史上最详细创业问答：资深创投大咖答创业者的45问

2015年8月的一个晚上，天使湾创投的投资总监王磊和投资经理张腾被邀请到了罗汉创学院交流会的微信群里，200多位创业者的情绪一下子热烈了起来，不愿错过这难得的向资深大咖学习的机会，连珠炮似地开始请教他们在创业过程中遇到的大大小小的问题。假如这是线下的活动现场，两位大咖身边估计早已水泄不通了吧！在全程互动中，两位创业和天使投资的前辈耐心地为创业者们答疑解惑，探讨了诸多与创业、投资、团队相关的问题。这45 个问题，对于千千万万创业者来说，也具有相当大的参考价值。

创业起步篇：徘徊在创业门口的菜鸟级问题

Q 1

小a构思出一种巧妙的商业模式，并且做过相关调研，有充足的数据支持。接下来，它想找投资人落实这一想法。但现实是，小a有且只有“想法”和一摞调查问卷的数据，这种情况下，如何对他进行项目估值，划定投资人所占股份？

张腾:关于小a的问题，种子估值一般综合看团队、市场规模和现阶段的目标，一般估值不超过1000万元。

Q 2

我想创业，可是没资金怎么办，能不能给个方向？

王磊:我们非常看重一个创业者来创业时选择一个方向的驱动力或者说动机，如果要我给你方向，我肯定就不会投资你了。

Q 3

天使轮股权占股比例一般多少？

张腾：8%-25%，天使湾曾在种子投资领域建立20万元8% 的投资估值行业标准。天使湾秉持的非常重要的原则就是绝不获得创业者超过25%的股份。一方面从机制上充分保障创业者对公司的主导权，另一方面也为未来后轮的融资打下良好的股权结构基础。所以种子阶段天使湾的持股比例一般不超过15%，以便为后轮融资留下股份空间。

虽然每个投资人都想要更多的股份，但我们认为天使阶段想要超过25%股份的投资者都是“流氓”。因为如果初创团队在天使阶段出让超过30% 以上的股份，对于创业公司的长远发展来说是非常不利的，同时对后轮融资带来很大的障碍。

Q 4

如何寻找创业合伙人?应该遵循什么标准?天使投资需要达到什么条件?估值公式是什么?

王磊:天使投资看重团队，会从团队人员之间技能、性格等契合度来考察，也会从之前的合作历史来考察，这是从投资角度对创业团队的基本考察点。

我们对天使投资的要求一般是有团队和初期的产品运营，但并没有白纸黑字的公式。

张腾:找合伙人的标准，第一要认可创始团队，第二要认可项目，第三要认可相关领域实力和资源。朋友推荐比较靠谱，在缘创派、脉脉等商业社交平台上也能寻找，但新结识的合伙人需要磨合。天使投资没有特别具体的条件，主要是看团队的实力。估值= 融资/出让股权比例。

Q 5

合伙人之间的分歧该怎么处理，到底该听谁的？一般创业者找几个合伙人为最佳？

王磊:据我观察，初创期最好在2-5 个合伙人。团队分歧只有内部沟通解决，就像夫妻间的矛盾最终必须自己解决。内部充分讨论，老大拍板。

张腾:分歧要看具体原因，也要看团队结构，一般合伙人两三个为宜。

Q 6

处于只有构思阶段的项目，怎么更好地打动投资人？

王磊:你有多热爱这个项目？你对项目所在的方向理解得有多深？是否有与其他同行业者不一样的深刻见解？

张腾:看团队，特别是创始人的各方面能力。

Q 7

融资中的股权分配方式：有哪种比较适合软件类的起步发展方式么？如何避免日后股权被稀释？

张腾:股权分配要看合伙人的数量和职能。

Q 8

种子轮资金一般有多少？占股多少？

张腾:一般种子投资在10-90万元之间，占股5%-20%。天使湾的种子投资案例包括小恩爱、追书神器、极验验证等项目。

Q 9

没有明星团队，如何获得种子期的投资人青睐？是否还是需要自己先做产品的上线运营？

王磊:我们投资了很多没有明星光环的团队，现在也达到B 轮甚至C 轮了。最好的方式就是把事情做起来，让现实来证明你的想法和能力。

Q 10

创业的只有我一个人，能算一个团队吗？

王磊:一个人的创业我们不投，我们认为CEO 要有聚拢人才的能力。

Q 11

项目在种子期，找投资时，投资人看好我的项目，却不看好我的团队，如何避免项目被投资方盗走?

王磊:当你找投资人时，请先做好对投资人的尽职调查。

Q 12

投资人问我：“这个行业有几家大公司都在做了，你还有机会么?”如何回答这样的问题？

王磊:你相对其他大公司的优势是什么？为什么能算是优势？

创业入门篇：如何解决创业过程中的各种困难

Q 13

我们组成了团队，并调查了三年的市场，现在到动手开发项目的阶段了，但缺乏资金的融入，我们该怎么办？

张腾:写商业计划书B P、找投资人，但这个过程中团队还是需要坚持开发自己的项目。当然，如果来天使湾提交项目，我们并不强制要求提交B P，只要填写“创业申报19问”即可。

Q 14

天使湾的投资项目存活率有多少，对于投资后死亡的项目总结是什么？有观点认为，目前天使投资所投资的项目都是不成气候的小项目，那这些项目意义何在？天使湾有可能投资了后来死亡的项目，也肯定不排除有很好的项目错过的可能，天使湾如何在这方面做权衡？

王磊:“不成气候”要看怎么定义。每家机构，每个投资人都有自己的投资逻辑和对未来的判断，没有哪一家机构可以永远在最合适的时机投中好项目。

Q 15

如何吸引it高手（平台开发）到创业公司？

张腾:吸引it高手靠创始人、团队和项目本身的吸引力，我推荐可以去缘创派、V2EX等平台发帖找自己中意的研发合伙人。

Q 16如何引爆一个刚刚上线的工具类产品？

张腾:要引爆刚上线的产品，可以先挖掘一小批种子用户，多沟通多修正，快试错快迭代，等产品达到预期功能效果，再通过微信或者线下等形式进行有针对性的用户群进行推广。

Q 17

天使湾的投资属于计息方式么？我现在研发教育技能软件也处于融资阶段，但如何避免后期股权纠纷？

张腾:天使湾属于股权投资。要避免股权纠纷，一定要选好合伙人，签好合伙协议，看清投资条款。

Q 18

股权投资的后几轮，是会股权集体稀释还是只稀释创始人的股权？

张腾:一般是股权集体稀释。

Q 19

创业除了IPO 以外，还有其他出路吗？

王磊:除了IPO，还有被兼并收购、达到盈利自维持等出路。当然，天使机构更期望投资的项目可以进行IPO。

Q 20

项目要进入的是一个政府门槛挺高的行业，以团队目前的能力，还无法解决线下的一些问题（如停车场）。天使湾除了帮忙解决资金困难外，还有没有其他方面的支持呢？

王磊:投资人的角色永远是绿叶，是辅助者，如果创业的核心资源不在创业者自己手上，投资人是不会投资的。天使湾一直说自己是“煤老板”，只有钱。实际上，我们有专门的投后部门提供招人、后轮融资、业务对接等专业服务。我们投资部也会和团队持续讨论业务情况、商业模式和融资策略等。

张腾:天使湾愿意为创业者提供一切我们能够给予的支持。

Q 21

天使投资人想要分期给钱，可能是想看到一定成绩再投资，创业者怕团队总要是为接下来的钱担心，影响团队稳定性和积极性。这种情况应该如何与投资人沟通，达成一致？

王磊:最好的方法就是找另一个投资人。融资永远不要只揣着一家机构的意向，对于好的项目来说，投资人也是需要竞争的。

Q 22

如何理解对赌协议？

王磊:你的投资人不信任你，哈哈。

Q 23

我创业的方向是垂直行业，面向行业内企业以及普罗大众服务，我初步计划是发起股权众筹完成一部分融资，目的在联合行业，众筹资源。如果过早发起，可能估值比较少，获取少量的资金需要的付出的股份占比很高；估值比较高的时候，需要的资金又比较庞大。在创业的成长过程中，何时发起融资会比较好？

张腾：在你急需钱的时候发起。估值大小不重要，活下去对一个项目、一个团队来说才是最重要的。

Q 24

创业前期，合伙人之间关于占股一直没有达成协议，都有自己一套模式。在这种形式下，可以依靠技术、前期个人投资金额等条件进行划分吗？还有更好的协商策略吗？如果表面达成协议，每个人背后还是不满意的话，肯定是不行的。作为总发起人，是否要绝对做到每个合伙人的合理分配？

张腾:股权分配当然要相对合理的，不然会影响团队以及项目的发展，建议先尽快定好协议，明确团队核心的主导股份，设置合理的期权池。

Q 25

团队是做微电影起家的，成绩还不错。现在想挖掘手机录制视频的功能，用手机软件实现拍摄优化和后期剪辑，有人看好我们，给我们解决了种子期投资，也有人看好我们，主动提出帮我们组建技术开发团队。可是我们应该在什么时候建设自己的技术团队呢？创始人都是影视传媒相关的，没有互联网技术方面的人。

张腾:很多技术论坛都可以挖掘研发人才，例如你可以尝试V2EX等平台。

王磊:如果你的发展将以技术为核心，积累技术人才是从第一天就应该做的事情。好的团队是要时间来经营的，不能等到你需要的时候再去招人。

Q 26

学生创业团队由于成员毕业，团队面临解散。两位合伙三年的创始人目前在实习入职，同时又打算今年6月开始准备新的校园娱乐活动社交产品，目前开发过半，计划9月上线。但创始人打算工作到次年六月，为自己未来的人生充电及准备资金，想要远程管理项目，聘请学生团队执行，天使机构或者众创空间是否会认同这样的想法及投资？

张腾:创始团队需全职，创业需要专注。

Q 27

在公司资金有限的情况下，用户数更重要还是现金流更重要？现在用免费服务的方式获取用户，今后转收费的话如何过渡？

王磊:关键在于项目的发展模式和融资能力，对于每一个创业团队来说，还是应该实际问题实际分析的。免费转收费有很多成熟的案例，甚至在网上就可以查到。

Q 28

读书类社群产品，是应该一开始就针对细分化市场，还是广撒网，再慢慢找出优势？

王磊:早期还是建议更聚焦一点，把你所有的时间精力和资源做透一件事情，你才有可能积累起核心竞争力，才能真正开始创造价值。

行业展望篇：风口在哪儿？大咖来指路

Q 29

天使湾投资的“8天在线”完成A 轮融资，2015年4月来到武汉以后，建了24个仓，扩张迅速，但8天转型太慢，总是在烧钱，校园o2o不走出校园的话，最终是否也是个伪命题？

王磊:8天是我投的项目，在我们之后又融了两轮资，目前还不考虑盈利。校园市场就是一个封闭的小社会，关系密切，思维活跃，社交属性强，所以可能还是会以社交元素结合新的模式作为突破。

Q 30

怎么看待移动互联网招聘？前景如何？有什么好的商业模式？

王磊:移动招聘一直是我们关注的方向。至于有什么好的商业模式，我们等待着有洞察力的创业者来启发我们。

Q 31

洗衣o2o在e袋洗拿到1亿美元融资后，是否还有再进入的必要？

王磊:不建议这个时点进入。

张腾:个人并不看好，至于资本是否对市场保持信心要看各机构态度，我是不看好烧钱跑数据的。

Q 32

对于年轻人去做传统重工业平台交易项目，您们的看法是？会投入这批种子基金吗？

王磊:投资不看创业者是否年轻，而看是否对这个行业有深刻理解。

Q 33

旅游定制行业有没有发展空间？在各种旅游项目中，哪种更吸引投资者的目光？

王磊:旅游产业还有很大空间，定制服务关键在怎么进行人群定位，服务体验质量能做到什么程度。但目前来看，现有的模式“天花板”比较明显。

张腾:我们一直在关注旅游行业。具体什么样的项目更有吸引力，要看创业者是怎么理解旅游行业的了。

Q 34

在天使湾投资，如果项目没有获得通过，是否也会通知创业者？天使湾对动漫二次元产业是否有投资？

张腾:当然，我们会在最快时间对任何一位创业者给出我们的回复。

王磊:如果是动漫二次元产业，我们有专门关注的部门。如果是游戏产业，目前我们确实不怎么投资。

Q 35

怎么看“互联网+ ”出版的出路？

王磊:就我个人而言，以版权为基础的项目会比较关注。

Q 36

现在进入互联网金融服务平台还有机会吗？

王磊:金融服务种类有很多，中国的金融环境很不健全，也意味着机会很多，但不建议按市场上已有模式去竞争。

Q 37

技术服务外包型的公司该何去何从？

王磊:如果你还没有遇到特别迫切需要解决的问题，那就先养活自己吧。

Q 38

关于“8天未来”可能实行的模式，下列情况存在不利现象：

1.校园学生是个流动人群。

2.现在水果，零食，打印，外卖，快递，贷款等等都争着搬进大学寝室，校方监管风险较大。

3.寒暑假收入锐减，人员工资支出是个大消耗。

现在后起的校园o2o行业还有融资机会么？现在进入时机合适吗？

王磊：竞争挺激烈的，8天也面临着很大的挑战。如果是相似的模式，融资通道越到后面越窄，所以不是特别建议进入。

Q 39

天使湾关注企业服务领域吗？

张腾:B 2B 服务我们是有关注的,企业市场相比于C 端市场更具有长期化、一呼百应的优势。

Q 40

天使湾对“最后一公里”和“社区店”布局是否看好？

王磊:这是一个趋势，但服务链很难跟上。这个行业首先需要有垂直突破，仅仅做平台很难支撑。

Q 41

投资人对服装产业链怎么看？不管是淘宝、蘑菇街还是美丽说等，他们真的把服装产业链做好了吗？

张腾:目前还没有某家公司把特定的垂直领域做得非常好。

Q 42

怎么看导购平台行业？

王磊:我认为细分垂直领域切入，导购还是可行的模式。

Q 43

对于运动类社交产品有没有好的见解？

王磊:如何定义“好”呢？我个人认为，要做好任何产品任何项目，重要的是团队，更重要的是团队的CEO。

Q 44

面向普通人的定制旅游服务，价格是唯一的切入点吗？现在国内游客旅游的花费大部分还是在路费上，如果可以解决路费居高不下的问题，是否就可以推广定制旅游服务给普通用户？

张腾:路费的竞争优势比较难取得。携程等大型平台比创业团队更有先天优势，我觉得旅游产品的内容更重要。

王磊:要注意产品定制的规模化。旅游产品的定制建议前期自己来做，要规范标准，将服务标准化、产品化，后期再提供定制服务。这样可能扩展性会更高，想象空间会更大。

Q 45

对“青年创业公寓”这个行业有什么看法吗?

王磊:这个行业解决中国年轻人头疼的租房问题，符合我们“创投务必让世界更美好”的理念，所以我们一直有关注，创业公寓也许是个切入点。■