变与不变：从Avaya中国到中国Avaya

本刊记者 | 李璐

变与不变：从Avaya中国到中国Avaya

本刊记者 | 李璐

“中国Avaya”的成立，将逐步推动公司运营模式从产品销售向方案与服务销售包括云服务模式发展。

对于一家开展全球化经济活动的跨国企业，本土化战略至关重要。今年10月，在中国已有15年历史的Avaya宣布成立中国本土法律实体——Avaya（上海）企业管理有限公司，由此完成了“Avaya中国”向“中国Avaya”的转变。在Avaya已工作了13年的前Avaya大中华区COO陈蔚也于近日正式接任Avaya大中华区总裁。

Avaya为什么要在中国成立新的法律实体？在陈蔚看来，这不仅是因为当前中国地区的业务发展使得本地实体的成立水到渠成；同时公司本地化的推进，可以加速客户、代理商、本地合作伙伴之间的合作，并逐步推动公司运营模式，从产品销售向方案与服务销售、包括云服务模式发展。

15年的本地化进程

实际上，在2000年刚成立的时候，Avaya大中华区只有数十人的销售团队。发展到2005年，为向客户提供更好的服务，Avaya选择在大连成立全球服务中心。之后，其又致力于生产制造的本地化，在中山成立生产、管理和质量控制中心。目前Avaya全球超过90%的硬件设备均在中国本地生产。继2008年在收购北电网络企业部、2012年收购视频会议的领先厂商Radvision后，Avaya进一步扩大了在中国的业务。

“经过多年的努力，Avaya中国员工不仅取得数十倍增长，我们还从以前单纯的销售功能，发展到集研发、生产、服务、销售等一体化形态。”陈蔚表示，公司在中国的壮大使得本地实体公司成立水到渠成，并且成立后，“可以将公司内部不同的功能与资源进行整合。”

除了资源整合以外，本地实体公司的成立带来的另一必然则是运营效率的提升。

一个明显的例子便是物流与交易的加速。以前，虽然产品在中山工厂生产，它们并非直接从工厂发给客户，物流比较复杂，现在则简便很多。此外，渠道伙伴可以使用人民币与Avaya结算。

Avaya大中华区总裁 陈蔚

本地实体带来创新业务机会

如果将公司内部资源打通以及运营效率提升视作架构转变带来的自然结果，那么顺应并引领来自外部的业界趋势，改变传统商业模式，则是中国Avaya主动求新求变的进阶攻势。

目前放眼通信行业，技术日趋丰富多样，但本地化和客制化一直非常重要。越来越多的企业开始将社交媒体渠道或工具运用到客户服务、日常沟通上。比如，航空公司、快递、旅游服务、银行等企业已开始将微信、QQ、微博等作为其客服中心服务渠道之一。无疑，中国Avaya的成立将加速本地化应用的开发和推广。同时，本地化也意味着需要与本地合作伙伴更好合作，包括将本地应用集成到核心成品上。

陈蔚在接受《通信世界》采访时提到，Avaya与第三方团队一起合作的本地化创新服务VTM（虚拟自助银行机），便是一个典型案例。

据悉，VTM将视频、呼叫中心及金融机具相结合。用户可以通过VTM实现银行开户、办卡等传统需要在柜台办理的业务。VTM的出现受到了国内银行、特别是城市商业银行的欢迎，不仅因为帮助其解决了新开网点涉及到的房租、人员成本挑战，同时还可以帮助银行快速开拓业务和提高服务。目前Avaya VTM方案不仅受到国内银行青睐，还成功引入到中东、非洲等地区。

“本地实体的成立，将帮助我们加强与本土应用开发商和方案集成商的合作，共同开发一些高度本土化或者行业化的解决方案，而客户也会从这些合作中受益。”他说道。

向软件与服务转型

目前企业客户的IT逐渐走向云和虚拟化，使得按需付费的云服务成为现实。在这样的背景下，各大企业都在向云服务转型，Avaya也不例外。在上任大中华区总裁一职后，陈蔚接受记者采访时表示，其一大战略计划便是带领公司向软件与服务转型。

对于企业客户，包括中小企业与初创企业，云提供了一个平台，让客户简单、快速地采用最新应用，同时能节省硬件投资。大型保险公司可能在月初、月末有突增的总结大会的需求，初创的互联网企业可能短时间内面临需求的迅速增加，而云服务可以根据企业的需求随时调整，因此也为越来越多的企业所接受。

在云服务方面，Avaya最先发力的是视频领域。Avaya视频会议技术来自其收购的Radvision公司，具有诸多优异特性，而这些特性不久将向“云端”迁移。Avaya云视频不仅兼容主流第三方视频终端，而且使用和管理简单，还可以与微信进行整合，实现随时随地的云连接。Avaya将与神州数码等伙伴进行合作，共同向用户提供视频云服务。

与此同时，“现在的客户需求是不仅要求提供产品，而且要求我们提供一揽子解决方案，另外他们还希望有持续性的服务。”陈蔚举例表示，Avaya最新推出的Aura产品系列已经是纯软件产品，而软件产品带来了很多新的模式，例如通过虚拟化平台实现灵活部署。在专业服务方面，Avaya也取得高速增长，为不少重量级客户完成了呼叫中心“交钥匙”工程。据悉，专业服务与云服务位列Avaya中国发展最快的业务单元。

在陈蔚看来，“Avaya中国”到“中国Avaya”虽然涉及到不少运营上的变化，但客户并不会直接感受到这种变动。如果有的话，可能是更高的效率和质量更好的服务。“Avaya的核心资产仍然是不变的，包括我们的客户、我们的合作伙伴以及我们的员工与我们的产品。”Avaya的团队，包括陈蔚本人，也在积极地向客户和合伙伙伴传达有关新的“中国Avaya”信息。“我们对中国市场、对客户的承诺是不变的，所以得到的反馈也非常正面。”