代理商 再发展之路在何方

傅教智

关于代理商发展之路的问题有一定的背景和前提。经过前期的积累和沉淀，目前一些体量大的代理商“不差钱”，资本的逻辑是不能停，资金一旦停下来就不能“生蛋”。第二，有些大型代理商老板年龄偏大，但绝大多数处于中年层，需要再寻找新的或者继续规模化经营，但这些依然围绕家电业务展开。另外，过去商家们做城市市场是成功的，有些代理商讲过去走什么路、怎样走看的很清楚，例如早期看到大连锁发展，一定要跟进;后期家电代理商要想发展一定要找到优质的代理品牌，事实证明这方面选择的成功也不在少数;还有发现渠道多元化的情况下自己发展多形式的渠道建设，建材、专卖店等自建模式也没有问题。

但现在问题的出现主要来自于三个方面。第一，大连锁的优势已经不再，实际上中心城市的连锁领域、连锁终端已经很难再赚到钱;第二，上游品牌集中度很高，如果不是因为过去代理了好品牌，现在再抓好牌代理已经很难，即使现在代理的是大品牌，代理商在任务、压货、价格控制上也存在一定的压力;第三冲击最大的是近几年电商的出现和发展。电商出现以后，从某种程度上来说，一买一卖的贸易价值已经越来越小。按照马克思学说，商业上的一买一卖并不创造价值，但贸易过程中的物流却是创造价值的。电子商务时代，随着信息交易和交换越来越广泛、越来越有效、成本越来越低，一定程度上来说依靠信息不对称来赚钱可能性越来越小。我们也可以这样判断，未来淘宝、天猫、京东等，客服人员将越来越少，未来这些平台将会变成一台大型的自动售货机，渠道将真正的扁平化。那么，作为中间商，包括零售商，也可能面临一场前所未有的商业革命。这些原因导致一些代理商对未来的发展方向感到迷茫。

未来3～5年的发展，第一个方向应该是继续向下延伸市场，三四级市场、落后地区、城市郊区等，这些地区购买力水平虽然低，但消费意识却在提升，市场上的传统产品在这些地区依然有商机。房地产市场波动不大，而且电商在次级市场的销售比例想超过30%，尚需时间。

第二还是在电商革命、在社会化物流和服务管理上下些功夫。传统空间越来越小并不代表市场购买力在缩小，过去线下订单转移到线上，但作为中间商不建议大家开自己的网点，可以利用互联网渠道做生意，例如在二手房交易等第三方平台获取承接订单的机会。

第三个方向依然集中在更新换代市场，例如二手房市场、二次装修以及老房新装等。寻找平台交易信息，加强老用户的回访，与设计师达成合作，甚至组建自己的家装队伍等方面找出路。endprint