餐饮小终端，螺蛳壳里做道场

乔贝磊

“我不止一次想过出来单干，但是创业这条道路确实要做很多准备。”武图猛很清楚，单飞的前提是要有一个相对完善的渠道网点。渠道是品牌的根基，做市场就是利用产品做渠道。“公司能发展到今天，敢吃亏的性格帮了我很大的忙。”

另辟蹊径，进军餐饮

武图猛成立温州迎盛副食品经营部时，已经在乐清当地供销社的营销经理位置上坐了两年。两年的销售管理让他掌握了如何进行基本的市场运作。

2012年前后，当核桃乳饮料进入温州市场时，武图猛敏锐地意识到这一饮料品类的发展前景十分广阔，在接触到致养原浆核桃乳产品后，一直经营食用油产品的武图猛决定进入饮料行业。虽然企业建议他先从中低端产品入手，但他却认为，温州当地的消费习惯更倾向罐装饮料，他也深信餐饮渠道将是未来饮料行业决胜的关键。因此，他直接选择了终端价格为5元的罐装致养原浆核桃乳。

目标人群已经基本圈定，重要的是如何精准地找到这类目标市场。

通过比较王老吉和椰汁在餐饮市场的表现，武图猛决定结合自己的终端店商进行铺货宣传，逐步向餐饮市场靠拢。

“在别人眼中，婚庆喜宴以及农家乐大排档这类的小场合似乎没有什么大作用，但是在我的眼中，它们就是赚钱的砝码。”在温州，林林总总的各类宴席以及农家乐大排档绝对是一个不容忽视的市场，很多人似乎没有在意过这个市场的存在，但是武图猛却在千军万马争夺餐饮市场的时候另辟蹊径，把目光锁定在这些小场合，发力小场合取得大效果。

在婚庆喜宴方面，武图猛尝试进行渠道合作。借力于朋友提供的白酒销售渠道，请别人销售白酒的同时，捎带上自己的核桃乳饮料，这样帮带着提升了不少的销量。

在农家乐大排档方面，武图猛采用“推入式”的销售策略成功占据一席之地。不怕吃亏的他给每家农家乐大排档都免费送去一些自己的核桃乳饮料，然后发动自己的亲朋好友到农家乐吃饭，主动点自己提供的核桃乳饮料。老板看到产品动销，就开始进货，一传十，十传百。通过自己的“小手段”，致养原浆核桃乳在这些小场合迅速传开。

亲抓终端，友善对待分销商

重视餐饮市场渠道建设的同时，武图猛认为核心终端还是要自己抓。

武图猛皮肤黝黑。“我不喜欢待在家里，一年365天，一大半的时间我都在市场上度过，我需要了解市场行情，把握市场动向。”虽然有自己的团队，但武图猛认为那些重要的核心终端还是要掌握在自己手中。员工的不确定性、市场的不稳定性以及同类产品的竞争压力大都是原因。武图猛下面的分销商有1000多家，其中300多家是核心终端，剩余的700家虽不是核心终端，但是武图猛经常拜访他们，喝茶聊天之中也了解到了他们内心真正的需求和想法，既掌握了市场动向，也拉近了彼此之间的关系。

尽管如此，堆头费也曾经让武图猛头疼过。2014年，从3月到11月的堆头费就亏了1200多件产品的价钱，既有损坏的，也有达不到公司摆放要求不报销的。“我损失没有关系，但是不能让我的分销商损失。”答应给分销商的堆头产品，武图猛一件也没有少过，即使自己吃亏也不让分销商吃亏。

“长此以往，手上的资源多了，下级分销商的忠诚度也提高了，产品自然而然也就销得多了。”武图猛凭借自己独特的眼光和敢于吃亏的态度，避开千军万马竞争餐饮市场的残酷现实，另辟蹊径，最终让自己代理的核桃乳饮料在温州的餐饮市场占得一席之地。

（编辑：赵佳楠   zjnstc@126.com）