2014，在阵痛中度过——上汽依维柯红岩2015年营销商务年会在重庆举行

文_本刊记者_庄严

2014，在阵痛中度过
——上汽依维柯红岩2015年营销商务年会在重庆举行

文_本刊记者_庄严

2014年12月17日，上汽依维柯红岩举行了以“品质·铸红岩”为主题的“2015年营销商务年会”。2014年，受自卸车大幅下滑影响，上汽依维柯红岩业绩并不理想，仅销售2.5万辆，同比下降11%。面对2015年，上汽依维柯红岩将目标定在3万辆。

每年的12月都是众多家重卡生产企业举行商务年会的时间，由于2014年国内重卡市场形势不佳，导致不少企业的销量有不同程度的下滑，如何分析过往经验，积极应对未来就成为各家商务年会探讨的重点。对于上汽依维柯红岩商用车有限公司(下简称：上汽依维柯红岩)也是如此。

2014年12月17日，上汽依维柯红岩“2015年营销商务年会”在重庆国际会展中心举行。本届年会以“品质·铸红岩”为主题，来自全国各地的800余位经销商、服务商、专用车企业、媒体代表出席。2014年，上汽依维柯红岩的销售成绩并不理想，再加上下半年其总经理又发生了变化，由熊伟铭换成了杨汉琳，未来之路将会走向何方成为了本年度营销商务年会的关注焦点。

过分依赖自卸车导致上汽依维柯红岩整体销量不佳

上汽商用车红岩销售事业部总经理曹宗强做了以“延伸营销价值链，深化产品差异化”为主题的《2015年营销工作报告》。在这份报告中，曹宗强首先对2014年重卡市场的整体情况进行了简单的总结。在宏观经济增速放缓、需求下滑、库存压力等因素的影响下，2014年国内重卡整体销量较2013年略有下降，其中自卸车下降最为明显，降幅达到了两位数。而这样现实导致了一直以自卸车为主销产品的上汽依维柯红岩在2014年很受伤。

曹宗强介绍说：2014年，上汽依维柯红岩销售了约2.5万辆各类产品，同比下降近11%，其中，基数较大的自卸车下降尤其明显，降幅达到了26%，成为上汽依维柯红岩销量下降的主因。牵引车和载货车虽然有较大增幅，分别达到了59%和35%，只是因为基数太小而未能阻止上汽依维柯红岩销量整体下滑的颓势。

不过，曹宗强认为这是上汽依维柯红岩在产品转型过程中必须经历的阵痛。上汽依维柯红岩从合资伊始就一直在着力改变自身的产品结构，即在保证原有优势车型自卸车销量的基础上，通过引进依维柯先进技术和上汽先进管理来提升在牵引车和载货车2个细分市场的份额。这几年来，引进依维柯技术打造的杰狮系列物流车辆产品确实按照预期在一步一步地改变着上汽依维柯红岩的产品结构，只不过还远远没达到成为中流砥柱的地步，所以，一旦自卸车市场受到冲击，上汽依维柯红岩的整体销量就会出现较大波动。

找到了症结所在，所以曹宗强在其报告中表示上汽依维柯红岩将在2015年及以后的时间里，继续推广牵引车和载货车2个品类，提升这2个品类在整体销量中的份额，从而减少对自卸车产品的依赖。具体到2015年的目标是销售3万辆各类产品，其中公路车8 000辆、工程车15 500辆、专用车2 500辆和出口4 000辆。

“新官”杨汉琳对上汽依维柯红岩的未来依然充满信心

除了了解上汽依维柯红岩对未来的定位与预期之外，了解上汽依维柯红岩现任总经理杨汉琳的做事风格和施政计划也是很多与会者关心的主要问题。

上汽依维柯红岩和杨汉琳彼此之间并不陌生。杨汉琳此前就职的上汽菲亚特红岩动力有限公司不仅与上汽依维柯红岩同属一个集团，而且还是邻居关系，同时还是上汽依维柯红岩动力总成的主要配套供应商。如此亲密的关系也让杨汉琳非常了解上汽依维柯红岩的问题所在，所以在其演讲时，杨汉琳非常认可曹宗强所提出的让牵引车、载货车和自卸车逐步趋于平衡的目标和方向。

具体到2015年的营销工作，杨汉琳则表示2015年要通过“三个抓手、一个支持”来开展营销重点工作：即以网络建设、产品建设、金融支持为抓手，以销售政策为支持，提升管理效益，从而为完成年度3万辆的经营目标保驾护航。

除了“三个抓手、一个支持”，杨汉琳还认为上汽依维柯红岩需要做2方面的工作，一是深化产品差异化，二是加强售后服务工作。他解释说，以往，国内用户的需求比较粗旷，对产品并没有细致的要求，但随着不同领域运输要求的逐步变化，所需产品在功能上也更具针对性，就如自卸车逐步衍生出非公路宽体矿用车自卸车、新型渣土自卸车等不同产品，如果不能抓住这些需求的差异，也就不能提供差异化的产品，自然也就无法在市场上立足。

而对于售后服务领域，杨汉琳则表示这已经不是新领域，用户的需求也从简单的购买高可靠性产品，逐步转移到既要产品可靠，同时也要服务到位，这等于给企业的售后服务提出了更高的要求。不仅要求售后服务人员技术水平高超，同时要求各种配件供应及时到位，从而保证客户的车辆能够按时上路运营。

最后，杨汉琳表示自己非常有信心带领上汽依维柯红岩走出目前的阵痛，因为他认为上汽依维柯红岩拥有品质过硬的各类产品，拥有逐步完善的网络渠道，拥有实力雄厚的技术储备，以及金融、配套、改装等多方面的支持，所以没有道理不把上汽依维柯红岩的事业做好。