对话业务数字测算

当一家企业进入快速发展期，保持财务管理的有效性以及利用财务来协同业务的发展，是企业财务转型的关键所在。

在“村里”上市的关键时刻，尽管人事问题和内部其他事务让王军及小帅一再绷紧神经，但是作为公司的领导人，他们一直没有忘记财务长在三个月前提醒的业务发展和数字这个核心问题。

于是，王军一大早就来到办公室仔细翻阅起2014年11月财务报告，他边读边思量怎么才能保证年底冲业绩的同时又能为明年做好业务规划和销售数字分配，他用手轻轻敲打了几下写字台理了理思路，心中有了大致的想法。

首先要把“村里”的业务激励政策也就是奖惩提成制度和行业内的情况做分析对比，他清晰地知道现在的业务人员已经不可能再仅靠人际关系就可以成功，并且驱动业务人员向前一路小跑的东西也从简单工资提成变得更加多样化。按照马斯洛的理论，不少业务人员已经从物质需求层面开始上升到精神愉悦和荣誉认可以及社会地位的层面了，因而“村里”在物质奖励上要考虑怎样提升业务队伍的认可度和价值地位。

王军在构想“村里”应选送几个具有发展潜力的销售人员参加外部的营销高级培训或领导力的培训，让每个人本来的自然行为逐渐转变为一种专业的行为，使销售人员在专业化道路上走的更远，以此提升“村里”营销的整体实力，在满足“村里”自身发展的道路上为业务人员开辟和提供一个新路径，所以他提笔将这一培训待遇写进了奖励制度之中。

另外，不少成家立业的同事需要家庭和同事的极大尊重和认可，王军想起了那句著名的歌词：“军功章里有你的一半，也有我的一半”，他感受到在业务人员辛勤劳作的背后，家庭给予的支持显然在默默地成为“村里”业务上升的一个重要的隐性因素，因此在公司的奖励计划中，是否提出家庭年度认可奖，就像军嫂那样让成家的同事的另一半得到“村里”的直接奖励，这看来是个不错的点子。于是，王军感慨地又写下了这个建议。

正在思索之中，电话铃响起打断了王军的思绪，王军拿起听筒，电话另一端传来了财务长赵银子的声音：“军总，昨天在家整理月度财务报告分析时，发现几个数字需要和你再商量，综合研究研究。”

王军说：“好吧。你先说来听听。”赵银子回答道：“总体看来，在上次业务的推动后，咱们的销售数字提升了不少，但是明显会看到项目软件的交付进度还是有点缓慢，这可能和前几周的人员波动有关系，所以要抓紧补充人力的不足，尽快在12月份将交付队伍补充完备，同时也要看看，明年的任务怎样做出切实可行的预测。”

王军顿了顿，说：“财务长啊，你说到点子上了，我这一上午也在想明年的数字呢，咱们可以从几个角度来看：一要依据今年累计的存量客户和合同额来做出基础数字预测；二要兼顾现有销售的地域和销售所属的行业作为因素来做推算；其三，也要看看销售每个个体的薪酬水平，再计算一下依据销售薪酬数字乘以某个倍数的数字。综合上述三项因素，咱们可初步推算销售人员可行性指标。当然综合性指数还要看全年财务‘大盘子的水平，紧接着要把‘村里的固定成本和变动成本估算一下，也就是说把工资和福利以及随大小项目而变动的波动性成本的数字搞清楚，综合这些数字后加上全年管理费用，咱们基本就可以定出‘村里的业务‘大盘子了。”

赵银子听到这里一下子乐了：“哎呀，军总，你这简直是财务专家了，咱们做企业就是要这样算账呀，当然需要补充的还有将行业政策影响因素以及竞争者这类产品的替代性等等一一作出判断，将这些因素通盘都考虑进来就可以初步得出咱们‘村里的业务预算和销售数字任务派遣计划了。”

“嗯嗯，财务长你是更加精细了。那咱们尽快拿出规划后再碰碰头。”王军流露出会心的微笑说道。endprint