质量营销管理理念在石油天然气销售企业中的探讨

2015-03-23贾宁陈健易斌张晋海游畅中国石油西南油气田公司川西北气矿四川江油6700中国国电四川发电有限公司四川成都6004

化工管理 2015年25期

贾宁陈健易斌张晋海游畅(.中国石油西南油气田公司川西北气矿, 四川江油 6700；.中国国电四川发电有限公司，四川成都 6004)

“十二五”末，在复杂多变的市场竞争环境中，石油天然气销售企业应时刻遵循市场经济发展的客观规律，将与天然气用户产业效益相关的质量营销理念作为其经营和营销的重要指导性理念，以不断完善天然气销售质量保证体系，提高质量管理水平的重要举措。因此，天然气销售企业应将质量管理贯穿于天然气市场营销的整个过程，以在提升本企业市场竞争力的同时，促进天然气销售企业自身的稳步持续发展。

1 石油天然气企业的销售概况

同为我国天然气工业基地的西南油气田公司，目前天然气销售并不乐观。就其以往的销售状况来看，其每年占据云贵川渝等近200亿立方米的销售市场。但是随着近年我国经济体制的变革等重大形势变化，经济环境的低迷，房地产、炼钢、冶金、有色金属等传统产业的调整改造、转型升级后生产规模和销售份额的逐渐下降等，致使西南油气田公司天然气销售量持续下降，今年第一季度出现严重滞销的状况。针对出现的情况，结合当前川渝天然气的生产、运输和销售现状，要求我们在紧跟市场动态的同时，要加强内功修炼，提高营销质量以及服务质量，保证市场份额有增无减，天然气销售单价只升不降，以确保企业效益持续上升。

2 完善石油企业质量营销的基本策略

天然气销售业务是我国石油最具有成长性的核心业务之一，笔者就以此为例，就如何完善天然气的质量营销提出相应的策略，具体表现如下。

(1)建立完善的天然气质量检测体系因此，为确保天然气市场营销过程中，每个环节的质量都合格，就必须从以下三个方面入手，以建立完善的天然气质量检测体系：一是加大对质检设备的投入力度以及技术支持，并全面开展天然气中间环节的质检工作；二是建立完善的天然气质检制度；三是建立完善的天然气质检监督结构，如制定相应的抽检以及普检制度等，并明确各岗位职责，形成责权利的有机统一。

(2)树立科学合理的营销理念，紧跟形势和政策走向在对天然气进行市场营销的过程中，要树立起“绿色营销”的理念，即在市场营销过程中，天然气作为绿色能源，专注其对环境无污染的特性，并以此作为促进企业可持续发展的重要原则。如根据天然气的运营成本、用气企业的价格承受能力、竞争者的定价水平以及国家的相关政策指导、企业的经营目标等建立起绿色的价格体系，例如天然气阶梯价格体系的建立、完善等。

(3)提高企业销售人员的素质，优化销售队伍的人员结构企业销售人员是天然气市场营销的主体，其素质的高低直接关系到天然气的市场营销效果。因此，为进一步提升市场营销的质量以及水平，要着重提高企业销售人员的素质，不断优化销售队伍的人员结构，主要体现在两个方面：一是在销售人员的素质培养上，既要注重于提升销售人员的专业知识及技能，又要提高其职业道德以及与人沟通交流的技巧；二是在销售队伍的人员构成上，要采取专业市场营销人员、专业财务管理人员、专业客户服务人员、专业技术人员四个层次的销售队伍人员配置，以为用户以及潜在用户提供更加高质量、高水平、高标准的技术、咨询服务，这样以来不仅有利于企业树立良好的社会形象，亦有利于提高市场营销的公众信任度，以取得较好的市场营销效果。

(4)提高服务水平和质量，树立主动服务、主动沟通的“主动出击”服务意识服务水平和质量是取得良好市场营销效果的重要保障之一，因此，在石油天然气企业进行天然气市场营销的过程中要树立起主动服务、主动沟通的服务意识，主要体现在三个方面：一是售前的市场调研服务，也即在对天然气进行市场营销前，可以通过电话、邮件等方式，首先向用户宣传自身的天然气资源储备、管网规划和相关政策法规等，并向用户咨询其对天然气市场购销的建议和意见，例如其比较容易接受的购气价格和申请程序等，从而使用户对销售企业留下良好的印象以及相应的关注度；二是销售过程服务，也即在天然气的市场营销过程中，营销人员要不定期的、主动的向用户介绍天然气的生产、运输、结算和价格的相关情况，例如价格政策、天然气计量交割点等，并及时与其够沟通，获取其对天然气的相关需求信息，以有利于“量体裁衣”；三是一个销售周期结束的售后跟踪、评价服务，也即天然气销售一个周期结算后，并不代表质量管理及营销的终结，而是用户检验天然气质量的开始。因此，天然气企业在质量营销管理过程中要重视天然气的售后服务，耐心、高效的处理每项投诉，积极、认真的听取用户的建议和意见，并及时整改。