谷歌和美国海军都没做到的事，这家中国企业能做成吗？

文 | 本刊记者 陈雪婉

谷歌和美国海军都没做到的事，这家中国企业能做成吗？

文 | 本刊记者 陈雪婉

曾经沉寂的行业又热闹了起来，有人说这是“光伏新周期”，的确，圈里最近很“聒噪”。当年的折戟者卷土重来，外来者迅速杀入，雄心和信心交织。

这家公司处在光伏产业链上游，他们要做稳健的高科技生产制造企业。就在前不久，其产品还“登上”了法国埃菲尔铁塔。

长三角南缘，东海之滨，这里距上海不到四小时汽车车程。很多人熟悉它的影视城，旅游是这里的一大招牌——没错，这家企业就坐落在这里——宁波市象山县。

2005年9月，仍在读博士的王一鸣带着亲自研制的新能源项目，回到家乡创办了锦浪新能源。

年轻的脸庞上挂着羞涩笑容，语速飞快，与王一鸣的交谈开门见山。这是一位80后，有人称他是“技术狂”。

“我们情愿一开始不急于去吃这口肉”

不算前期研发，锦浪在并网逆变器这个行业里也做了十年之久。

王一鸣回忆，比起这个行业很多企业的红火与沉寂，这十年里，锦浪一直比较稳健，没有突然间规模做得很大又或骤然间缩水。“一年一个脚步在走。”

他拿搭骨架、吃肉作类比。填肉、吃肉是见效最快的事情。他说的填肉、吃肉就是所谓的做产品、卖产品。“肉是最好吃的，但我们觉得一开始可以少填肉，起初我们是在做最不会快速成效的事情——搭骨架，这个可能就是我们和这个行业其他企业不同的地方。”

产品做出来，功能也实现，想必就能拿去卖了，“可以吃肉赚钱了”，但王一鸣依旧坚持不急于卖。在他看来，如果没有完全在内部把产品测试好，走完该走的所有流程，产品即使出去了，到最终“还得从肚子里吐出来，这个过程更痛苦”。比喻直白、在理。

所以采访中，他反复提到，要把整个轮廓、框架搭好，该走的每一步过程走好，该循的规律循完，“我们情愿一开始不急于去吃这口肉”。

前些年市场井喷时，也常常有客户拿着多达六七千台的订单找到王一鸣，告诉他只要愿意做，订单就是他们的。王在接受其他媒体采访时曾说，“这一个订单是我们05、06那几年销售量的总和，说不动心是假的，但是我们产品内部测试不超过半年，不会推向市场。”

“然而这并不意味着我们会很慢”，他侧了侧身子，随即话锋一转，“我们也追求快。”

兵法云，兵贵神速；古语道，欲速则不达。快与慢从来都是一对辩证统一的关系。

他接着补充，快对商机来讲还是很重要的，我们也在做这个事情，但是方法性很关键，怎么去快，快不是跳过步骤，快是在每一步骤之内加快进度。“打个比方，十个步骤，可能快的企业，会跳掉五步，走五个步骤就向外推产品了，对我们来说，十个步骤该做还是得做完，但是每一步会加快”。

如今，在王一鸣眼里，锦浪布局基本上算是完成了，内部的前期研发、运营管理，外部的市场、销售渠道等大的骨架已经搭建起来，接下来才是要好好填肉、吃肉。

在国外，西欧、澳洲、美国，锦浪都有布局，英国的Segen、荷兰Libra、比利时Carmobat等几大光伏分销商都是他们的客户。如此看来，成绩单还不错。

王一鸣很坚定，“最终做可靠性产品是省成本的”

王一鸣认为，锦浪的优势在于可靠性，“我们在可靠性上下了很大功夫，故障率比欧美品牌还低”。

可谁又不想让自己的产品可靠呢？这个年代，谁都想做精致。

谈何容易。他解释，做好、做可靠极其复杂。产品设计、生产管控、原材料选取都相当重要。对锦浪来说，从设计开始就力求最优化。生产管控上，从电路板SMT制造到最终的高温加速测试全产业链加工，完全独立自主。原材料也是能选全球第一就不选全球第二的品牌。2013年，锦浪在国内最早使用了碳化硅技术，目前已经在商用的三相机上实现了全部应用。

如此一来，是否就意味着产品成本会上升？

王一鸣很坚定，“最终做可靠性产品是省成本的”，他认为，这三大块做好了，不但产品效率提高，不良率、报废率、客户端的返修率也自然会降低，那么相应的成本肯定会下降。

早些年，锦浪更侧重风力并网逆变器。对并网逆变器来讲，风力输入更加波动，起起伏伏，这就要求响应速度快，电压输入范围更宽。多年在风里发电领域的经验，让锦浪在光伏上得心应手，工作电压宽了，早上就可以早发电，晚上又能推迟5到10分钟停机，这样积累下来就很可观。而且比起光伏电站每天的8～10个小时，风机是24小时运转，“因为这个背景，所以我们在计算逆变器的寿命时候都是双倍在算，所以余量很足”。

在风光一体并网逆变器上，他们拔得头筹。据王一鸣介绍，同一台逆变器里有两个不同的接入口，可以同时把风力和光伏输入同一台逆变器。风光并不矛盾，相反可以互补，光强的时候，风一般不强，风强的时候光却往往不强。

让锦浪欣喜和自豪的，还有他们去年推出的Solis-mini-2000。记者在工厂车间见到了这款重量仅有5.6kg的迷你逆变器，这是迄今为止全球商业化应用里最轻的2kW并网逆变器。

更早些时候，谷歌曾以一百万美元的奖金启动了公开竞争，little box challenge （小盒子挑战赛）页面（https://www.littleboxchallenge.com/）里这样写道，“现在的问题是，家用逆变器过大，使逆变器更小将有助于更多的家庭实现太阳能供电，构建更高效的分布式电网，并有助于使电力遍布地球上最偏远的地方。”

大约十年前，美国海军（U.S. Navy）的海军研究办公室（Naval Research）也曾赞助过一个名为“电力电子标准模块”（Power Electronic Building Blocks，简称PEBB）的项目，旨在通过为系统组件设计推进标准化平台的工作，寻求降低电力电子技术（比如逆变器）的成本。

对电力电子产品来说，体积做小、重量做轻是大的趋势，王一鸣认为，这也是电力电子产品的特点，小型、轻量不仅利于分布式普及，更直观的在于硬件成本的下降，电感、结构件成本减少，另一方面散热量也会降低。

“现在我们看到行业内的逆变器频率都是20kHZ为主，那么锦浪做到40k，对行业来说，这就是一个引领。”

“积极介入国内”

现在，锦浪市场份额中国外比重足足占到98%。今年一、二月份组串式逆变器海关出口统计数据中，锦浪排名第一。

去年开始，王一鸣才把眼光投向国内。采访中，他直言，锦浪是后来者。然而，这位后来者在国内的成绩单并不赖。今年4月20日发布的《2014年度中国光伏品牌排行榜》中，锦浪闯入“组串式逆变器品牌价值”前十阵营，位列第七。在王一鸣看来，锦浪2015年会更进一大步。

锦浪又是如何一点点打开国内市场的？

据王介绍，到目前他们已经陆陆续续做了四十几个分布式电站项目，每个项目几百k到几M不等。“算是进步比较快。”

在国内市场，他们也是主推可靠性和服务，先不谈价格。他提到，客户端出现问题，如果是在浙江，他们承诺24小时内解决，华东三省一市48小时内解决。

“当然，在国内，价格上我们也会适当放低身价”，并同时补充，目前不管国内盈不盈利，先要把产品装上去，让客户有体验，如果不布局，一上来就很清高，别人也不会了解你，两三年后，更不敢用你的产品。但锦浪也不会刻意去迎合国内市场所谓的一些特色，“我们觉得分布式这块和西部金太阳还不一样，最终，它们还是和投资者的切身利益相关”。

对投资者来说，价格是绝对成本，价格低固然好，“但是你要考虑到以后会坏，要考虑产品的有效工作时间，后续服务以及再投入等等，这些综合成本我们要做到最低，就有竞争力”。锦浪追求的是综合成本而不是一个绝对的成本价格。他们要找的客户也是价值观相对契合的。

在市场拓展上，锦浪采取先做某一块、某几块市场，在这个市场里打出口碑。“现在主要是从长三角周边开始打市场，宁波、浙江、江苏、上海等等，甚至在一些地级市里面我们市场占有率已经占到75%”。先攻破局部的点，然后通过客户使用体验、满意度，慢慢向外拓展。这样稳步、更有效。

比起国外健全、成熟的市场环境，国内市场相对新兴，同样也就相对混乱。深耕国际市场多年，锦浪不但积累了经验，更打出了自己的特色，熟谙产品卖点，王一鸣很自信，“这个行业我们是要坚持做下去的，而且一定要排进前五、前十，否则就会很难生存。虽然现在市场还是相对混乱，各种企业比较多，产品参差不齐，规则也是多和乱，但任何新行业必然有这个过程，需要三到五年过渡到稳态市场。可是我们等不到三五年之后再去推国内市场，如果没有一开始的布局，日后很难打入”。

“中国新能源的未来在光伏，光伏的未来在分布式，分布式的未来在全民”，这是光伏圈里比较认同的观点。杰里米·里夫金在《第三次工业革命》一书中也有类似展望，他描述了一种新的能源模式：第三次工业革命将会把每一栋楼房转变成微型发电厂，家庭居民可以在自己的房顶上安装太阳能电池板，这些电池板能生产出足够的电力，满足房子所需的电能。如果有剩余，则可以出售给发电厂。

王一鸣同样坚定地看好分布式光伏的未来。国内市场、投资者、老百姓，在认知上需要一个过程，分布式发电相对来说还是一个新事物，但这是一个不断发酵的过程，到了一定点之后自然会爆发。

锦浪会专注组串式逆变器，做高科技生产制造型企业。他提到，国外地面电站90%以上都采用组串式逆变器。国内，趋势也在变，原来大家一直在做的西部金太阳工程，以建造成本为主要核心，并没有考虑到度电的成本。另外，光是一个相对比较均布的能源，更适宜分布式的采集方式。而且去看国外，分布式也是大趋势。

至于前几年推行的金太阳工程，事实也证明了，地面资源紧张，输配电、就地消纳等等存在很多问题。

里夫金的《第三次工业革命》和“能源互联网”息息相关，最近这一概念吵得好不热闹。

集中式逆变器龙头——阳光电源，于今年4月1日与阿里云签订了《战略合作协议》,将在智慧光伏电站、能源互联网、云计算、大数据、信息安全等领域广泛开展合作，以共同推进相关领域云服务业务的发展。他们声称要共同推动新能源向“互联网+”的产业革新。这意味着将有数十万太阳能电站接入阿里云，变身“互联网+”发电站。

就连华为也借组串式小型逆变器低调进场，仅用一年就做到国内组串逆变的第一名。去年华为销售收入2870亿元，而根据IHS2014年数据，全世界整个逆变器行业营收规模不过66亿美元，很显然，华为看到的更多是逆变器这一数据接入端口背后的广阔市场，并不仅仅是一个小逆变器。就在今年4月1日举办的中国太阳能光伏电站建设投融资峰会上华为智能光伏电站解决方案总经理许映童也表示，华为看重的是自己已有电源、IT技术与能源的结合。

在王一鸣看来，无论是大数据也好，新能源也好，它只是个媒介、工具，来帮助实体工业。互联网是个通道，必须依附在实体上。

锦浪至今一共做了十几万个电站，而且大量的数据都已在监控，通过WIFI和GPRS的形式传到他们的服务器上。“我们可以在每个电站看到每天的发电量。数据监控和采集我们也做了很多年，都是用自己的平台在做”，他接着说，国外对这些数据的监控都是非常讲究的，我们也是因为市场需求，很早就开始来做这个事情。

数据采集和监控需要硬件、软件支撑，成本自然免不了。值得一提的是，锦浪的数据采集和监控成本远远低于国外一些逆变器厂家。王一鸣拿逆变器老大SMA做比较，“假设逆变器600～700欧，监控他们可能需要200～300欧，而我们30～40欧就可以做下来，而且监控这块我们不去赚客户一分钱，本身数据就是一个价值”。

他也提到，目前国内还没有看到对采集和监控的数据如何处理，数据处理如何去影响前端等布局。在他看来，这些数据将来会更好地帮助电站进行预测、管理、运维等等，但是数据监控和锦浪本身的并网逆变器属于两个行业，且这些数据的价值不在于逆变器厂家，更多的在于电站。“能源互联网不应该是一个生产性企业来做这个工作，但是在这个平台中并网逆变器很重要，因为它是数据的采集端口。一个制造型企业应该参与在这个大平台当中，提供我们能提供的东西，然后从这个大平台拿些我们需要拿到的东西。”

不过很快，今年夏天锦浪将会推出他们的能源管理系统——离并网一体，带储能以及电力电子控制装备。