现代电子商务对电信运营企业经营模式的影响

2015-03-07国勇

中国管理信息化 2015年2期

关键词：营业厅运营商渠道

国勇

（中国电信定边分公司，陕西定边 718600）

现代电子商务对电信运营企业经营模式的影响

国勇

（中国电信定边分公司，陕西定边 718600）

互联网和电子商务发展迅速，严重影响了电信运营商的传统经营模式。基于此，探究了电信运营商创新的经营模式，促使电信企业可以有效应对新的挑战。

电子商务；电信运营企业；经营模式；重要性；创新

随着互联网应用普及率不断提高，电信运营商因为依赖传统推广手段和实体渠道，逐渐降低成本收益，所以需要改变经营模式适应新的变化。

1　电信行业整体加快发展电子商务的重要性

首先，电信运营商提供的大部分产品和服务是虚拟的，所以很有必要通过高效、低成本的电子化方式或者电子商务方式提供。最近几年，互联网和电子商务不断发展，深刻改变了多数用户的消费习惯，而电信运营商如果继续依靠实体渠道和传统方式进行销售，就无法适应当前的市场环境，甚至赶不上其他产业的发展。其次，电信运营企业持久的传统高投入模式推动其加快发展电子商务。运营商为了争取客户就要投入大量的话费和酬金补贴，但并没有取得良好的效果。同时，为了获得利益，电信运营商的用户以及实体渠道不断下降忠诚度，所以运营商又要增加投入，这样的恶性循环已经不能满足当前互联网时代的用户需求。再次，运营商有效整合自己的价值链资源发展电子商务具有很大的竞争优势。运营商具有大量管道优势、线下渠道、海量客户、大量资金以及品牌竞争力，如果将这些应用于电子商务就会形成独具竞争力的经营模式。

2　电子商务影响下电信运营商经营模式的创新

2.1多渠道协作的B2C模式

首先是O2O。电信运营企业要连锁化统一管理营业厅，接着和实体营业厅进行互动，通过线上获得人流以及订单，相互补充和发展。同时，传统互联网公司不具备运营商现成的门店资源，所以运营商和传统互联网公司有一争高下的资本。

其次，电信运营商自身就是呼叫中心，可以不断扩大“线上”范围，促使其既可以覆盖互联网和移动互联网，还可以拓展营销渠道，运营商可以主动呼叫客户，客户也可以自主拨打销售热线。例如，电话销售可以主动打电话给目标客户群，向其推荐手机，紧接着给有意向的客户发送更多的产品信息以及Wap地址，促使用户可以直接连接到地址自行全面了解产品的信息，最终获得客户的手机订单。将电话、手机以及互联网相结合的营销方式可以有效提高销售业绩。

再次，O2O和电话营销的结合。电信运营企业将电话人工介绍、互联网自主浏览、实体渠道亲身体验相结合，可以大大提高购物成功率。比如，客户听到广播宣传的手机销售活动，觉得有需求，就会主动拨打销售热线，简单听取活动信息介绍，接着连接到销售人员发给自己的WAP地址，还可以到附近的营业厅亲身体验产品，最终购买产品。

2.2整合价值链的B2B2C模式

电信运营商可以整合自身价值链的实体社会渠道以及自身的114或者12580整合，构建B2B2C模式。

首先，构建网络销售平台，促使实体店可以在网上开店。电信运营商可以采取一定的措施促使自身的实体店到运营商官网开店并销售产品，因为电信运营商自身就具备大量管理渠道的人员，这些人员可以有效解决网店遇到的问题，这是电信运营商构建B2B2C模式的优势。这种模式不仅促使实体店可以网上开店，也促使其以较低的成本巩固实体渠道，与酬金补贴相比更具现实意义。

其次，整合114或者12580的本地商家资源，并销售给自由客户第三方产品。电信运营商可以支持与114或者12580合作的本地商家在自己的官网开店并销售。因为电信运营商直接和本地商家合作，其服务和产品具有本地特征，所以可以做出有差异的产品。此外，电信运营商自身具有一定的规模，可以和第三方合作设计并实施低价团购的活动。这种模式即将用户的忠诚度提高了，也促使用户的保有成本降低，更增加了运营官网的流量，提高了品牌力量。

2.3B2B模式

电信运营商还可以整合大量的集团客户资源，形成B2B模式。电信运营商具有很多集团客户，而这些集团客户之间有潜在的合作需求，电信运营商正好可以创设一个沟通合作的平台。同时，电信运营商自身具有一定的信誉和客户经理机制，构建B2B平台之后可以促成集团客户之间的合作。这种模式发展了集团客户，巩固了客户市场，将集团客户忠诚度提高。

2.4移动电子商务

电信运营商具有大量的数据，较强的基站定位能力，大量网络管道，所以具有构建移动电子商务的优势。

首先，电信运营商具有大量的数据。运营商具有的用户数据是互联网公司不具备的，因为运营商具有用户的真实信息和日常消费情况，以此为基础进挖掘分析数据，然后以分析结果为依据进行销售，提高了销售成功率。

其次，电信运营商具有智能管道。电信运营商可以差异化对待使用电子商务服务的用户和第三方服务的用户，获得更好的发展。

再次，电信运营商可以和互联网公司加强合作利用自身的移动网络优势开发更多的移动支付类软件应用，例如：翼支付、添翼宝等，培养客户的移动支付使用习惯，在推动流量业务发展的同时，打造新的移动电子商务运营模式。

3　电信运营商未来的发展

电信运营商可以形成多元的收入模式。电信运营商在发展到一定的销售规模后可以发展处更多的收入模式，例如，广告、手续费等，从多种渠道获得收入。其次，电信运营商可以改变营业厅的定位，促使其成为体验厅以及物流配送点。电子商务发展迅速，实体厅转变成为线上各种商品的体验店，为线上销售服务。此外，运营商不断加强集中管理各个营业厅，促使每个营业厅发挥本区域的物流配配送作用，更具物流配送竞争力。