营销方案设计攻略

张念超

广东金意陶陶瓷有限公司常务副总经理

营销方案设计攻略

张念超

广东金意陶陶瓷有限公司常务副总经理

不同的企业所处的营销层级不同，企业所拥有的平台和资源也不同。在做营销方案设计时，一定要让方案与平台、资源以及企业所处的阶段相匹配。

谈到营销，就离不开方案的设计，这是营销活动中最重要的一环，也是决定营销成败的关键。现实企业运营中，往往过分重视营销活动本身，而不太注重营销的设计和过程，最终导致营销缺乏持续力、品牌缺乏生命力。评价一个营销方案优劣的标准是看他转化商业价值的能力，而不是方案自身是否完善，现实中很多方案过多地追求标题的新意和文案的花哨，导致在执行过程中消费者不买账、终端执行者不给力、结果不完美的现状。其实，做一个营销案很容易，但做一个成功的营销案却很难，而正是这少有的几个成功营销案支撑着品牌做大做强。

如何才能设计出一个好的营销方案，这确实是一个难题，也没有固有的模式，在此就营销方案谈谈自己的一些观点：

结合企业的实际和营销阶段。不同的企业所处的营销层级不同，企业所拥有的平台和资源也不同。在做营销方案设计时，一定要让方案与平台、资源以及企业所处的阶段相匹配。在实际设计上，企业方案往往高于平台支撑能力，导致投入过大，造成执行过程中的缩水，最后临时修改方案，把一个完整的营销方案拆得七零八散。

了解当下消费热点。何为消费热点？即是别人用金钱打造出来的消费习惯，也是最容易被消费所接纳的推广方式。巧妙地利用消费热点既可以节约推广费用，也容易使营销与消费产生共鸣。

把握消费的关注点。在做营销方案设计时，首要的就是发现目标消费群的关注点，消费者的关注点如果能与产品的卖点相一致，那么消费就很容易产生默契或成交，当产品很难满足消费者的关注点时，产品优势就会被强化。在营销设计上合理利用或合理避开消费者的关注点尤为重要。

从心出发，并让消费者感知。营销方案设计是以经营为核心、以消费为出发点，所以在方案设计上尽量学会用消费者的语言来表述，避免用专业术语阐述，因为消费者不懂专业，他不知道你的心思所在。虽然我们每天接触很多营销方案，仔细分析基本上大同小异，都是围绕自己在做、用商家的语言灌述，最后让消费者云里雾里。

要有组合型的战略。目前消费趋向个性化和多元化，在方案设计上就应该考虑需求变化的因素，为了规避风险，尽可能打破单一策略模式，采取组合策略。

让消费有想象的空间。当下是一个营销过度的年代，消费者每天都被营销，导致有一种消费恐惧症，而当需求真的来临时，消费者却又不知道该如何选择。所以，在营销方案设计上要尽可能地简洁，让消费者很容易找到兴奋点和需求点，但不能简单，过于简单的话，消费价值就难以被挖掘。

让执行者有执行的冲动。一个好的方案首先要让执行者疯狂，只有这样执行者才会完全参与进来，才能保证执行的效果和结果。

作为一个营销人，无时无刻都在思考营销方案，而又有多少方案是有效的、能转化为商业效益的？很值得思考。

编辑：王深圳910825308@qq.com