崛起的企业业务市场：华为正在制造“风口”

本刊记者 | 黄海峰

崛起的企业业务市场：
华为正在制造“风口”

本刊记者 | 黄海峰

在获得市场高速增长的同时，与很多国际大牌IT企业不同，华为还在不断为渠道伙伴制造腾飞的“风口”。

编者按

3月12日，以“智汇阳光 共襄新程 超越梦想 共铸辉煌”为主题的“2015华为中国合作伙伴大会”在西安曲江国际会展中心隆重举行。《通信世界》记者赴现场进行了采访，对华为企业业务中国区过去一年的市场进展、2015年最新渠道政策、未来如何联合创新、布局ICT市场等焦点进行深入报道。

一场在中国举办的合作伙伴大会，参会人员罕见地达到12000人，远超5000人的预期—— 3月12日，“2015华为中国合作伙伴大会”在西安召开。

4年前，刚诞生的华为企业业务曾召开了第一届合作伙伴大会，当时仅有四百余人捧场。是什么吸引中建材、神州数码等渠道商云集今年的大会，让4000多家“小伙伴”积极搭乘华为这辆快车？

原因包括多个方面，华为的ICT方案领先、品牌广受认可、服务全面及时都是原因，但华为所坚持的“聚焦”与“被集成”战略则是根本。

互联网圈子有句名言“站在风口上，猪都能飞起来”。从现状看，云计算、大数据让金融、能源等各行业企业进入ICT转型时代，而在这个时间窗，华为企业业务正站在了“风口”上。

在获得市场高速增长的同时，与很多国际大牌IT企业不同，华为还在不断为渠道伙伴制造腾飞的“风口”。在本次大会上，华为企业业务中国区公布了详细的2015年渠道优化政策，希望与更多合作伙伴“超越梦想，共铸辉煌”。

正如华为企业业务中国区总裁马悦所说：“华为致力于成为中国政企行业ICT市场的领导者和首选合作伙伴，打造良性发展生态链，推动ICT产业的发展并造福全社会。”

那么，华为这个目标能实现吗？如何制造这个“风口”？

人气爆棚之因：高速成长

众所周知，每年春节结束后的几个月，是各大IT企业合作伙伴大会召开的密集期。然而参会人数超过一万的大型会议并不多见。据了解，某IT国际巨头在2014年举行的大中华区合作伙伴会议，仅有800人参会。

从华为万人规模的合作伙伴大会可以看出，华为企业业务在中国市场上正在快速增长，业界也高度看好华为企业业务前景。

统计数据更能体现这种增长。据悉，华为企业业务在中国市场上成立4年，年复合增长率超过35%，企业业务中国区2014年新增销售收入超过130亿元人民币，同比增长高达40%。要知道，2014年华为企业业务全球销售收入同比增长是约27%，中国区表现可谓异军突起。

“如今的企业业务中国区，跨越了百亿收入的市场台阶，已成长为中国政企行业ICT市场的领导者，在成功的道路上树立了关键里程碑！”马悦在大会上兴奋地表示。

这样出色成绩来自华为企业业务中国区自身的努力，也包括其众多合作伙伴的努力。而双方的共同成长吸引了更多渠道商参加本次大会。

就本次大会为何会爆棚的问题，华为企业业务总代理商之一的中建材公司告知《通信世界》记者，此次大会中建材公司多人来参会，同时其还邀请友商渠道合作伙伴300余人到来。

另一家集成商则表示，他们之前虽与华为也有接触，但并没有建立深入合作关系，“直到2014年6月，经过磨合期，我们正式与华为进行渠道合作，今年也是我们首次参加华为合作伙伴大会。”

一方面“老朋友”愈加重视，另一方面“新朋友”踊跃参与，这造就了2015年华为合作伙伴极高的人气。

倾向华为之谜:聚焦和被集成

让业界对华为认可的过程并非一帆风顺。

与华为企业业务合作的的合作伙伴包括系统代理商、集成商、独立软件开发商等，各自的关注点都不同。其中一些伙伴销售或使用的产品方案不仅是华为一家，还包括了其他品牌的产品。尤其是2011年之前，这些代理商等企业销售和使用的IT产品方案大都是国外大品牌。

为了吸引合作伙伴，撬开这个市场，华为2012年推出了“聚焦”和“被集成”的渠道战略。马悦介绍：“‘聚焦'让华为专心做自己熟悉的东西，保证产品的持续创新、技术领先、易于被集成，为用户提供一站式的以业务驱动的ICT基础设施；‘被集成’是指华为在‘聚焦’的原则上依靠合作伙伴来完成总集成，而在客户交易界面，华为主要依靠合作伙伴落地和提供服务，最终实现双方盈利。”

这两大战略的推出本质是让利渠道，因此受到众多渠道企业欢迎。但是业界心存疑惑：华为会一直坚持这两个策略吗？

3年后的本届大会十分火爆，证明了华为的“守诺”，也从侧面印证了“聚焦”和“被集成”战略的正确性。在这两个战略推动下，华为不仅自身企业业务得到了飞速发展，还为合作伙伴带来了更多的发展和盈利机会。业界正传递着一个清晰信号——跟着华为“有肉吃”。

以神州数码为例，据介绍2011年神州数码开始销售华为数通产品，就在当年，神州数码市场销售下单额就达到5.9亿元。而到2014年，神州数码正式成为华为企业业务IT产品线总经销商，同年下单额达到33亿元！实现这样的快速增长仅用了4年。

神州数码等企业的成功又反过来促进华为渠道生态圈的发展——截至目前，华为企业业务在中国的合作伙伴已超过4000家，为华为企业业务中国区贡献了超过80%的收入，让华为的渠道生态表现出一片欣欣向荣的景象。

其中，业绩超过6000万的合作伙伴达到了20家，金银牌总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为实现合作，华为服务也实现50%以上的工程服务由合作伙伴承接，良好的渠道生态体系已完成初步构建。

值得一提的是，一些原本专注IT国际大品牌的企业渠道商纷纷倒戈，开始与华为合作。

渠道新政：5个优化+4个转型

过去的4年是华为企业业务的起步阶段，华为在组织、人才、管理方面，以及面向合作伙伴的业务流程、IT系统等，都是从无到有一步步建立起来。尽管取得了高速发展，也依然面临一些挑战。因此，华为企业业务中国区着手进行渠道政策的细微调整。

华为企业业务中国区渠道业务部部长沈素荣表示，面向2015年，华为企业业务中国区渠道政策将保持稳定延续，重点进行5方面的优化：发展、培育、激励、支持、秩序。

具体而言，在渠道发展方面，2015年华为渠道金银牌业绩门槛要求有了提升，同时大力发展ISV（独立软件提供商），希望合作伙伴能够把握机遇，迅速做大做强；渠道培育重点是帮助华为合作伙伴做好4个转型；渠道激励方面，2015年华为将继续加大对合作伙伴让利，通过精准化、差异化、多样化的方案切实激励合作伙伴；渠道支持方面，华为在渠道融资、品牌基金、渠道赋能、IT平台建设、渠道满意度方面将加大投入，让各位合作伙伴在与华为合作时能够进一步简化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，获得更好的盈利，助力合作伙伴转型；渠道秩序方面，华为坚决维护渠道秩序，严格依据渠道政策公开、透明地处理经销商的各类违规行为，努力营造一个阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态环境。

值得一提的还有华为的渠道培育优化。“面对未来的机遇和挑战，华为希望合作伙伴能够实现4个转型。”沈素荣介绍，华为将牵引合作伙伴从单纯利益关系向文化和价值观认同转变，从通路型渠道向解决方案型渠道转变，从单纯卖盒子、卖设备向卖设备加能力转变，从满足客户的办公系统需求向生产系统需求转变。

为保证新政的实施，2014年华为企业业务中国区在全国多个城市成立了渠道业务部，2015年华为还将专门成立渠道能力发展部，以便更好地发展、培育、激励、支持合作伙伴，更好地维护渠道秩序。这样的规划给了合作伙伴更大的信心。

产品、服务和文化：广受认可

当然，华为企业业务中国区的成功，不仅是渠道能力的提升。渠道合作伙伴又是如何看呢？

东华软件总裁吕波表示，华为的产品提倡“聚焦”，“聚焦”就意味着华为会在产品方面做大做强。“目前华为产品不仅国内领先，也是全球领先，华为是一个世界级、让中国人骄傲的高科技企业。”

据悉，东华软件业务涉足政府、金融等多个领域，其推出的各种应用需要在可靠的、高效的ICT硬件平台上运行。“以前，这些硬件平台主要选择国外厂商，但这几年发生了变化，我们与华为的合作也逐渐多起来。”

CIC总裁姜海林介绍，CIC与华为合作有14年，“华为是非常值得尊敬的企业，其产品质量好，非常有竞争力。”

中建材总裁李大庆则介绍：“与外商相比，华为纪律严明，服务支撑力强大，这是很多企业做不到的，华为的成功与其企业文化和管理要求有非常大关联。”

李大庆表示，本次大会有一万多人参加，可见华为坚持“被集成”战略，已经收获了业界合作伙伴的对华为的信心。

从多位合作伙伴的描述可以看到，作为本土诞生的国际化企业，华为企业业务中国区在管理、文化、产品、服务等方面的精耕细作广受认可。

众所周知，华为公司的文化基因是“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”。而华为人正不断践行着这样的奋斗文化。马悦介绍：“我常常听到合作伙伴对我说，华为员工真的很拼，每次不管多么晚，不管是不是节假日都能找到他们，并及时帮助合作伙伴解决问题。”

这样的努力让合作伙伴对华为的态度发生巨变：从最初的存在质疑到认可、到信任；从陌生到了解、到熟悉；从流程不匹配到共同优化磨合、到最终平滑对接。

未来成功筑基：联合创新+大服务

面向未来，华为企业业务中国区又该如何保持竞争力，保持快速增长？据悉，除了加大渠道投入，华为计划加大对企业业务的战略投入，包括夯实产品与行业解决方案能力、营销能力、供应能力、流程与IT能力以及服务能力等，尽管其在这些领域的能力已经很优秀，也受到合作伙伴的认可。

如在产品方案方面，华为目前拥有最丰富的ICT产品线，拥有在通信领域多年的积累，在研发投入方面从不“小气”。而面向未来，华为计划将重心放到联合创新。

华为企业BG中国区解决方案销售部部长、Marketing部部长胡忠华介绍，华为认为未来必将是一个全联接的时代，这将为广大企业客户带来了新的需求与挑战：ICT已经由过去以提高效率为特征的支撑系统，逐渐向驱动价值创造的生产系统转变。

因此在全联接时代，华为计划与合作伙伴一起，共同应对全联接时代ICT转型的挑战。目前，华为已经与50多家合作伙伴在金融、公共安全、教育、医疗等8个主要行业，实现30多个场景化行业解决方案孵化。2014年在国内成立10多个联合创新实验室，苏州行业解决方案创新中心和体验中心也面向广大的客户和合作伙伴开放。

为进一步加强与合作伙伴的联合开发，华为提出了BDII（Business-Driven ICT Infrastructure，业务驱动的ICT基础设施）战略——希望通过生态系统的建设和客户业务需求的驱动，与合作伙伴共同完成行业解决方案的开发。

此外，华为还将逐年持续增加品牌投入，为合作伙伴拓展市场奠定良好的基础；未来，还将从不同维度全面实现渠道品牌向联合营销发展，实现“全联接、大合作、联合营销”的发展模式。

在服务方面，华为认为服务是未来的方向，因此将服务作为ICT解决方案中的重要组成部分，提供涵盖咨询、规划、设计、实施、运营和提升等全生命周期的“大服务”解决方案，并围绕“服务解决方案”、“合作模式”、“伙伴发展”和“人才培养”4条关键路径，携手合作伙伴创新“大服务”商业模式。

据华为预计，到2019年服务收入将占华为企业BG中国区整体销售收入的1/3，金额将超过100亿元。届时，合作伙伴服务收入将达到240亿元，带动的产业链人员将达到40万。

总之，通过上述的一系列措施，华为正在为其企业业务合作伙伴制造腾飞的“风口”。正如马悦所展望的：“面向未来，让我们继续同心协力，足迹踏遍神州大地，肩负起这个时代赋予我们的责任和使命，让我们一起超越梦想，共铸辉煌！”

记者观察 华为已站在“风口”上

今年是华为企业业务中国区销售额首次突破130亿元人民币的一年，这注定是一个里程碑。华为企业业务中国区计划在2019年实现360亿元的销售，配合全球完成销售突破百亿美元的宏伟目标。

为此，华为企业业务中国区正从渠道、产品、服务等多方面苦练内功，其过去四年的快速增长印证了既有“聚焦、被集成”战略的正确性。

反观华为的竞争对手，有的由于内斗大伤元气，有的在下调收入预期——这都给华为企业业务在中国区的腾飞提供了条件。此外，中国的国情，对自主可控产品的支持，也将为华为这个本土国际化企业带来巨大的利好。

现在，华为企业业务中国区正站在“风口”上，展翅翱翔指日可待。（黄海峰）