涉外合同谈判各阶段的技巧与策略

林晓凌

(厦门华厦职业学院 商务外语系，福建 厦门 361024)

涉外合同谈判各阶段的技巧与策略

林晓凌

(厦门华厦职业学院 商务外语系，福建 厦门 361024)

随着我国对外贸易不断发展、国际经济交流不断增多、涉外合同谈判日益频繁，本文试图从谈判的3个阶段分析涉外合同谈判的技巧与策略，灵活地运用涉外合同谈判技巧与策略对于促成谈判的成功有着非常积极的意义。

涉外合同谈判；特点；技巧与策略

一、涉外合同谈判的概念

涉外合同谈判，是指商务往来双方，以经济利益为目的，就是否签订合同以及合同具体内容进行洽谈、协商的过程，是签订涉外合同、明确合同当事人权利、义务不可或缺的阶段。一场成功的涉外合同谈判意味着谈判双方均为赢家，达成共赢是谈判双方追求的最终目标。正如谈判专家科恩·赫伯特所说的，“成功的合同谈判并非以一方独得而赢，而以双方各有所得而赢”[1]8。

二、涉外合同谈判的特点

(一) 竞争性与合作性并存

谈判过程中竞争需要合作，合作促进竞争。涉外合同谈判的竞争性体现在，谈判各方都想做赢家，都希望自己在谈判中获得尽可能多的利益。因此谈判中，一方总是想方设法制约另一方, 促使另一方不自觉地按己方的意愿行事; 而另一方往往也不甘失败, 总是采取相应的措施来维护或争取自己的利益, 从而造成谈判双方策略与反策略的对抗。涉外合同谈判的合作性体现在，谈判双方为实现各自最佳预期目标而采取的以局部、暂时利益换取全局、长远利益的合作性的战略行为。

(二) 跨国界、跨文化的商务活动

涉外合同谈判不仅是一种商务活动, 也是一场跨国界、跨文化的经济交流。由于世界各国(地区)政治制度、经济状况、文化背景以及人们的风格习惯、价值观念、性格特点差别很大，谈判者会面临很大的文化差异与冲突。比如中美谈判沟通方式存在明显差异，中国谈判者善于委婉、含蓄地表达自己的观点和看法，甚至很多时候用眼神、手势、沉默、微笑等非言语行为，间接地表达自己的想法；而美国谈判者倾向于简单、直接告诉对方希望达成的结果，喜欢在争论中解决问题，尤其在专业的讨论中，美国谈判者认为持不同意见后再最终取得一致看法是公平解决问题的方式。

三、涉外合同谈判技巧与策略

涉外合同谈判技巧与策略是谈判的行动方针和谈判双方攻心斗智的法宝。在谈判各阶段运用不同的技巧与策略，有助于取得谈判的成功，实现谈判的共赢。完整的涉外合同谈判要经历3个阶段，即准备阶段、磋商阶段和收尾阶段。

(一)涉外合同谈判准备阶段的技巧与策略

1.明确谈判目标

在谈判准备阶段，首先要明确谈判目标。充分搜集各类信息，如市场信息、科技信息、政策法规信息以及谈判对手的信息等，弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼，百战不殆；其次要仔细分析谈判目标的合理性、可行性以及谈判双方优势、劣势；最后要深入研究谈判过程中可能出现的关键问题，如合同的生效日、工期、保函、税、付款偿付时间等重要的合同条款，研究其合理性，对其做出明确的界定和阐述。总之，谈判目标越明确，越能把握谈判的主动权，越能最大限度地实现己方的谈判目标。

2.制定谈判方案

谈判前，要合理安排谈判计划，准备多套谈判方案。要认真分析谈判双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方，结合这些情况制定具体的谈判方案及策略。此外，最初谈判时，谈判各方拿出的一定是对自己最有利的方案，而谈判过程中常出现由于双方对所谈问题的利益要求差距较大、各方又都不肯做出让步而形成的僵持、对峙的局面，此时，准备多套谈判方案则成为化解谈判陷入僵局时必须采取的对策[2]235-236。

(二)涉外合同谈判磋商阶段的技巧与策略

1.营造融洽的谈判氛围

谈判过程中，要努力创造融洽的谈判氛围。谈判的目的是为了取得谈判的成功，谈判的关键是为了达成谈判双方的心理平衡。因此谈判的重点应是谈判双方的利益，而不是立场。在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。由此看来，盲目地追求、坚持谈判的立场往往使谈判陷入僵局甚至失败，反之，保持互惠互利的良好心态，营造礼貌尊重、自然轻松、友好合作的谈判气氛，有利于谈判双方沟通和谐、增进感情、促成谈判。 营造谈判氛围，不仅要创造良好的开局气氛，而且要随时注意谈判过程中的氛围，比如创造一些让大家能畅所欲言的中性话题，冲淡谈判双方的戒备与紧张，创造轻松愉快、积极和谐的会谈气氛，推动谈判的顺利进行。

2.注重谈判的礼仪技巧

首先，服饰礼仪是谈判中最基本的礼仪。服饰的颜色、样式及搭配，不仅在一定程度上体现一个谈判者的文化修养和审美情趣，而且对谈判人员的精神面貌，给对方的印象和感觉等方面都有一定的影响，得体的服饰是成功谈判的技巧之一。以服饰色彩为例，灰色象征文雅、随和；黑色象征庄重、大方；蓝色象征淡雅、宁静；白色象征纯洁、圣洁。其次，会面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。在谈判中，介绍他人应遵循“尊者优先了解情况”的原则，如先把职位低的介绍给职位高的、先把男士介绍给女士、按位置远近逐个介绍等；而握手时一定要目视对方、面带微笑、稍事寒暄、稍许用力。再次，交谈礼仪集中体现一个人的素养、道德、能力以及反应速度，谈判中要正确运用距离语言，如双方一般保持一臂之远，在10～30厘米之间，在此距离内，交际者可以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情。最后，安排谈判的座次应按照国际通行的惯例。如中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下。总之，谈判人员良好的精神状态以及得体的言谈举止对于促成谈判成功起着重要作用。

3.应对不同谈判风格的不同策略

不同的文化背景、谈判习惯决定了不同的谈判风格，而不同的谈判风格决定了不同的谈判策略。以下举几种典型的谈判对象为例。美国商人自信果断、积极务实、谈吐直率大方、富有幽默感、时间观念强且民族优越感强，谈判时应直截了当、速战速决，与美国商人进行合同报价时应考虑全盘，提供整套方案；德国商人严肃认真、信守合同、讲究效率、追求质量、做事富有计划性且雷厉风行，谈判时要抓住对方心理进行商谈, 待其有购买欲望或决定时, 果断出击；英国商人冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、讲究合同的标准化和严谨化，谈判时要重点突出, 回答问题要有较强的针对性，不要涉及其他政治问题, 如北爱尔兰和香港回归等问题；法国商人开朗健谈、思路灵活、重视商品美感，重视合同条款，注重依靠个人力量达成交易，谈判时应严格按照事先预定的时间地点和交谈内容进行,穿着要讲究，提供给对方的材料和相关的实物样品要翔实完备，合同条款要细致周到；阿拉伯商人固执保守、节奏缓慢、喜欢讨价还价，善于运用IBM做法，阿拉伯语中分别以IBM开头的三个词语是：I是因夏利、B是波库拉、M是马列修，意思分别是神的意志、明天再谈、不要介意。比如，谈判中当形势对对方有利时，阿拉伯商人会耸耸肩说：明天再谈吧，等到明天一切又要从头再来，谈判时要尊重阿拉伯的宗教习惯，了解 “IBM”做法，配合其悠闲的步伐，慢慢推进才是上策[3]208-209。

4.运用多种价格谈判策略

价格谈判始终是谈判的核心内容，也是最重要、最复杂的问题之一[4]53-55。价格高低关系谈判双方的切身利益，灵活运用各种价格谈判策略有助于谈判顺利进行。

1)报价的技巧与策略

报价是价格谈判中非常关键的一步，报价分寸的掌握决定能否在以后的讨价还价过程中占据主动地位。常用的报价策略有：报价时机策略、报价起点策略、报价差别策略、报价对比策略等。第一，报价时机策略，报价时机策略有先报价策略和后报价策略，如果谈判一方的实力强于另一方，实力强的一方可以先报价，这样就可以争取更大的主动权，如果谈判一方对议价区域缺乏足够信息，可以让对方首先报价，这样就可以把对方的价格限定在自己所设定的价格范围内；第二，报价起点策略，即卖方报价，开最高价，买方报价，开最低价，研究结果也表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交，若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交；第三，报价差别策略，同一商品，根据客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，形成价格差别，比如需求弹性较小的商品实行高价策略，而新、老客户或大批量需求的客户则实行价格折扣策略；第四，报价对比策略。例如对比本商品与另一可比商品的价格、对比本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格、对比本商品与竞争者同一商品的价格，做出有利于己方的比较，并以此作为己方要价的依据。

2)讨价还价的技巧与策略

讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望远，而要求报价方改善报价的行为。还价是以讨价作为基础，针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。讨价还价的过程既是针锋相对的唇枪舌剑，又是充满智慧的博弈较量。以几种典型的讨价还价策略为例：“投石问路”策略又称提问试探策略，是指谈判过程中，谈判一方提出一些问题以探测对方意向，并且抓住有利时机达成交易的一种策略，每一个问题都能使谈判一方更进一步了解对方的商业习惯和动机，而且对方都不能无理拒绝或简单应对；“步步为营”策略又称蚕食策略 ，在谈判中步步为营，稳扎稳打，先让对方让步，得到满足后再让对方让步，化无为有，积小成大，积小益而谋大利，最终达到预期谈判目标的策略；“以柔克刚”策略又称以软化硬策略。当谈判中处于不利局面或双方遇到分歧时，谈判高手通常是怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉，以静制动，以逸待劳，以柔克刚；“最后通牒”策略也称最后期限策略，当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方，以强硬的口头、书面语言向对方提出最后一次必须回答的最后期限或最后交易条件。

(三)涉外合同谈判收尾阶段的技巧与策略

谈判结束时，首先要向对方表示祝贺。优势的谈判高手总是希望自己的对手感觉自己赢得了这场谈判，只有谈判者感到自己是赢家，他们才会接受谈判结果，未来的交易才可能一直延续[5]237-238。即使谈判最终没有成功，也不能意气用事、恶语伤人，应不愠不怒、大度宽容，以便于日后有机会再合作。其次，积极主动起草合同是至关重要的，无论谈判双方沟通多么详细，总会遗漏一些细节性问题，需要在起草合同的过程中详细阐明。在拟订合同条款时，尤其要注意合同条款的准确、严谨、完整，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。最后，在谈判结束时，一定要尽快让谈判双方在谈判备忘录上签字，并且确保对方能充分理解协议，如果中间耽搁时间越长，越有可能忘记双方在谈判中达成的共识，从而产生怀疑，影响交易的达成。

四、结语

涉外合同谈判是一门科学，它包含社会学、经济学、语言学、心理学、礼仪等多种学科, 同时又是一场谈判双方谈判技巧与策略的较量。因此，在谈判的不同阶段，谈判者因时、因地、因人、因情、因景灵活运用谈判技巧与策略是保证谈判成功的重要砝码。

[1] 宋贤卓.商务谈判[M].北京:科学出版社,2004.

[2] 刘 俊.国际商务谈判文献综述与评析[J].中外企业家,2010(2).

[3] 林贺龙.浅析涉外商务谈判技巧[J].吉林师范大学学报,2011(6).

[4] 于丽萍.商务谈判中的价格策略[J].黑龙江对外经贸,2002(10).

[5] 吴国华.商务谈判的策略分析[J].中国商贸,2010(17).

[责任编辑 乐 知]

Brief Discussion on Skills and Strategies Used at Three Phases of International Contract Negotiation

LIN Xiaolin

(XiamenHuaxiaVocationalCollege,Xiamen361024,China)

With the rapid development of China’s International trade and ever-growing development of global economic communication, the International Contract Negotiation is increasing. The paper aims to analyze the skills and strategies of International Contract Negotiation used at three phases of it. Flexible application of skills and strategies of International Contract Negotiation plays an important role in a successful negotiation.

International Contract Negotiation； characteristics； skills and strategies

2014-10-30

林晓凌(1975— )，女，福建宁德人，厦门华厦职业学院讲师，硕士，主要从事商务英语研究。

D9

A

1671-8127(2015)01-0020-03