吕不韦——堪称战略营销“鼻祖”

文/郭英民

吕不韦
——堪称战略营销“鼻祖”

文/郭英民

一提起吕不韦，读过史记的人可能会联想到始皇帝嬴政的父亲。吕不韦究竟是不是秦始皇的生父，史界争论已久也没有定论，我们今天不再考究。但是，我想说的是，吕不韦这个人是中国历史上最大的“经销商”和“战略投资”专家。恐怕有人会觉得这话说的有点绝对，好，就算不是最大，吕不韦也是史诗级的，还有异议吗？我们下面让历史说话。

第一个营销目标：异人见证吕不韦的战略目光

异人是谁？大家可能对这个名字很陌生，但提起他儿子的名字可能会人尽皆知，异人就是中国第一个皇帝秦始皇的父亲。

秦始皇的爷爷叫安国君，安国君有二十多个儿子，秦始皇的父亲异人排行居中。按照封建社会立嫡为长的原则，异人不可能被立为国君的，因为限制他当国君的条件太多了。

第一，安国君二十多个儿子，异人居中，既不是老大，也不是最小的。一般老大和最小的特别容易受到爹妈的关注，但他在中间。第二个原因，母不受宠。异人的母亲夏姬不受安国君宠爱，无足轻重，所以异人也就无足轻重了。第三，选派人质，光荣入伍。当时诸侯国之间有一个制度，在战国时期，特别是后期，诸侯国之间经常打仗，今天打，明天就定盟约。最后就是互派人质，一般是派国君的儿子。哪个儿子最不得脸，哪个儿子就光荣参军。异人就被选上了，这恰恰印证了他当太子没戏，才被选上当人质，如果安国君喜欢他，决不会让他当人质，因为人质是很危险的差事。异人被秦国派到赵国作人质，而秦国的战略方针就是不断东进，赵国首当其冲，挡住了秦国东进的道路，所以秦赵之间不断战争。两国打仗，赵国老打不赢，你想安国君的儿子在那做人质，能有好日子过吗？赵国打了败仗吃了亏就拿异人撒气。所以说做人质很不得脸，而且还有生命危险。

但是，异人应该感谢的就是他被安排去赵国做人质。因为正是他在赵国做人质的时候，遇到了吕不韦，改变了异人一生的命运。吕不韦在赵国经商时，他发现了异人，就说了四个字：“奇货可居”。

吕不韦是一个富商，家财万贯，按说作为一个财经巨子，已经可以笑傲江湖了。但是吕不韦有自己的欲望，这个欲望反映在他和他父亲的一次谈话中，《战国策》记载了这次非常有名的谈话：“耕田之利几倍，曰十倍；珠玉之赢几倍，曰百倍；立主定国之赢几倍，曰无数”。这无数翻译成现代汉语就是N倍。种地获利十倍，做生意获利百倍，立国定主获利N倍，不可穷计。普天之下，莫非王土，利是无法计算的。

吕不韦首先发现了异人，发现他是一个具有巨大升值空间的潜力股。只要把他买进来，一放，停上几年，肯定可以翻很多倍。所以他就看中了异人，因为异人是安国君的儿子，将来安国君继位，做了国君以后，他所有的儿子都有可能去继位。异人有一个基本条件是皇子，是国君之子就可以继位。

第二个营销目标：自己见证吕不韦的精明头脑

那么，吕不韦给异人讲了什么，让异人改变了对他的态度呢？

吕不韦和异子见面以后有一番对话非常精彩。吕不韦第一句话就是：“吾能大子之门”，就是说我能让你门庭光大。异人回答：“且能大君之门，而乃大吾门”，你还是把你自家的门庭光大一下吧，然后再来光大我的门庭。这说明异人看不起吕不韦。因为异人再落魄，他毕竟还是个公子，国君的儿子就是公子，尽管他是个落魄的公子。吕不韦经商再有钱，但士、农、工、商，也是最末了的，所以异人看不起他。而且他这个话说得连他自己也不明白。

然后吕不韦说了第三句话：“吾门待子门而大”，我的门庭要等你的门庭光大了，也就光大了。这句话异人听懂了，于是立即转变态度，对吕不韦说了一句我们非常熟悉的话，叫“为之奈何”，这是刘邦的口头禅，异人也会说。吕不韦就给他做了一段分析，这段分析显示了吕不韦的战略眼光。就是秦国的国君和秦国的王储之间的关系错综复杂，吕不韦讲了四条，四条一讲异人彻底服气了。

第一条，安国君马上就会继位。秦昭王七十六岁去世，吕不韦讲这个话的时候，离秦昭王去世已经不远，既然是一个那么老的国君，总有一天就会死去，因为他的年龄是受限制的，不能无限制的。第二条，华阳夫人是关键人物，她是安国君最宠爱的一个妃子。第三，异人比不过其他兄弟，他们都在安国君身边，就你是个流浪儿。第四，你异人没钱，不能自我包装，不能结交天下诸侯，那就拉不到选票。这四条决定了你现在的状况，说白了就是没戏。这四条对秦国国君和王储的关系分析得非常透彻。

讲完以后，吕不韦又说，我能帮你办成一件事，让你做安国君的嫡嗣，就是继承人；安国君将来继位后，我能让你做太子。话说到这里，异人才彻底发现，吕不韦是一个非常出色的策划人，他已经为异人描绘了一个锦绣蓝图。这个时候，异人也很不简单的说了一句让我们印象非常深刻的话：“必如君策，请得分秦国，与君共之”。假如真像你说的那样，我要把秦国分过来，和你共享天下。

这个话我们不陌生，我们在读《史记》的时候还听到一个人说过，在整个秦汉史中，讲过“共享天下”的有两个人，前面是异人，后面是刘邦。刘邦在彭城之战后就提出来，要和谁共享天下就能打败项羽。张良就提出韩信等三个人，张良说完之后刘邦就照单全收，按照张良的说法重用了韩信等三个人，最后把项羽灭了。

因为“共享天下”这句话诱惑力非常之大，任何一个国君他要是说了这句话，哪个人不会为他奋不顾身，赴汤蹈火？这句话的英明之处，就在于它对人才的诱惑力太大了，而能说出这句话的人一定非常了不得，一般人说不出来，这是需要有胸怀的人，只有政治家才能讲得出来的。从这点看，异人也是很不简单。

第三个营销目标：华阳夫人见证吕不韦的迂回战术

吕不韦见到异人时已经是一个富有的商人，积累了千斤的家产，但是他不满足于商人的地位，一直在寻找机会投身政界。异人的出现，让具有政治眼光和商业敏感的吕不韦觉得，异人是一个有很有潜力的绩优股，这也是一个改变自己命运的机会。那么吕不韦会怎么运作这件事情呢？

吕不韦就做了一个非常果断的决定，拿出一半家产给了异人，这叫政治投资。这笔投资足可以让异人包装自己，结交天下的名流和诸侯，这是异人没钱的时候绝对办不到的事儿。

吕不韦做的第二件事，是带着他的另一半家产到秦国去了，他要到秦国找那个关键人物。吕不韦知道，光他说异人行，那是不够的，他必须再找一个说异人行的人，把那个人给挖出来，这个人就是华阳夫人。吕不韦到了秦国后，首先就找华阳夫人。女人一般都爱财，他就给华阳夫人送礼，送了礼以后，华阳夫人自然很高兴。然后吕不韦就说异人虽然身在他国，还经常思念夫人，有时甚至于都在哭泣，说得华阳夫人心里热乎乎的。

华阳夫人虽然最受安国君宠爱，但是华阳夫人本身没有子嗣，不会生育，吕不韦抓住了要害攻她的软肋，这是初步打动了一下华阳夫人。然后吕不韦采取了一个大迂回的办法，华阳夫人的弟弟、姐姐、他一个也不放过，全面做他们的工作。先找她的弟弟，说你现在因为你姐姐受宠，你看你美女、骏马、珍宝什么都有，比太子都多。但是你不要忘了一点，如果安国君去世，新的太子一继位，太子对你会是个什么态度？所以说你现在的形势还是非常危险。

华阳夫人虽然很受宠，她那个家族当时是非常显赫，但是有一个死穴，就是华阳夫人无子。如果一旦老太子安国君继位以后一去世，那就意味着华阳夫人没有儿子继位，肯定要选一个其他的人继位。如果其他人一继位，华阳夫人就完了，这样的话华阳夫人的子弟也就树倒猢狲散了。然后吕不韦又给他开出一剂良方，趁着现在华阳夫人受宠，赶快劝她收一个养子，把安国君其他的儿子过继一个，然后把他立为嫡嗣。而这个人一定要找一个落魄潦倒的人，他现在越不得意越好。如果将来这个养子一继位，你还不会失势。而在这些人中间，最可选的就是异人，因为他远在异国他乡，是最漂泊无着的人，而且他的母亲又不受宠，如果你把异人扶上去了，那么异人将来就会十分感激华阳夫人。这叫异人无国而有国，王后无子而有子，不是两全其美吗？

华阳夫人的弟弟被说服了。摆平了她弟弟，然后就去摆平她姐姐。吕不韦对她姐姐也说了两句非常厉害的话：“以色示人者，色衰而爱弛”。这两句话是千古真理，你妹妹现在这样受宠，是因为她年轻漂亮，但是也有年老的时候，到了那一天就完了。趁着她现在还受宠赶快收一个养子，将来就保险了。这样一说，把华阳夫人的姐姐也说动了。然后姐弟两人铁壁合围，夹击这个华阳夫人，最后华阳夫人也被说动了。

其实，吕不韦给他们讲的只是一个问题，就是生存危机，要有危机感，于是华阳夫人就决定力挺异人，一定要让异人成功。华阳夫人事后就在安国君的面前，说异人是如何如何的能干。当然华阳夫人最拿手的办法就是哭，叫做梨花一枝春带雨，这一招很灵。最受宠的太子妃来了一个梨花一枝春带雨，安国君那边马上就摆平，这就决定立异人了。为了保证可靠，史书记载安国君“与夫人刻玉符，约以为嫡嗣”，两人刻了一个符，立了一个契约，一定要立异人为嫡嗣。这事做得非常精明的一点，是吕不韦通过最能打动安国君的华阳夫人，把异人的地位巩固了，提升了，并且做了一个彻底的包装。吕不韦吾门待子门而大这个愿望，看来是在一步一步地实现了。

第四个营销目标：安国君见证吕不韦的敏锐判断力

看到这里，恐怕我们不得不佩服吕不韦，不但是一个精明的商人，还是一个有远见的政客。可以说在吕不韦的帮助下，异人的命运已经彻底改变。但这里面还有一个人，也对成就吕不韦的大业起了关键的作用，就是安国君。

前面已经说了，安国君是秦召王的第二个儿子，因为太子早死，他就幸运地当上了太子。可是由于他的父亲秦昭襄王执政时间比较长，达56年。当安国君继位时，他已经是非常老的一位国君了。吕不韦眼光的毒辣正在于此，正是他看到了安国君是一个短命君主这一点，才敢果断出手扶助异子成器。试想一下，如果安国君在位个二三十年，就算异人不疯，吕不韦也疯了不可，他自己活到活不到异子登基的时候都不好说。

可吕不韦的判断就是这么厉害。到了秦昭王五十年的时候，秦国大举进攻赵国，赵国就决定要杀人质异人，异人面临生命危险。在这紧要关头，异人和吕不韦花了600金，等于是吕不韦的大半家产，买通了赵军的军官，放了吕不韦和异人，他们最后逃出来了。此时，距离秦昭王去世还有六年。六年以后秦昭王去世，这就是吕不韦当初分析的安国君继位在即。

秦昭王七十六岁死了，安国君顺利登基，继位当年按照惯例不能改年号，因这一年要为父亲守丧。到了第二年，也就是公元前250年，正式改元成为国君，这一年历史上叫做孝文王元年。但是，这个老太子新国君太老了，老到什么程度？正式改元做了国君三天就死了。当然安国君前一年还做了大半年，那是在为父亲秦昭王守丧。

那么安国君去世以后，继位的异人将会面临一个什么样的局面呢？他会兑现自己许下的诺言吗？安国君正式继位做了三天的国君就死了，他的儿子异人（子楚）继位，史称庄襄王。异人一继位就兑现了自己的诺言，首先把辅佐自己的吕不韦封为丞相、文信侯，并且在河南洛阳食邑十万户，就是这十万户农民不向国家交赋税，都交到吕不韦的家。

异人当了国君以后，深得华阳夫人的喜爱，异人后来改名叫子楚，也就是秦始皇的父亲。他没有辜负华阳夫人当年对自己的扶持，把华阳夫人封为华阳太后，然后把他的母亲封为夏太后，这一个儿子能摆平两个老妈，这也很不简单。异人一生有三个奇缘：父亲意外当上太子；本人有幸认识吕不韦；得到华阳夫人的宠爱和支持，所以他最后就做了国君。

说了这么多，也许和我们农资圈根本不沾边，但我想这个故事应该让广大的企业家和经销商悟出点什么。总结了一下，觉得短暂的人生必须要做到人生“三行”：首先自己要行，比如异人，慧眼识才重用吕不韦，兑现诺言共享天下。另外，逢迎华阳夫人，深得华阳夫人宠爱，这说明异人本身行，这一条很重要；其次，光自己行还不够，一定要有人说你行。比如说，吕不韦说异人行，这个就很关键。吕不韦一说异人行，马上对他进行政治投资，金钱包装，异人一下子就火起来了，这是第二行；第三，说你行的人一定很行，这条更关键。光吕不韦说异人行能行吗？必须得让华阳夫人说异人行。华阳夫人自己是个很行的人，因为她能搞定安国君，她说异人行，异人一定能行。安国君、华阳夫人都说异人行，那异人能不行吗？