我国寿险营销方式转变探析

摘要:从某种意义上来讲，营销方案的选择直接影响着保险公司的可持续发展。随着社会的不断发展，寿险营销方式也在不断发生变化。本文分析了我国寿险业的几种营销方式，望给相关工作者提供帮助。

在保险业发展初期，人们对保险的了解较少、专业知识比较缺乏、参与意识比较薄弱，而且各个保险公司的产品比较类同、差异性不强，这种环境下保险公司要想大量销售产品服务、快速占有市场份额必须要拥有恰当的市场营销方式，运用营销策略彰显企业特色、加强居民的参保意识、吸引潜在客户。近二十年来，各大公司寿险销售的主要渠道是个人代理营销方式，就是通过委托个体代理人，在授权范围内给客户办理保险业务，代理人收取手续费。为了扩大业务规模，“人海战术”成为寿险营销的首要选择，各个寿险企业通过不断增员扩大员工规模，以此带动业务增长。曾经销售团队的员工数量就是企业的核心竞争优势。这种营销方式极大地推动了保险业的发展。

但是，在我国各方面配套机制不健全的情况下，随着时间的推移和营销队伍的不断扩大，这种传统的营销方式出现许多弊端。在扩建营销队伍的过程中，各个公司对人员的综合素质要求不高，人员的职业素养较低，服务意识淡薄，随着行业的发展，各方面的问题不断凸显出来。首先，营销人员的收入主要依靠保费提成，挖掘的多是人情保单，为了维持收入，代理人需要不断完成新的保单，多报多得，在利益的驱使下许多营销人员介绍产品时会增加一些不真实的信息，或者隐瞒重要内容，误导客户，严重损害客户的利益，导致客户退保，这严重影响了公司和行业的声誉。其次，许多寿险产品的保费并不是一次性缴清，代理人的收入是首期最多，以后逐渐减少，这就导致代理人不重视对客户进行后期服务，降低了客户满意度。再次，代理人骗保现象频出，导致整个寿险业出现信任危机。最后，寿险公司对营销人员的招聘很随意、粗放，但是考核制度比较严密，片面追求保费规模，代理人没有任何保障，这导致人员流动性较大，培训后的人员大量流动，增加了公司的人力资源成本。

因此，在寿险营销效率不断下降、消费者的多元化需求难以满足、保险行业的社会声誉受到扭曲的情况下，单纯依靠增员来扩大营销额的寿险营销模式已经不能适应市场的需求和行业发展的要求。寿险业的经营环境已经发生变化，企业专注“生产”产品，并将产品“提供”给客户的思想已经被淘汰。与社会发展相吻合的市场营销方式是快速销售寿险服务的有效操作手段，这种理念越来越受到寿险业的重视，保险企业不断顺应时代需求、转变营销方式。寿险营销方式呈多样化发展，主要表现在以下几方面：

一、精英代理人营销方式

这种营销方式是对“人海战术”的改进，营销对象主要是高端客户，这样可以快速树立自身的高品质形象，因此，采用这种营销方式的话就要求增员标准高、前期投入高、业务指标高。通过精英代理人，寿险公司可以避免个人代理面临的一些弊端，保单质量有保障，运营费用可以降低，人均产能大幅提高，树立良好的公司形象和行业品牌。

二、机构代理营销方式

寿险公司通过与一些银行、证券公司等金融机构和保险中介机构合作销售产品，如公司利用银行作为销售点，并向银行支付一定的费用，满足客户多元化金融需求。还有一些中介机构利用自己的营业场所和人力资源为保险公司服务。

三、网络营销方式

寿险公司利用互联网技术和功能，最大限度满足客户需求，开拓市场，增加盈利。客户可以像购买其它物品一样在网上购买保险，首先浏览各保险公司推出的线上产品服务，然后选择合适的保单填写相关信息，提交订单支付费用，保险就成功购买了。在购买过程中如有疑问还可以线上咨询。与传统的线下服务相比，用户可以在网络上详细了解各种产品的内容，避免受到销售人员的误导。另外，线上投保还可以享受保险公司的优惠和更多产品种类。当前许多公司还推出了一些DIY产品，也就是说参保人员可以根据自己的实际情况选择保险额度，为客户提供了极大地方便。

网络销售符合时代发展的要求，对客户来说，这种营销方式方便快捷，不受时间、空间、地域限制，可以满足自己的需求。对公司来说，这种营销方式降低了成本费用，如人员费用、宣传费用、资料费用、场地费用等；减少了营销环节，提高了营销效率；可以及时发布相关产品信息；可以及时提供售后服务；可以发掘潜在客户群等等。

如今保险业务电子商务化已成为一种发展趋势，国内外巨头寿险公司均开展了相关业务。例如，我国的平安保险、泰康人寿、中国人寿相继开通线上交易平台，合资企业如中德安联、友邦保险推出了线上产品，专门的保险销售网站优保也快速发展起来了。与传统的保险营销方式相比较，线上卖保险这种新兴销售方式在未来会带给企业更大的业务空间。

随着社会经济的发展，寿险营销方式也在不断变化，每种营销方式都各有优劣，因此，为了获得最大利益，保险公司不会选择单一的营销方式。随着人们保险意识的增强，参保人数急剧上升，各个寿险企业的经营活动暴露出许多问题，如员工管理、成本增加等。在这种发展环境下，计算机信息技术为寿险业注入了新的活力，智能化营销成为寿险业不可或缺的营销方式，各个寿险企业通过电子通讯、物联网、云计算等为客户提供更多智能化服务。这些智能技术正快速影响着寿险业的销售、管理、服务等各个方面。可见，营销方式的正确选择可以为客户提供更好的服务、为企业开展更多的业务。