浅议提升农村市场竞争力

盐城市农村金融学会课题组

浅议提升农村市场竞争力

盐城市农村金融学会课题组

国家对“三农”支持力度不断加大，如何抢占农村市场竞争新高地，重塑服务“三农”竞争优势，是当前农业银行面临的新课题。本文结合地方实际，分析当前制约农行提升农村市场竞争力的主要瓶颈，力求实证“三农”和县域业务发展的内在因素，探讨实现“三农”和县域业务发展新突破。

农业银行植根于“农”、服务于“农”，与“农”密切相关，多年来已实现建制县域、金融服务和贷款品种三个全覆盖。盐城作为农业大市，“三农”特征明显，县域居多，拥有江苏最长的海岸线，最广的海域，最大的滩涂；下辖两市五县三区，土地面积1.7万平方公里、耕地面积85万公顷，均居全省第一位；总人口822.4万，居全省第二位，其中农业人口456.1万人、农户147万户。因此，加强“三农”金融服务，有效提升农村市场竞争力是盐城分行的必然选择。

一、制约农行提升农村市场竞争力的主要瓶颈

（一）市场不熟悉，认识不到位。一是对服务“三农”的战略意义认识不足。部分干部员工片面强调“三农”业务收益低、风险大、难管理等实际问题，未能从讲政治、顾大局的高度，充分认识服务“三农”对于农行股改和业务经营转型的重要意义，导致抓“三农”业务力度不够，主动性不强，热情不高，缺乏解决实际困难的坚定信心和决心。二是对所处的农村市场不熟悉。虽然农行在建制乡镇几乎都有网点，但功能已经退化，对我们所处的农村市场很不熟悉，无法深入了解乡情、村情和行情，出门找不到客户。三是对本行的信贷产品和规定要求不清楚。由于长期不发生资产业务，一线网点主任和客户经理对信贷知识了解不深，不能将合适的信贷品种营销到合适的群体中，或者怕担当、怕追责而不愿营销。四是从业人员对农户信贷业务缺乏拓展热情。目前，农村网点中一般熟悉农村情况、有过拓展农贷经验的员工大多在45岁以上，相当一部分人因以往农贷坏账而受到处理，有的甚至自掏腰包弥补坏账。“一朝被蛇咬、十年怕草绳”，对拓展农贷业务产生了较为强烈的“恐贷”心理。而一些年龄在40岁以下的员工几乎都是“走读生”，许多网点下班后成了一座“空城”。

（二）政策不连续，客户难维护。信贷政策的稳定性、连续性在较大程度上是银行诚信的象征，是维系客户的关键因素。近年来，全行上下对三农信贷政策的稳定性信心不足，尤其是“今年放、明年收”的政策使信贷营销人员不敢作为，怕与客户接触，导致客户群体“瘦身”加速。前几年，农行发行惠农卡初期，大家对农户贷款的发放热情备至，多数支行农户贷款余额一度近亿元，2013年农户贷款审批权限上收后，全行农户贷款基本只收不放、一路下滑，这给了地方农商行大好的发展机会。当我们找到往年合作的老客户时，发现其抵触情绪较大，不愿配合，对农行信任度下降，客户的维护、营销难度明显加大，业务经营力不从心。

（三）管理欠规范，担保不充分。当前，新型农业经营主体蓬勃发展，但内部规章不健全，特别是财务管理不规范，信息不透明。有些没有开立结算账户，或者虽有账户但一直无结算往来，很难判断其真实经营状况，难以掌握其现金流情况。新型农业经营主体登记准入的门槛较低，有的仅办理了工商登记，没有办理税务登记、法人登记，未申领贷款卡，在农行准入的成功率较低。此外，新型农业经营主体处于起步阶段，普遍经营规模小、自有资产少，经营场所租赁性质较多，缺乏可供抵押的资产。农行虽然也有很多涉农业务产品，但多数需要房地产抵押或公职人员担保；在信用担保公司的准入上农行要求也偏高，注册资金超亿元的担保公司平均一个县支行不足1个。

（四）信息不对称，风险难把控。农业经营主体由于自身的原因，其信息存在严重的不对称性。工商企业可以通过人行征信、工商税务部门进行了解，而农业组织特别是家庭农场、专业合作社等很难从正规渠道了解，有无民间融资、超能力担保，是否存在过度授信以及贷后资金使用等，都需要进行外围的调查，而且信息还不能保证准确。同时，农业抵御自然风险的能力较差，望天收、增产不增收、禽流感等不可控因素较多。加之保险缓释作用不大，农业保险不仅起步晚、发展慢，而且保险种类少、费用高，对水产品养殖不予保险。对风险的谨慎性偏好也在一定程度制约了农行对农业经营主体的支持力度。

（五）审批链条长，效率跟不上。农业贷款需求时效性都很强，由于权限的上收，几乎所有信贷事项都要提交到市分行信贷审查部门，超出权限的还需报省分行，而市分行为数不多的审查人员要审查11个支行120个网点提交的信贷业务，上下沟通、现场审核、材料完善，一个流程走下来至少得一周，效率与农商行比较不占优势。农行三农业务没有一次调查、一次审查、一次审批的“绿色通道”，将很难与他行形成有效竞争。

二、金融服务“三农”模式的探索

（一）重视“蓝海”市场，实施“返乡行动”。当前，国家对农村领域改革政策更加惠及“三农”，农村市场将获得更多公共资源和发展机会。农民的可支配收入增幅近年来不断加快，消费能力增强；城镇化建设加快，小微企业、三农、实体经济政策导向明显，产业转移升级为县域带来新的商机，金融潜力巨大。而农村资金的稳定性和丰富的金融资源必将成为未来各家金融机构争夺的主要对象。全行上下要转变观念，重新认识、定位县域农村市场的重要意义，加快转变县域农村地区经营的体制机制，构建差异化的服务渠道，形成以“人工网点+自助网点（或金融便利店）+金穗惠农通服务点”为梯次的网点布局，大力实施“走进农村、贴近农民、服务小微”的三农服务“返乡行动”，对县域农村地区扩大辐射面，持续提升“三农”金融服务水平，重夺县域“蓝海”市场。

（二）以产品引路，探索农村信贷“服务模式”。

目前，各家农商行纷纷主攻“三农”和“小微”市场，致力于打造优秀的小微企业金融服务特色银行。我行应调整思路，从当前可推广的、适用的信贷产品出发，发力县域农村市场，探索农村信贷模式化发展路径。一要大力实施“增量拓面”工程。以网点为考核单位，以可操作、适用的信贷产品为抓手，大力实施“增量拓面”工程，定期召开一次银镇（村、场）联席会议，走访一批规模大户，推介一系列产品活动，编制一张农村产业分布图，培育支持一批核心客户，及时奖励兑现，进一步提高基层行积极性。二要强化资源配置。优先保证“三农”、小微企业信贷投放规模，适当放宽利率审批权限，由熟悉农户和小微贷款业务的独立审批人担任专职审批人，适度转授农户、小微企业贷款审批权限并提高相关计价标准或奖励工资。三要加强风险防范。认真把好准入关，规范操作；坚持双人实地调查，做到“主体真实、用途真实、抵押担保真实、贷后管理到位”，切实防范风险。

（三）以卡为媒，重构农行县域市场“领军优势”。近年来，农村地区社会保障制度日趋完善，涉农资金投入逐年增加，归集层级逐渐上移，各类资金以银行卡为载体进行统筹管理已是大势所趋，这些都为农行重返农村市场提供了难得的发展机遇。农行要在城乡居民养老保险资金市场争取更大的份额，在新型农村合作医疗项目上建立持久领先优势，在涉农财政补贴项目拓展方面取得突破性进展，在农村公用事业项目上发挥农行优势，在区域细分市场重新确立我行领军地位，不断扩大农行在农村市场的影响力。

（四）优化系统，提升客户“体验满意度”。农行要通过优化各类系统，改善业务流程，开展积分回馈等多项措施，进一步提升农村客户服务体验，让客户切身体会到农行的服务更专业、更贴心、更高效。一是充分激活各类系统功能，凸显他行无法复制的科技优势。农行要加快系统升级和推广，逐步形成客户关系管理、大堂协作营销、客户服务体验等三大系统群，尽快解决网点大堂客户维护难、岗位互动差、客户体验不佳等问题。二是提高业务办理效率，重塑农行高效的服务形象。农行应全面优化作业流程、切实改进业务授权、加快推进高低柜分设，真正解决柜面业务办理手续复杂、速度慢、授权严、签字多的问题。三是实行业务积分优惠制，提高客户忠诚度。针对农商行、邮储银行等抢挖客户资金的做法，农行在回馈方式上，可开展积分兑换礼品活动，并允许对高端客户结算价格进行差异化定价。

（五）发挥优势，形成与农商行的“抗争阵营”。当前，只有加大优势产品营销，巩固和扩大客户群体，形成抗争阵营，才能吸收更多的中低成本存款。一要发挥农行渠道优势。进一步激发农民用卡积极性，提高资金沉淀，有效绑定各类资金。二要发挥农行产品优势。农商行存款产品365天计息是当前的主要卖点，农行可以半开放理财产品的高收益和随时取现的优势与之抗衡，加大定向投放结构性存款揽存力度，加快靠档计息、大额存单等新产品的投放，多方位抢挖归集资金。三要加快推广移动金融。农行应充分利用移动金融业务不受时间地点限制、运营成本低、客户体验好等优势，有效替代人工网点不足的缺陷，尽快锁定农村青年客户。四要宣传独特的竞争优势。我们要凸显农行全国通存通兑、结算资金异地实时到账、合法的积分回馈服务、多元化的稳健理财产品线及投融资渠道等优势，宣传传递农行客户至上、始终如一的服务理念，让农民朋友们切身体验到农行的品牌可信、产品好用、服务精湛，在广大农村地区树立我行国有品牌、服务“三农”、一流银行的社会形象。

三、几点政策建议

（一）确保三农信贷政策的相对稳定性。只有相对稳定连续的信贷政策才能让基层员工重树服务“三农”的信心，才能让新型农业主体、小微企业客户产生认同感和信任感。信贷政策特别是授权管理要具有连续性，不能说变就变，让基层行无所适从。

（二）加快提升网点综合竞争能力。适当改进网点信贷业务权限管理，选择农业资源丰富或直接服务国有农场、大型客户且信贷管理优的重点乡镇网点，就近分片负责审批小额农户贷款和一定额度的低风险业务。小微企业和生产经营性贷款也可落地管理，尽快提高网点负责人、客户经理的信贷业务水平，达到经营和管理的良性发展。也可以在给予支行转授权的基础上，分区域明确网点调查办理资产业务的种类和范围。同时，有计划地对基层网点负责人、客户经理进行资产业务提升式培训。进一步简化业务运作手续和流程，加快“工厂化”作业建设。

（三）创新丰富信贷业务品种和担保方式。当前，新型农村生产组织纷繁复杂，农行的贷款方式和手段应紧跟形势，研究适合“三农”业务新常态下的产品，结合农业生产周期、经营特点，灵活确定授信方式，合理确定贷款额度、放款进度和回收期限，满足实际生产经营需要；推进担保方式创新，在土地承包经营权、林权等抵质押贷款办法的基础上，进一步研究出台流转集体用地使用权、林木所有权、林地使用权、农民房屋所有权、蔬菜花卉大棚所有权、大中型农机具、农产品订单以及农业知识产权等抵质押贷款产品，同时对注册资金超亿元的担保公司每个县可允许准入2个，面向新型农业主体提供担保的机构可优先准入。

（四）进一步提高审批效率。一要参照工厂产品流程模式，实行全程控制，进一步提高贷款审批效率。在不突破现有授权制度的前提下，必须明确三农资产业务独立审批人和专职审查人员，执行限时办结制度，强化全流程考核，切实提高贷款审批效率。对于基层网点报送的个人贷款申请事项，只要是符合贷款相关条件和要求的，权限内在2个工作日办结；对于产业链“公司+农户”、“担保公司+农户”的客户，权限内在3日内办结，超过权限要尽快上报，不得滞留手中。二要建立分层次信贷审查审批制度。农时不等人，效率赢得客户，要突出就近服务和高效服务，经营重心下沉。可考虑在县域分片成立贷款审批小组，与县支行联合调查、现场审核，提高审批效率。同时，对部分产品可设定授信额度内循环使用，收回再贷时试行“表单式”操作。

（五）进一步完善信用风险管控机制。一要适当提高个人不良贷款的容忍度。对个人贷款操作过程中没有道德风险、但由于市场风险导致不良的贷款责任人，要真正做到“尽职免责”，保护基层员工的营销积极性。同时要科学设定个人不良贷款管控标准，缩小管控区域范围。二要进一步完善不良贷款快速处置机制。一旦出现不良贷款，应迅速启动处置预案，当年形成的不良要力争当年处置到位，不能因为一笔不良贷款而牵涉过多精力、影响业务发展。

（课题组长：沈江成员：孙开普黄勇执笔：夏永江）