、客气、尊重，避免发生直接的冲突，遵循礼貌原则并借助于模糊限制语表示自己不肯定态度或间接表示自己的思想和情绪，以达到缓和语气的目的。例如：Could you send us 30 kilos of these samples? (请发30公斤样品给我们。)此句使用了试探性的模糊限制语could，表明说话人试图得到听话者的合作，但回答与否由对方自己选择决定；同时说话者也给自己留有“退路”：万一对方拒绝自己的请求，也没有什么不好意思的。这样即尊重了对方，又保全了自己的面子，从而维持了双方良好的交际关系。

3.使用话语标记语

话语标记语是指在句法上独立的一个单词或一个短语，它一般在句中起提示、停顿或过渡的作用，可以帮助说话人避免与对方的正面冲突，保全听话人的面子，起到语用缓和的作用。这些词语有：“uhh”; “well”; “oh”; “uhm”.例如下面这两段对话：

对话一：

A: When can you ship the goods?

B: In June.

A: That’ll be too late.

B: Well, that’ll be hard to handle.

对话二：

A: I can agree to your proposal but your price has to be reduced for 70%; otherwise we have no deal.

B: Oh, no! You’re exerting pressure on me and you really want to make money out of this, eh?

4.使用条件句式

使用条件句式，能缓和命令的口吻，减轻对听话人消极面子的威胁。例如：If you reduce your price, we welcome it. (如果你方能降低价格，我方会非常欢迎。) 当要求对方降价的要求不宜直接说出来，这时就需要采取委婉、含蓄的表达方式。因为委婉表达能够有效地缓和紧张气氛，打破僵局，摆脱尴尬局面和避免矛盾。

5.使用反意疑问句

反意疑问句在对话中主要起缓和语气的功能，不直接触及对方面子，有助于建立合作关系，减少双方的摩擦。例如：You mean we’ll have to lower our price though the market price is going up? This works against common sense, doesn’t it? (你是说即便在行情上涨的情况下，我们的价格也得往下降？这不符合常理，不是吗？)

五、结语

跨文化商务沟通既是一门技巧，又是一门艺术，更是一门科学。它既具有操作上的规范和要点，也在方法和策略上呈多样性。它是理论与实践的统一、历史和逻辑的统一, 具有抽象性和规律性[6]62。本文从礼貌理论的角度探讨并分析了跨文化商务沟通中语用策略的运用及特点，并指出在跨文化商务沟通中熟练地运用各种语用策略，对于交易的成功起着至关重要的作用。

[1] 周文萱.跨文化视域中的商务沟通[J].黑龙江社会科学,2008(3).

[2] 庄恩平. 跨国公司管理中的文化整合与跨文化商务沟通研究[J].上海大学学报(社会科学版),2003(2).

[3] 王保云.文化冲突与商务沟通研究[J].商场现代化,2010(1)(下旬刊).

[4] 王国平.文化差异与跨文化商务沟通[J].学术论坛,2007(1).

[5] 邱天河.语用策略在国际商务谈判中的运用[J]. 外语与外语教学,2000(4).

[6] 谢 毅.国际商务谈判中语言的运用及特点[J].国际商务研究,1999(2).

[7] Leech, G. Principle of Pragmatics[M].London:Longman,1983.

[8] Brown, P. & Levinson, S., Politeness: Some Universal in Language Usage[M].Cambridge: Cambridge University Press,1987.

[责任编辑 袁培尧]

Intercultural Business Communication and Pragmatic Strategies

YU Lu

(SchoolofForeignLanguages,ChangzhouCollegeofInformationTechnology,Changzhou213164,China)

With the development of economic globalization, intercultural business communication has become an important part of international trade practice. Using different languages in intercultural business communication may lead to verbal communication disorders, which can be a hurdle to business communication. The research on application and characteristics of languages in international business communication will help to improve the ability of international business workers in our country. According to Politeness Theory, pragmatic strategies used in business communication can be divided into two types: positive strategies and negative strategies. Through the example analyses, the importance of pragmatic strategies in intercultural business communication will be emphasized.

intercultural; business communication; pragmatic strategies

2014-11-28

郁 璐(1978— )，女，江苏无锡人，常州信息职业技术学院讲师，硕士，主要从事应用语言学研究。

H319

A

1671-8127(2015)01-0104-03