商业保险机构参与农村养老保险的对策探讨

2015-03-20广东财经大学袁玉博

财经界(学术版) 2015年20期

广东财经大学袁玉博

如今，我国对农村养老保险制度的实行还没有达到一定规模，农民参保率偏低、保险覆盖率较小已经是不争的事实，而养老保险制度的改善不可能在一朝一夕就完成。为此，我国必须把商业保险机构在农村养老保险中的作用充分发挥出来，建立健全养老保障体系，以满足不同地区农民对养老的不同需求。

一、提高商业保险机构对农村的市场营销水平

商业保险机构应建立健全农村市场上营销人员的营销服务机制，尽量把保险营销成本降到最低，确保更多农民能买得起、买得到跟自身养老需求相符的商业养老保险产品。首先，商业保险机构应积极改革营销模式，针对农村营销人员及时开展教育培训工作，促使他们真正了解农村商业养老保险具备的实际价值，并注重开发新的险种，及时把保险产品条款通俗化、简单化、重点化，以便帮助农民更好地了解农村商业养老保险产品。同时，商业保险机构应重视拓宽保险产品营销渠道，加强跟农村基层机构、组织等的合作，包括种子公司、卫生所、农机站、化肥公司、农村金融机构等，致力于通过电视直销、电话直销、手机直销等方式不断拓宽农村商业养老保险的市场营销渠道，提高营销水平。其次，商业保险机构应持续提升农村商业养老保险的服务水平，加强对农村市场营销人员开展职业道德培训活动，提高整个保险产品销售过程的营销服务水平。一是售前，保险营销人员应为农民细致讲解农村商业养老保险产品的一系列内容，确保农民能较全面地了解保险产品的保障功能，从而产生购买欲望；二是售中，保险营销人员要从农民不同的保险需求出发，真正考虑农民的利益，向他们推荐实用的保险产品，提供高质量的营销服务；三是售后，保险营销人员应对客户档案进行认真的整理，做好各种售后管理服务，详细解答客户反馈的问题，为日后处理好理赔工作提供保障，最终促使更多农民认可商业养老保险。

二、加强客户关系管理和资金的投资运营管理

首先，是加强客户关系管理，通过多重服务把老客户维护好。很多商业保险机构把农村商业养老保险产品卖出去之后就不管客户，导致农民在购买保险产品前后产生心理落差。一些客户甚至保单到期也无人通知他们续期缴费，导致一些客户流失，保单也失去效用。有一种理论在营销界广泛流传，即维护一个老客户的成本仅仅是开发一个新客户的20%[1]。为此，商业保险机构有必要针对农村市场加强客户关系管理，定期对老客户开展回访工作或上门服务工作，把机构的动态、保单的信息等反馈给农民客户，通过多重关怀让他们感受到商业保险机构的人性化，同时，提升机构的信誉、行业的形象，给农民吃一颗定心丸，这对以后开发新客户很有帮助。其次，是商业保险机构应对保险资金实行投资运营管理。虽然业界一直提倡保险资金的保值增值，然而受通货膨胀的影响，投资收益率很低，难以实现保值增值的目标。但是商业保险机构的偿付能力、保险资金的投资收益率等通常会影响到消费者对保险机构的选择，所以商业保险机构应加强对农村养老保险资金实行投资运营管理，增强投保人、被保险人对机构的信任。商业保险机构一方面要积极搜集各种信息，积极参与各项投资活动，在不同的项目中合理分配投资比例，另一方面要不断创新农村商业养老保险产品，不断扩大承保范围，不断拓宽投资渠道，为农村商业养老保险的有序改革和发展提供条件。

三、要不断增加农村商业养老保险的供给主体

发展我国农村商业养老保险面临着一个主要的制约因素，即供给不足，所以商业保险机构应增加对农村商业养老保险的有效供给[2]。针对农村商业养老保险，我国可通过商业保险机构在农村专门成立商业养老保险公司，专门办理农村商业养老保险业务，从而促进农村商业养老保险健康发展。农村商业养老保险公司在办理相关业务时具备独特优势：一是业务方向更加清晰，只设计农民养老保险产品，广大的农村地区就是其市场范围，如此能把我国农村社会保障体系中商业养老保险的重要作用充分发挥出来；二是业务技术更加精湛，能重点培养农村商业养老保险业务人员的知识技能、业务技能，从而帮助人员在一个专门的领域不断提升自己的专业水平；三是农村商业养老保险公司能把各大金融机构的力量集中起来，基于不同农村地区拥有的不同经济状况，有针对性地设立各种农村养老基金，并鼓励商业保险机构积极参与运作养老基金，提高资金的运营效率，确保农村养老基金能保值增值。当农村养老基金实现一定的增值目标后，投资者在购买基金产品时就能取得投资收益，缴费的农民也能取得养老保障，相当于把城市居民的一部分钱拿出来满足农村居民的养老需求，为调节我国较大的城乡贫富差距提供帮助。这种城市反哺农村的方式已经在一些欧洲国家得以实现，我国也应主动汲取其成功经验，促进商业保险机构积极参与农村养老保险，不断增加农村商业养老保险的供给主体，针对农村商业养老保险建立合理的、科学的供给体系，提高农村地区的商业养老保险水平。